從第一代工程機上線到現(xiàn)在，在過去近兩年時間里，無論從哪個角度看，極路由都是一家極其典型的智能硬件創(chuàng)業(yè)公司。3代產(chǎn)品研發(fā)，2輪千萬美金級融資（A+輪更是有核心供應(yīng)鏈廠商MTK助攻），將近150萬臺路由器銷量（官方數(shù)據(jù)），第一年和第二年分別有了插件商店HiStore和操作系統(tǒng)HiWiFi OS發(fā)布上線，到這里從產(chǎn)品、融資、銷量到開放生態(tài)——智能硬件廠商們想要有的它都有了，這是讓人羨慕的順境。此外，他們甚至做了一家獨立公司做家用以外的商用路由場景。

另一面是極路由在13年和14年前后經(jīng)歷了第一代產(chǎn)品營銷爭議、極貳因研發(fā)和生產(chǎn)問題在發(fā)布后4個多月才上線銷售，之后有愛奇藝訴屏蔽視頻廣告，而小米、360、百度、魔豆、聯(lián)想穿插在其中，前后開始銷售同類的智能路由。

路由器實際上是智能硬件里研發(fā)門檻比較高，供應(yīng)鏈不容易搞定，增值業(yè)務(wù)有待探索，同時還競爭特激烈的一個品類。在一年一場盛大發(fā)布會的表面下，極路由遭遇的困難還遠不止這些，他們在2014年的境遇是智能硬件的一個縮影。

性價比

這兩年內(nèi)幾乎所有國產(chǎn)智能路由器都在使勁兜售性價比，丁衣在上次發(fā)布會上講他們今年要從“補貼銷售“轉(zhuǎn)換到”合理溢價“，實際上也就是委婉地說——要漲價了。

極貳現(xiàn)在裸機的售價是159元，丁衣說極三的售價可能會在300元左右（同時提高配置）。極壹S在相當(dāng)長的時間里都是以89元銷售，一則業(yè)內(nèi)朋友告知而未經(jīng)官方證實的消息是一些商用WiFi廠商批量購買極壹S后刷上自家的操作系統(tǒng)，原因是它的售價比同配置OEM的價格還低。

14年7月極路由發(fā)布會上公布的銷量是100萬臺，到15年2月丁衣告訴我們目前銷量在140-150萬臺，也就是說最近的一個大半年時間他們的銷量大概是40-50萬臺。這個數(shù)字已經(jīng)夠讓絕大多數(shù)狹義的智能硬件羨艷，但跟任何一個傳統(tǒng)的路由器品牌比起來還剛剛九牛一毛。

智能路由器（和相當(dāng)多的智能硬件一樣）希望通過低價快速形成自己的勢力，但實際在去年都沒有成功。丁衣說，論價格戰(zhàn)完全沒有辦法跟傳統(tǒng)路由器廠商PK（比如現(xiàn)在TB上斐訊、水星的路由器二十幾三十就能買到）。盲目追求性價比也沒起量讓過去一年不少的智能硬件都很尷尬。

自建電商

14年，如果你還沒有自家獨立的電商官網(wǎng)，好像不好意思說自己在做一款智能硬件。這在國內(nèi)是小米牽的頭，更早一點是蘋果帶動的。蘋果帶來的風(fēng)氣還有很多，比如自建開放生態(tài)，比如CEO為自家的產(chǎn)品帶鹽。

自建電商初期最大的問題是沒有流量，而等到團隊各種張羅宣傳導(dǎo)流之后，丁衣說他們碰到的問題是每逢開放購買，常常并發(fā)流量過大導(dǎo)致服務(wù)器崩潰，而一崩潰，之前為導(dǎo)流做的各種鋪墊就沒有很好地轉(zhuǎn)化。

自建電商最大的兩個初衷或是降低渠道成本和形成用戶的互動。但前者是跟線下渠道相比，丁衣說他們現(xiàn)在更喜歡京東、淘寶這樣的成熟渠道。另外，跟手機不同的是智能硬件的單價更低，一款2000塊的手機和一款200塊的路由器，同樣的流水意味著后者需要有10倍的流量——智能硬件要更高的導(dǎo)流運營和技術(shù)維護成本。

而在用戶互動方面，相當(dāng)多團隊都想或者正在運營自己的用戶論壇。丁衣說他們的發(fā)現(xiàn)是，用戶很難在一類產(chǎn)品的單個品牌下活躍起來，因為真正熱愛某類技術(shù)或者產(chǎn)品的玩家多聚集在技術(shù)論壇或者開發(fā)者論壇，而小白用戶們則更多在論壇發(fā)一些常規(guī)的比如售后類的帖子，這跟路由器本身就是一個技術(shù)品類有關(guān)?？v觀目前各家智能硬件的論壇，其實也因為類似的原因基本上不活躍。

丁衣說下一階段，他們會讓現(xiàn)有的官網(wǎng)更偏展示和服務(wù)，弱化電商的屬性。

線下渠道

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，不想賣更多的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，所以做線下是一個天然選擇。極路由的團隊一度將近200人，而現(xiàn)在大約是150人，其中的差距便是他們嘗試過組建線下渠道——從傳統(tǒng)廠商挖人組隊招代理。毫無疑問這在規(guī)模上沒法跟TP等廠商比較。

丁衣告訴我們還有一個比較大的問題是，線下必須賣更高的價格，但跟線上又是同款——比如極壹S在JD賣89，到線下哪怕賣100塊也沒法賣了——這意味著線下渠道需要一款跟線上不同的產(chǎn)品，TP、水星、騰達、磊科這些傳統(tǒng)廠商都是機海戰(zhàn)術(shù)所以不成問題，但極路由這樣的創(chuàng)業(yè)團隊沒有辦法同期拿雙倍精力來做線上線下各不同的產(chǎn)品。另外上面講到，“性價比”和“補貼銷售”也決定了他們的線下價格必須要賣得更高。

丁衣沒有提及的是線下渠道還有各種盤根錯節(jié)的博弈，比如一個地區(qū)數(shù)碼產(chǎn)品的渠道數(shù)量固定，某個強勢品牌可以挾銷量撬動店鋪可以賣什么不賣什么。

總之，極路由目前暫停了線下的渠道。

極三會是什么樣子？

這個問題也是極路由今年會是什么樣子。丁衣透露，極三會在3月初上市，價格會在300元左右，配千兆網(wǎng)口，比之前更重設(shè)計和工藝。同時為了提高穩(wěn)定性，他們重寫了路由的操作系統(tǒng)。比起去年注重軟件上的拓展（鼓勵各種各樣的路由插件），極路由今年更側(cè)重硬件拓展，比如跟海爾合作以后他們會在晚些時候推出物聯(lián)網(wǎng)協(xié)議的dongle。丁衣贊同極三會是一款“漂亮版的Netgear”。

以上，無論是拼性價比鋪用戶量、自建電商囤聚和活躍用戶還是燒錢砸線下圈更多的用戶進來，智能硬件都試圖在13和14年形成自己的勢力，他們中的一部分在兩年時間內(nèi)幸運或者艱辛地搞定了部分產(chǎn)品的上游環(huán)節(jié)，比如資金和供應(yīng)鏈，但到目前為止大部分產(chǎn)品都沒有能力形成自己在用戶端的勢力。

反觀到目前為止相對成功的產(chǎn)品，絕大部分都借助了現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的勢力，年銷量過百萬的小米手環(huán)借助小米手機，Misfit與其說跟智能穿戴更近，不如說跟飾品更近。

極路由跟海爾U+聯(lián)合，乃至丁衣告訴雷鋒網(wǎng)他們年后啟動的新一輪融資希望有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的參與都是這個邏輯。今年我們會看到智能硬件跟更多的成熟行業(yè)勢力走在一起，智能家居跟家電貼近，健康穿戴向醫(yī)療和時尚貼近...如果沒有，很多人都會賭輸。