360 手機為什么失敗了？

我有一個心痛的東西，當年小米手機剛出來的時候，其實雷軍也提到了他原來做金山的時候，金山被我們的免費殺毒打得落花流水，雷軍也是很善于學習的人，他研究了互聯(lián)網(wǎng)思維并把它用在手機上，做了小米手機。小米手機一出來，很多人以為我看不上他，其實錯了，我是中國除了雷軍之外最看重小米手機的人，我馬上看到了這種模式巨大的殺傷力。我當時找了很多手機廠商談，但你知道手機廠商是什么態(tài)度？首先是看不起，他們對新的東西肯定看不起的，覺得我們做手機這么多年，小米算什么呢？但你真正和他們講的時候，后來他們真正想研究的時候，他們發(fā)現(xiàn)看不清，每天都看見對手在臺上穿著黑衣服走來走去，他們想學也學不會。我們再怎么樣給他們講，他們都聽不懂，到今天他們已經(jīng)明白過來了，但已經(jīng)看不見小米了。

互聯(lián)網(wǎng)手機的關鍵點就是利用互聯(lián)網(wǎng)的模式，說白了還是體驗創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新。

所有手機走線下渠道賣都賣得特別貴，因為渠道要賺錢，因為有營銷的費用，所以在互聯(lián)網(wǎng)上賣價錢能夠直降一半。有時候不怕神一樣的隊友，就怕豬一樣的對手。我經(jīng)常說小米為什么發(fā)展到今天，在長達一年半的時間里沒有對手？因為沒有任何一個人敢跟進，推出同樣配置、同樣價格的手機。其實小米手機最開始暢銷就是性價比高，跑的分高，價格又便宜。所以我跟手機廠商講了這個道理，終于有一家手機大廠接受了我的觀點，說我愿意給你做一次，實驗一下，我們就決定做一款更高性價比的手機來PK小米。后來這家廠商很后悔，如果當初堅定地做下去，今天中國手機市場將會是另外一番景象。正準備做的時候，我已經(jīng)利用我個人的行銷能力，手機出來都沒出來呢，連樣機都沒有，就是一張圖片，大家都翹首以待。突然廠商說，對不起，周鴻祎我們不做了，我們被你忽悠了。我說為什么不做了？他說這哪里是打雷軍，打小米，你這是引誘我們左手砍右手。為什么？當時在傳統(tǒng)渠道里面，他們有一款手機，配置還可以，可能賣2000多塊錢，單核，因為渠道中間要加價。賣得挺好，當時小米剛出來對大家還沒有什么影響，我又建議他做一款同樣是雙核配置的手機，不遜色于小米，小米賣1999，我只賣999，減掉一個1這是多么有震撼力的東西！但他們的渠道是糟糕的。因為還沒有打掉小米，就先打掉了他們自己的行銷網(wǎng)絡，現(xiàn)有的成熟業(yè)務。真的要去做一件東西讓用戶驚訝的時候，讓所有人驚訝的時候，會超出預期的時候，你會發(fā)現(xiàn)很多時候阻力是來自于自己的既得利益和今天自己在市場的位置。

所以為什么我用“引刀自宮”來形容“互聯(lián)網(wǎng)思維”？真的要去砍掉你的既得利益的時候，很多人下不去手，最后這件事不了了之。又過了一年，等到小米已經(jīng)把市場做起來了，大家已經(jīng)看得見了，有一句話叫眼見為實，很多人這時候開始后悔拍大腿，但是已經(jīng)來不及了。再跟著小米屁股后面做已經(jīng)有了兩年的差距，沒有特別的殺手锏，已經(jīng)很難被超越了。

我在這本書里講了很多道理，大家看了以后覺得很有意思，因為就像看《三國》，看《水滸》：在別人的故事里，大家很感慨，但是輪到自己身體力行，真的要去做的時候，不是這本書能夠做到的。最后靠的是你的膽量、你的勇氣，你敢不敢自我顛覆？你敢不敢挑戰(zhàn)巨頭？你敢不敢做一件別人不敢想不敢干的事情？我覺得這才是創(chuàng)新。所以這本書僅供大家參考。

路由器到底需要幾根天線？

我們的路由器犯了幾個錯誤，因為做的人光是盲目地聽了我一面之詞，大家說要追求極致。注意，追求極致是講單點突破，你看人家小米賣手機，不是什么指標都抄，雙核1999這一點就把大家都蓋了。單點突破，你做產(chǎn)品極致不是完美，我們這個伙計要做一個完美路由器，所以我的路由器成本220元，但他無論和我怎么說，用了這個工藝那個工藝，連我都沒聽明白，因為有人會把路由器看里面的主板嗎？不會吧，大家買個路由器怎么判斷它有沒有價值呢？看重量，看塊頭大小，所以你會發(fā)現(xiàn)我們的路由器為什么做得很悲摧，第一外形做得很小巧，放在手掌上就可以，這東西讓大家一看這么小巧，50元錢吧，我成本220元，我前面以99元的促銷價促銷，用戶都沒有感覺到占便宜，這就是體驗悲摧。

第二做天線，你們覺得做幾根好？

像張鵬（極客公園CEO）就覺得做8根像一個螃蟹似的。但張鵬是專家嗎？我們一般人看到路由器都說信號要強，天線要多，我們說我們是內(nèi)置天線，效果比外置天線好很多，而且因為沒有了天線，我們的外形更加的圓潤和漂亮，我們不做天線。我是像小白用戶一樣思考，不帶天線意味著這個路由器就是一個殘廢。我專門去中關村電子市場找賣路由器的人了解了一下，特別簡單，人家說不帶天線的路由器就賣不動，帶一根天線覺得廉價，至少兩根以上。我們的路由器本來沒做天線，在我的強烈要求下，最后補裝了一根天線，還振振有辭說一根天線就夠了。所以，我一直強調(diào)用戶體驗是什么概念：你是什么不重要，重要的是用戶認為你是什么。

所以到今天我腦子里有一個理性的周鴻祎和一個感性的周鴻祎，每次我看到路由器的時候，理性的周鴻祎說，老周一根天線也行，還有一個內(nèi)置天線；但感性的周鴻祎就會說，它還是個半殘廢。你們買手機的時候，為什么同樣的概念能買八核不買四核，能買四核不買雙核呢，我告訴大家雙核、四核、八核的成本都一樣，但他覺得8比4大啊。舉個例子，當年有一款手機為啥破產(chǎn)了，那個手機的編號不從用戶出發(fā)，叫做7710、5530，我就永遠搞不清，7+1也等于8，5+3也等于8，到底它倆誰先進誰大呢？

你也分不出來。蘋果多牛啊，每次就一個序列號，iphone5出來了，iphone6出來了，你就知道6比5大。所以，這種用戶體驗的東西，坦率說這就是很微觀的東西，但微觀的東西決定產(chǎn)品的成敗。

最后我說一個LAN口，我們路由器后面不是有四個口嘛，我認為至少說4個，但我們的人又和我不一樣了，他們說做了調(diào)查，用戶平均就插1.2個，用戶統(tǒng)計不一樣，他說我們做兩個口就行了。我這肺都沒氣炸了，因為在我心目中LAN口越多功能越強大。我告訴大家LAN口的成本，多加一個你知道加多少錢嗎？猜一猜？如果是百兆的，多加一個Link口多加5毛錢，換句話說4個口和2個口就差1元錢，單用戶不知道，你們覺得有一個路由器有4個口，雖然我用不著，但我看著心里挺舒服，哪有路由器只有兩個口，插一個剩一個，真的不能往上插了，用戶覺得這兩個口價錢差一倍都來買，它倆就差一元錢。所以，我們的路由器成功的里面做得多成功，外面做得一團糟，最后是220元的成本，我只能按100元賣，這是用戶體驗的悲劇。

這個路由器已經(jīng)不賣了，已經(jīng)停產(chǎn)了，以后再也不做這么傻的產(chǎn)品，220元的成本，用戶感知不到。如果要讓我設計，我會做4個lAN口，4個天線，往四個方向走的，網(wǎng)上那么多流傳的用易拉罐給天線增強，就說明了要信號增強是用戶的剛性需求，路由器美觀不美觀是不是剛性需求？其實不是。因為我們發(fā)現(xiàn)甭管小米做得多像蘋果，我們做得多么小巧，用戶設完了都放在墻角下了，你多長時間和你的路由器打一次交道？它和手機不一樣。后來我就發(fā)現(xiàn)，如果這種思路扭不過來，真的很悲摧。

我們后來上產(chǎn)品經(jīng)理課，他們更搞笑，就做一個燈，叫做呼吸燈。說呼吸燈要像嬰兒一樣的睡眠，為了做灰燈外殼還做了工藝，要我的想法做一排燈，而且是各種顏色的，你想在夜里的機房所有的燈亂閃，雖然你不明白什么含義，但你是不是感覺高科技的含義特別足。所以，我覺得拿路由器的這個例子給大家講一下，我們都不說大的這種理論，我們就說做一款路由器讓人體驗，所以人家小米的體驗確實是做到極致的。

站在現(xiàn)在看未來

我覺得每個人當你真的想去做創(chuàng)新，除了勇氣，一定要轉(zhuǎn)換一個視角，我們太多的人是站在現(xiàn)在看過去，或者站在過去看現(xiàn)在。我們總是用過去總結(jié)的成功，過去的東西來做出我們未來的指導。實際上我舉的這些例子就是想告訴大家，我們一定要站在現(xiàn)在看未來，我們一定要想今天不起眼的一件事情，今天一個很小的創(chuàng)新，在明天有可能會變成一個巨大的東西。所以當今天別人都已經(jīng)被證明的東西，如果你還在跟在別人屁股后面做，它是永遠不可能超越領先者的。只有今天要么跟他與眾不同的做下去，要么你去做一個今天他不看好，甚至很微小的一件事情，但是它在明天可能會成功。所以與眾不同的思考也是我最后要分享給大家的一句話。我只是把書里的要點給大家講了一遍，希望大家多讀我的書，把這種思想傳遞給大家。希望我們的行業(yè)不要怕亂，亂點好，更多的行業(yè)會產(chǎn)生混亂，產(chǎn)生沖突，產(chǎn)生競爭，最后在亂中會真正產(chǎn)生創(chuàng)新的力量。