去年，我寫了一篇博客，質(zhì)疑谷歌是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了成為一個主流的企業(yè)供應(yīng)商。正如我在那篇文章中所指出的那樣，雖然谷歌已經(jīng)在企業(yè)服務(wù)市場中活躍了多年，但從來沒有能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸橐粋€“首選供應(yīng)商”。
我所談?wù)撨^的CIO經(jīng)常會圍繞不同技術(shù)領(lǐng)域的特定供應(yīng)商來定義他們的公司。他們可能會說他們是云計算領(lǐng)域的“Amazon shop”或協(xié)作方面的“Microsoft shop”，但我卻很少聽到企業(yè)這樣稱呼谷歌。
盡管谷歌的產(chǎn)品線涵蓋了從云服務(wù)到協(xié)作，從移動到人工智能的方方面面，而且它也向企業(yè)出售了大量產(chǎn)品，但事實(shí)卻并非如此。例如，谷歌目前擁有500萬的G Suite客戶，但他們通常只是次要供應(yīng)商，這表明企業(yè)只是使用谷歌增強(qiáng)了他們的戰(zhàn)略，而不是將其作為計劃的核心。
但谷歌正在試圖改變這種狀況。
在參加了本周舉行的谷歌Cloud Next 2019活動，并聽取了新任Google Cloud的首席執(zhí)行官Thomas Kurian對一組分析師的講話后，我認(rèn)為我們可以期待谷歌將會有所改變了。以下這些是變化最顯著的領(lǐng)域:
谷歌將更加以客戶為中心
我從IT和商業(yè)領(lǐng)袖那里聽到的關(guān)于谷歌的最大抱怨是谷歌不聽取客戶的意見。而谷歌的態(tài)度是，所有公司都希望像谷歌一樣經(jīng)營自己的業(yè)務(wù)。有些可能會，但是很多則不會，谷歌需要調(diào)整其方法以滿足客戶的不同需求，而不是期望客戶的改變。在他的主題演講中，Kurian提到谷歌將把銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模擴(kuò)大一倍，他們的任務(wù)是到客戶所在的地方并與他們會面。
同理心將是一個關(guān)注的重點(diǎn)
Kurian詳細(xì)地談到了將如何成為一家能夠與客戶產(chǎn)生共鳴的公司。這將有助于公司建立更多“終身客戶”的目標(biāo)。其最迫切需要解決的問題是，如何通過加快合同速度，以及更容易的開展業(yè)務(wù)。另一個重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)⑹莾?yōu)化服務(wù)，通過確保企業(yè)以合適的數(shù)量購買正確的服務(wù)，幫助客戶正確確定他們在谷歌上的支出規(guī)模。這些東西向客戶表明了谷歌確實(shí)在關(guān)注用戶。
谷歌的銷售團(tuán)隊(duì)將更加專注
雖然谷歌依然會向任何客戶銷售任何產(chǎn)品，但該公司正專注于其走向市場的努力。谷歌將不再像許多科技公司那樣試圖兜售產(chǎn)品的“速度和容量”，而是將采取一種基于價值的方式，幫助客戶發(fā)展數(shù)字業(yè)務(wù)。這并不容易，因?yàn)橐粋€行業(yè)的業(yè)務(wù)需求可能與另一個垂直行業(yè)的需求非常不同。因此，谷歌將不再試圖“為所有人解決一切問題”，而是將努力轉(zhuǎn)向六大垂直領(lǐng)域:金融服務(wù)、醫(yī)療保健、零售、通信/媒體和公共部門。最初，該公司將在16個國家推出這一服務(wù)，并將客戶按指定賬戶、企業(yè)、團(tuán)體和SMB進(jìn)行細(xì)分。這將幫助谷歌將資源集中在正確的領(lǐng)域。
建立新的渠道
前谷歌云計算的首席執(zhí)行官Diane Greene基本上完全忽視了建立一個渠道來幫助谷歌實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展的重要性。在過去的幾年里，亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)(AWS)和Microsoft Azure已經(jīng)建立了強(qiáng)大的渠道計劃，可以帶來本地或垂直行業(yè)的專業(yè)知識，并幫助其在中小型市場進(jìn)行擴(kuò)展。而Kurian從甲骨文時代就有建立渠道的經(jīng)驗(yàn)，這應(yīng)該會給谷歌帶來好處。
值得一提的是，目前它與AWS和Azure的差距依然很大。谷歌將需要將資源投入到需求的生成活動當(dāng)中，然后將這些資源轉(zhuǎn)換到實(shí)現(xiàn)的渠道里，以使它們遠(yuǎn)離AWS和Microsoft的競爭。
谷歌將引領(lǐng)技術(shù)轉(zhuǎn)型
谷歌需要站在市場轉(zhuǎn)型的最前沿，即使它們可能對公司不利。當(dāng)情況對客戶有利時，他們將最終采用這種技術(shù)，并與愿意幫助他們的供應(yīng)商合作。谷歌似乎正在接受這一角色，并希望成為一個“首選供應(yīng)商”。例如，Cloud Next的第一天就突出顯示了一個名為Anthos的產(chǎn)品，該產(chǎn)品允許客戶遷移到多云環(huán)境。這將允許開發(fā)人員編寫一次性應(yīng)用程序，然后同時在谷歌、AWS或Azure當(dāng)中運(yùn)行。谷歌在幫助客戶使用競爭對手的產(chǎn)品，這似乎違反了直覺，但混合云，多云的使用才是現(xiàn)實(shí)。
與市場的炒作相反，并不是所有的業(yè)務(wù)都轉(zhuǎn)向了公共云服務(wù)。毫無疑問的，云模型已經(jīng)贏了，但真正的問題是客戶究竟想要什么樣的云?最初，所有的云提供商都非常積極地在嘗試讓企業(yè)重新編寫應(yīng)用程序，使其成為云原生的應(yīng)用，并在其服務(wù)中運(yùn)行。不過，多年來，這種情況已經(jīng)有所緩和，AWS、Azure和谷歌都已經(jīng)擁有混合云平臺。Anthos采用了這一概念并將其擴(kuò)展到了多云，為客戶提供了更多的選擇。期待他們能夠擁有更多的圍繞廣泛生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)新，并直接解決客戶的痛點(diǎn)。
不到一年之前，我曾質(zhì)疑過谷歌對企業(yè)的承諾。而在Kurian的領(lǐng)導(dǎo)下，該公司似乎經(jīng)歷了戲劇性的轉(zhuǎn)變。CIO們應(yīng)該可以期待一個更有愛心、更有同理心、更容易合作的供應(yīng)商的出現(xiàn)，這也將使得谷歌能夠發(fā)揮出其巨大的潛力。
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