回想起三年前剛剛起步國(guó)際化的情景，阿里云副總裁喻思成仍歷歷在目——“當(dāng)時(shí)我們所有的客戶、合作伙伴都知道阿里巴巴，但沒(méi)有多少人知道阿里云。”

一個(gè)細(xì)節(jié)是，很多海外市場(chǎng)的用戶第一次看到有中國(guó)人來(lái)談非勞動(dòng)密集型出口，不單純比價(jià)格而是去談高科技技術(shù)，“對(duì)方覺得比較新奇，而且有很多的挑戰(zhàn)和質(zhì)疑。”

不過(guò)三年時(shí)間，現(xiàn)在的阿里云已經(jīng)在美國(guó)東部、美國(guó)西部、歐洲、中東、日本、澳大利亞等13個(gè)地域建立了數(shù)據(jù)中心，基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)在全球范圍內(nèi)織起一張“日不落網(wǎng)”。

喻思成對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者透露，目前阿里云海外業(yè)務(wù)的增速達(dá)到400%以上，遠(yuǎn)超阿里云國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)增速。

不過(guò)，想要趕超亞馬遜AWS 等國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阿里云仍有焦慮——除了幫助中國(guó)企業(yè)出海之外，如何獲得更多純海外公司的認(rèn)可？海外的用戶體驗(yàn)夠不夠好？海外產(chǎn)品的部署是否已經(jīng)完備？

這些“焦慮”其實(shí)也暗合了阿里云國(guó)際化的下一步：花3-5年的時(shí)間，在這些國(guó)際主干市場(chǎng)做深做透。

“日不落”云計(jì)算

把全球的云計(jì)算中心網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)，是阿里云國(guó)際化的第一步。

2004年，阿里云把國(guó)際化第一站選在香港設(shè)立節(jié)點(diǎn)，而后將全球布局逐步拓展至美國(guó)西部、新加坡、美國(guó)東部、中東、歐洲、日本和澳大利亞。

“每個(gè)國(guó)家真的是差別很大。”喻思成說(shuō)，有的對(duì)語(yǔ)言文化要求很高，有的是完全開放市場(chǎng)、進(jìn)入門檻非常低，有的是IT發(fā)展不夠成熟，有的是已經(jīng)高度成熟化。而從客戶的使用習(xí)慣來(lái)看，中國(guó)一般是預(yù)付費(fèi)，而不少海外客戶習(xí)慣后付費(fèi)，這就需要對(duì)產(chǎn)品架構(gòu)做完整的改變；此外，牌照也是一個(gè)硬性指標(biāo)，需要有數(shù)據(jù)安全方面的相關(guān)認(rèn)證。

例如，阿里云剛進(jìn)入香港時(shí)，發(fā)現(xiàn)香港市場(chǎng)對(duì)于阿里的品牌接受程度較高，這一市場(chǎng)的增長(zhǎng)率非常高。

但當(dāng)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，這里的云計(jì)算已經(jīng)是非常成熟的市場(chǎng)，同時(shí)又是亞馬遜、微軟、谷歌云業(yè)務(wù)的大本營(yíng)，這需要阿里云直接通過(guò)銷售進(jìn)行突破，要花費(fèi)的時(shí)間比想象中還長(zhǎng)。不過(guò)阿里云海外技術(shù)架構(gòu)總監(jiān)王宇德透露，由于美國(guó)公司心態(tài)開放，很愿意嘗試新的云業(yè)務(wù)，這也正是阿里云的機(jī)會(huì)。

到了澳大利亞，喻思成則感慨，沒(méi)想到原來(lái)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和澳洲的經(jīng)濟(jì)連接的尤其強(qiáng)烈，澳洲對(duì)中國(guó)人的了解程度遠(yuǎn)超過(guò)自己的想象。

而歐洲則是一個(gè)按部就班的市場(chǎng)，這里的公司大多嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亟?jīng)歷了傳統(tǒng) IT 的信息化架構(gòu)搭建，對(duì)云計(jì)算有天然的接受度。阿里云在這里直面亞馬遜、微軟等云業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，它的做法是除了建立本地市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，還聯(lián)合如沃達(dá)豐、英特爾等合作伙伴推進(jìn)企業(yè)對(duì)云計(jì)算的使用。

如果說(shuō)上述對(duì)全球市場(chǎng)的覆蓋，是阿里云國(guó)際化1.0，那么建立本地的市場(chǎng)、服務(wù)和生態(tài)伙伴體系，真正服務(wù)于本地市場(chǎng)，是其國(guó)際化的2.0模式。

以較為封閉的市場(chǎng)在日本、中東等為例，阿里云與當(dāng)?shù)睾献骰锇榻⒑腺Y公司，阿里云負(fù)責(zé)技術(shù)和產(chǎn)品，本地合作伙伴負(fù)責(zé)市場(chǎng)服務(wù)。

日本市場(chǎng)之所以特殊，是因?yàn)橐环矫妫毡镜脑朴?jì)算市場(chǎng)需求不小，但另一方面，日本企業(yè)對(duì)于IT的選擇更加謹(jǐn)慎和保守，一旦使用后忠誠(chéng)度較高，因此阿里云的做法是在2016年和軟銀成立一家合資公司 SB Cloud開拓日本市場(chǎng)。

軟銀公司是日本最大的電信服務(wù)商之一，擁有龐大的企業(yè)用戶群體做基礎(chǔ)，又和阿里巴巴有著天然的聯(lián)系，阿里云希望借此很快進(jìn)入企業(yè)的市場(chǎng)。這家合資公司中，軟銀負(fù)責(zé)包括銷售、渠道等市場(chǎng)開拓和客戶售后一線支持，同時(shí)負(fù)責(zé)阿里云在本地節(jié)點(diǎn)的運(yùn)維，而阿里云主要負(fù)責(zé)提供技術(shù)和產(chǎn)品。

在國(guó)際化的背后，阿里云還做了一件大事，就是把杭州和新加坡作為雙中心的策略。在內(nèi)部，阿里云做了巨大的代碼改動(dòng)，把阿里云所有核心產(chǎn)品在新加坡展開部署，使得阿里云能夠滿足很多海外國(guó)家對(duì)于數(shù)據(jù)監(jiān)管的需求，也真正意義上實(shí)現(xiàn)了技術(shù)調(diào)度立足于新加坡。

馬云和迪拜Meraas總裁阿卜杜拉·哈拜

從1.0到2.0：靠什么信任阿里云？

阿里云國(guó)際化起步時(shí)，服務(wù)“出海”的中國(guó)公司占據(jù)了阿里云海外市場(chǎng)相當(dāng)大的比例，之前這些中國(guó)企業(yè)需要在當(dāng)?shù)毓蛦T搭建自己的計(jì)算資源，現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)就可以即開即用，用一張?jiān)朴?jì)算網(wǎng)絡(luò)支撐全球業(yè)務(wù)。

例如，2016年有一款明星手游《?????? ???????? 蘇丹的復(fù)仇》占據(jù)沙特阿拉伯iOS暢銷榜，甚至還以阿拉伯語(yǔ)版本沖入美國(guó)暢銷榜前25，而這背后其實(shí)是一家來(lái)自中國(guó)福建的手游公司龍騰中東。這款在中國(guó)研發(fā)、在中東成功的游戲，在游戲創(chuàng)意基本完成后就迅速地進(jìn)入了技術(shù)搭建環(huán)節(jié)，基于阿里云的云服務(wù)器ECS、云數(shù)據(jù)庫(kù)RDS和Redis及負(fù)載均衡等產(chǎn)品和功能，完成了在海外市場(chǎng)的游戲開服、升降配置、備份等業(yè)務(wù)。

此外，阿里云的國(guó)際化過(guò)程，往往也伴隨著與阿里各個(gè)BU海外布局的協(xié)同。例如，在阿里游戲3月16日剛剛公布的戰(zhàn)略中，阿里游戲宣布與包括上述龍騰中東等在內(nèi)的手游發(fā)行商合作啟動(dòng)游戲國(guó)際化戰(zhàn)略。

IHS亞太研究總監(jiān)彭路平此前也對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，“像華為和阿里這樣的公司，能夠幫助希望攻破中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際企業(yè)進(jìn)入該市場(chǎng)，是其最大的吸引力，實(shí)現(xiàn)在中國(guó)連接全球的目標(biāo)。”

不過(guò)，要想讓更多的純海外公司對(duì)中國(guó)公司的技術(shù)建立足夠的信任，對(duì)阿里云來(lái)說(shuō)并非易事。

和服務(wù)中國(guó)的“出海”公司相比，起初，純海外公司對(duì)于阿里云業(yè)務(wù)還不夠認(rèn)可，早期只有一些公司愿意做小范圍的嘗試，例如從一年花費(fèi)幾千人民幣買一臺(tái)虛擬機(jī)開始。

阿里云副總裁孫炯甚至用“痛苦”來(lái)形容阿里云的國(guó)際化。當(dāng)阿里云新進(jìn)入一個(gè)國(guó)家時(shí)，幾乎任何一個(gè)合作伙伴都不會(huì)表現(xiàn)很積極，直到帶他們到中國(guó)了解阿里巴巴的技術(shù)能力，漸漸對(duì)阿里云技術(shù)從“不信”到“信”，進(jìn)而再到“擁抱”。“國(guó)際化都會(huì)有一個(gè)同樣的過(guò)程。”

而Newtouch公司日本第七事業(yè)部部長(zhǎng)余望也對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者舉例，不少日本大型企業(yè)對(duì)于把自己的業(yè)務(wù)放在云上，仍偏向保守，它們的做法往往是先把一些面向全球市場(chǎng)的產(chǎn)品中非核心的業(yè)務(wù)放在云上。

但隨著本地化的深入，目前阿里云上已經(jīng)出現(xiàn)了年花費(fèi)達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別（人民幣）的純海外的客戶。

“也許我們?cè)诓痪玫膶?lái)，我們能夠出現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)別的客戶，甚至億級(jí)的花費(fèi)，目前在AWS上面大的客戶是億級(jí)的花費(fèi)。”喻思成說(shuō)。

截至目前，阿里云還未公布過(guò)海外客戶的數(shù)量，但最新財(cái)報(bào)顯示，阿里云連續(xù)第7個(gè)季度同比增速百分比超三位數(shù)，從虧損收窄的趨勢(shì)來(lái)看，這個(gè)被視為阿里巴巴未來(lái)新增長(zhǎng)引擎的業(yè)務(wù)有望很快迎來(lái)盈虧平衡點(diǎn)。

喻思成對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者透露，目前阿里云海外市場(chǎng)上中國(guó)客戶的比例正在逐漸降低，海外國(guó)家當(dāng)?shù)氐目蛻粽谘杆僭鲩L(zhǎng)；而且海外業(yè)務(wù)增速達(dá)到400%以上，遠(yuǎn)超過(guò)阿里云在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的增速。

追趕亞馬遜還要三步

根據(jù)研究機(jī)構(gòu)Forrester發(fā)布的最新調(diào)研報(bào)告，在中國(guó)市場(chǎng)，阿里云幾乎主導(dǎo)了半壁江山；但在國(guó)際市場(chǎng)上，亞馬遜繼續(xù)領(lǐng)跑歐美云計(jì)算市場(chǎng)，微軟Azure緊隨其后。

一場(chǎng)把所有企業(yè)機(jī)構(gòu)帶入云計(jì)算時(shí)代的長(zhǎng)跑已經(jīng)開始。對(duì)于正在成為阿里巴巴集團(tuán)“第三級(jí)火箭”的阿里云，如何追趕這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

在里昂證券主管亞洲互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的分析師Elinor Leung看來(lái)，阿里云在公有云上的發(fā)展?jié)摿εcAWS基本相同。“關(guān)鍵在于規(guī)模和技術(shù)。規(guī)模越大，均攤到每個(gè)用戶的成本也就越低。這樣（的規(guī)律下）基本上留給規(guī)模小的云服務(wù)商很少生存空間。”

喻思成則對(duì)記者表示，亞馬遜AWS做到今天花了11年的時(shí)間，阿里云要從體量上完全追趕它，要設(shè)一個(gè)時(shí)間點(diǎn)是很難的事情。他認(rèn)為，現(xiàn)在云計(jì)算仍處一個(gè)共同開拓線下市場(chǎng)的過(guò)程，還沒(méi)有到面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，因?yàn)榧词乖谶@樣一個(gè)云計(jì)算高歌猛進(jìn)的時(shí)代，企業(yè)在云計(jì)算的花費(fèi)只占總體IT花費(fèi)的10%。

阿里云海外技術(shù)架構(gòu)總監(jiān)王宇德則認(rèn)為， 除了基礎(chǔ)設(shè)施，阿里云在大數(shù)據(jù)分析、AI 、安全上有自己獨(dú)特的能力，不只是為企業(yè)解決基礎(chǔ)應(yīng)用的問(wèn)題，也能夠給它們的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)助力；而且不少公司為了保證自身業(yè)務(wù)的穩(wěn)定，會(huì)同時(shí)選擇兩家云服務(wù)公司。

至于阿里云是否會(huì)在海外市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)，阿里云方面人士透露，阿里云在海外的資源定價(jià)主要參考對(duì)標(biāo)企業(yè)，“我們不希望通過(guò)價(jià)格來(lái)打競(jìng)爭(zhēng)，所以參考的幾乎是本地對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，而且我們不會(huì)大幅度的打折，通過(guò)價(jià)格來(lái)?yè)寠Z這個(gè)市場(chǎng)，我們更多是向海外客戶證明我們的質(zhì)量。”

而伴隨著阿里云國(guó)際化的深入，喻思成也對(duì)記者坦言，眼下阿里云的國(guó)際化仍令他感到有些焦慮——用戶體驗(yàn)，阿里云海外產(chǎn)品的部署不夠完備，還有品牌認(rèn)知度等等。

例如，本地的IDC的部署上，阿里云差不多已經(jīng)追趕上了，但是品牌認(rèn)知度不足，而本地團(tuán)隊(duì)只算是追趕上了一部分，如在新加坡、中東、美國(guó)、歐洲、香港、澳洲都有地面部隊(duì)的部署，但是從生態(tài)體系的建立以及合作伙伴體系的建立來(lái)說(shuō)，阿里云還需要大力追趕。

而阿里云在本地生態(tài)、合作伙伴的建立以及由此而造成服務(wù)的能力，仍需要大幅提高，這是第二個(gè)需要追趕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。

第三個(gè)需要追趕的地方，是阿里云對(duì)于本地客戶的用戶體驗(yàn)。喻思成坦言，阿里云對(duì)自己的產(chǎn)品感覺還是很有信心和自豪，而且很多是純生產(chǎn)型，有非常大體量的客戶，但是當(dāng)走出國(guó)門的時(shí)候，需要為外國(guó)人服務(wù)，從登陸的頁(yè)面到信控、支付、文檔、使用等一系列用戶體驗(yàn)變得完全不一樣。

他舉了個(gè)例子，過(guò)去三十年里，IT的核心仍主要來(lái)自于美國(guó)，來(lái)自于硅谷，這就導(dǎo)致一個(gè)現(xiàn)象，世界上標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算機(jī)的通信語(yǔ)言是英語(yǔ)， 這也使得不少歐美公司可以輕松實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。相較之下，讓阿里云引以為傲的自主研發(fā)的超大規(guī)模通用計(jì)算操作系統(tǒng)“飛天”，第一次所有的代碼都是用英文寫的，但是它的注釋全是中文，也是中國(guó)人寫的，溝通也是用中文，文檔也是中文。

“這是沒(méi)有辦法的事情。今天我們要把這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是很公平的天然門檻克服。”喻思成認(rèn)為，海外客戶的體驗(yàn)從產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，要克服的并不是阿里云的代碼寫得不好，“而是客戶體驗(yàn)我們要追趕，甚至要反向超過(guò)去。”