從2011年初正式宣布成立企業(yè)BG開始到現(xiàn)在，在短短不到四年的時(shí)間里，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)方面取得了如此豐碩的成績(jī)，靠的是什么呢？如果仔細(xì)看上面的數(shù)字，不難看出，答案就是渠道銷售。那么，華為是在什么背景下將企業(yè)業(yè)務(wù)的重心轉(zhuǎn)向渠道銷售的？華為的渠道戰(zhàn)略是什么，又是如何聚攏了如此多的渠道合作伙伴？其中經(jīng)歷了哪些少為人知的過程？

 

隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展并日益成熟，以及智慧城市試點(diǎn)的增多，政府和很多企業(yè)都面臨著傳統(tǒng)IT架構(gòu)的改造、升級(jí)和更替，因此，企業(yè)業(yè)務(wù)蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)空間。華為2010年正式進(jìn)軍云計(jì)算領(lǐng)域，2011正式成立企業(yè)BG，由此可見華為的戰(zhàn)略重心在向企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。然而，企業(yè)業(yè)務(wù)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，如何快速地獲得市場(chǎng)認(rèn)可并覆蓋市場(chǎng)成為一個(gè)難題。企業(yè)級(jí)市場(chǎng)有一句名言叫“得渠道者，得天下”，從推出“云帆計(jì)劃2011”開始，華為就通過構(gòu)建云計(jì)算平臺(tái)，不斷推動(dòng)業(yè)務(wù)與應(yīng)用云化，構(gòu)筑共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。華為總裁任正非曾言，開放、合作是云產(chǎn)業(yè)未來最重要的標(biāo)志?；诖?，從2011年開始，華為每年都舉行華為中國合作伙伴大會(huì)。

 

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅表示，華為渠道秉承“被集成”的戰(zhàn)略，交易界面主要是由合作伙伴介入，服務(wù)也是主要由合作伙伴來提供，華為提供持續(xù)創(chuàng)新，技術(shù)領(lǐng)先，一站式的ICT基礎(chǔ)設(shè)施，和渠道合作伙伴一起為最終用戶提供差異化，有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。為了吸引更多的渠道合作伙伴，華為的渠道政策周到地考慮到了渠道合作伙伴的利益和長(zhǎng)期發(fā)展，總起來說，第一，讓渠道合作伙伴能夠掙錢，第二，讓渠道合作伙伴能夠名利雙收，具體來講包括：通過返點(diǎn)、品牌基金等來激勵(lì)渠道合作伙伴、包括培訓(xùn)等在內(nèi)的渠道合作伙伴業(yè)務(wù)能力的提升、渠道的價(jià)格控制由雙控變成單控（即交付價(jià)格由渠道合作伙伴自己來把握，給了渠道合作伙伴更自由的利潤空間），向大的集成商開放ESDK（即軟件開放）等。在與渠道合作伙伴合作的過程中，華為起到了兩個(gè)作用，第一，是指南針，為渠道合作伙伴指明了大方向，第二，是定海神針，為渠道合作伙伴提供培訓(xùn)和支持，為渠道合作伙伴提供定制化設(shè)備以滿足最終用戶的需求，成為渠道合作伙伴可靠的后盾。

 

企業(yè)網(wǎng)D1Net記者了解到，參加華為中國合作伙伴大會(huì)的渠道合作伙伴，2011年第一次只有500人，2012年有700多人，2013年有1500多人，2014年達(dá)到了3300多人，3月12-13日將在西安曲江國際會(huì)展中心舉行的2015華為中國合作伙伴大會(huì)參會(huì)人數(shù)將超過5000人，華為渠道的吸引力從以上這些數(shù)字中可見一斑。那么，從2011的500人到2015年的超過5000人，華為是如何一步一步做到的呢?渠道一般都會(huì)考慮利益及自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。一開始華為也面臨著渠道合作伙伴提出這樣那樣的疑慮：華為是不是真的要做企業(yè)業(yè)務(wù)，是不是華為來了做直銷，會(huì)把渠道合作伙伴趕跑，或者是不是渠道把華為的品牌認(rèn)知度提升上去之后，華為就把渠道合作伙伴甩掉。為了打消渠道合作伙伴的疑慮和提高渠道合作伙伴的積極性，華為渠道每年都會(huì)請(qǐng)顧問公司對(duì)華為渠道合作伙伴做滿意度調(diào)查，然后針對(duì)調(diào)查結(jié)果做出反應(yīng)和改進(jìn)，華為全國相關(guān)部門都在推動(dòng)渠道合作伙伴滿意度的改進(jìn)，而且將其作為KPI指標(biāo)進(jìn)行考核。華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅表示，占他時(shí)間最多的就是和渠道合作伙伴溝通，進(jìn)行渠道座談，請(qǐng)當(dāng)?shù)氐暮献骰锇檎劯A為合作的困難，需要華為進(jìn)一步做出改進(jìn)的地方，他幾乎每個(gè)月都會(huì)跟總代，一代，一級(jí)經(jīng)銷商的高層進(jìn)行見面溝通。渠道合作伙伴滿意度調(diào)查的結(jié)果，由2011年開始的疑慮，到2012年的戰(zhàn)術(shù)、流程、交易供貨、供應(yīng)鏈方面的問題，到2013年的特價(jià)管理、竄貨管理，2014年的渠道合作伙伴滿意度調(diào)查正式報(bào)告還沒有出來，不過華為顧問公司前期的調(diào)查表明，建設(shè)性的建議增多了，肯定和表揚(yáng)多了，從而顯示出問題逐步在解決和減少，華為渠道合作伙伴對(duì)華為的信任，信心和信賴在不斷增加。

 

華為與渠道合作伙伴的合作，很好地演繹了“眾人拾柴火焰高”的真諦。渠道合作伙伴通過華為，節(jié)省了研發(fā)費(fèi)用，提升了自身的技術(shù)和業(yè)務(wù)能力，華為通過渠道合作伙伴，全方位地了解到了最終用戶的痛點(diǎn)和需求，快速獲得了市場(chǎng)認(rèn)知和認(rèn)可，雙方從而形成了良性循環(huán)的合作共生關(guān)系。2015年是“十二五”最后一年，市場(chǎng)空間還非常大，華為預(yù)測(cè)在2025年全球?qū)⒂谐^1000億的聯(lián)接，這將是一個(gè)規(guī)模空前的市場(chǎng)，也是一個(gè)很好的機(jī)遇，特別是對(duì)渠道集成商來說，與華為攜手，共同拾柴，把ICT市場(chǎng)之火越燒越旺，是一條必由之路。