SAP正著手將其全部業(yè)務(wù)應(yīng)用程序套件轉(zhuǎn)換為在線模式，并以服務(wù)訂購方式向用戶出售。

這家內(nèi)部解決方案巨頭于上周宣布其SAP Business Suite將通過SAP Hana企業(yè)云服務(wù)進行交付。

作為服務(wù)的底層支撐架構(gòu)，SAP的內(nèi)存內(nèi)數(shù)據(jù)庫技術(shù)Hana起到了不可替代的重要作用。

以訂購方式進行產(chǎn)品交付對于SAP無疑是一項重大決策。這家全球規(guī)模最大的業(yè)務(wù)軟件供應(yīng)商通過向客戶收取高額軟件許可費用以及提供后續(xù)維護與定期更新服務(wù)的方式每年賺取數(shù)十億美元收入。其許可費用計算機制的復(fù)雜程度可謂人盡皆知，其種類多樣且極為繁雜的定價結(jié)構(gòu)不僅難于處理、就連正確理解都頗具挑戰(zhàn)。

此次推出的新型云服務(wù)訂購模式——此類方案中當(dāng)以Salesforce為典型代表——徹底顛覆了SAP原本的商業(yè)機制與營收來源。在新模式當(dāng)中，該公司會以月或者年為計算單位向用戶收取數(shù)額明確、劃分精細(xì)且價格相對低廉的使用費。之所以轉(zhuǎn)變運營思路，是因為以服務(wù)訂購為基礎(chǔ)的方案供應(yīng)商Salesforce等在發(fā)展速度上明顯超過堅持采用內(nèi)部許可機制的SAP等企業(yè)。

在此之前，SAP一直努力將云服務(wù)訂購排斥在其核心內(nèi)部許可業(yè)務(wù)之外。就在七個月之前，SAP公司才首次嘗試為具備特定認(rèn)證資質(zhì)的客戶提供其軟件產(chǎn)品的云服務(wù)版本。

2013年7月，SAP拿出新方案、允許用戶對其產(chǎn)品進行“元素重新分配”，即將原本安裝在內(nèi)部環(huán)境下的軟件方案改由云端實現(xiàn)。

這意味著如果大家只有原本以內(nèi)部方式運行SAP的人力資源管理軟件，才可以直接轉(zhuǎn)而使用SAP的SuccessFactors——如果原本沒有使用該人力資源管理產(chǎn)品，則無法切換至SuccessFactors。

此外，用戶還必須承諾在未來從SAP處訂購更大數(shù)額的服務(wù)產(chǎn)品。

現(xiàn)在情況不同了，SAP已經(jīng)取消了這些限制性條件。“目前已經(jīng)不存在任何主要限制條款，”SAP公司平臺解決方案部門總裁Steve Lucas在接受采訪時表示。

目前惟一的“先決條件”在于，大家必須將服務(wù)托管在SAP指定的十七座數(shù)據(jù)中心之一當(dāng)中。原因顯而易見，到目前為止SAP的原本云合作伙伴仍然是Amazon，而SAP顯然希望打破對后者的高度依賴。

SAP Business套件、HANA、Business Objects以及其它應(yīng)用程序的認(rèn)證版本已經(jīng)以“托管模式”通過AWS交付了一段時間。

作為Amazon客戶，SAP的業(yè)務(wù)拓展工作相對算得上成功，根據(jù)其發(fā)布的信息、目前運行在AWS上的Hana One服務(wù)已經(jīng)擁有950家客戶。SAP還中止了其Business ByDesign托管企業(yè)資源規(guī)劃服務(wù)，轉(zhuǎn)而將運行在HANA系統(tǒng)上的一系列服務(wù)交由Amazon負(fù)責(zé)。

我們姑且轉(zhuǎn)移到云端，暫時不考慮成本問題

SAP預(yù)計其主要業(yè)務(wù)增長來源將由云技術(shù)貢獻，不過其現(xiàn)有內(nèi)部業(yè)務(wù)仍將在整體營收當(dāng)中占據(jù)相當(dāng)重要的地位。

這家企業(yè)級解決方案巨頭于今年一月被迫對未來兩年內(nèi)的業(yè)務(wù)增長目標(biāo)作出調(diào)整，聲稱將截至2015年的云業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)由原本的20億歐元（折合27億美元）變更為30億歐元（折合40億美元）到35億歐元（折合47億美元）之間，而到2017年其營收總額預(yù)計將達(dá)到220億歐元（折合297億美元）。

SAP并不是身陷云業(yè)務(wù)發(fā)展困境的惟一一家企業(yè)：甲骨文的內(nèi)部業(yè)務(wù)同樣遭遇增速放緩。與此同時，IBM今年也表示其“云”業(yè)務(wù)營收主體將由托管自有服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚱渌?yīng)商出售技術(shù)組件。

如果云機制代表著業(yè)務(wù)應(yīng)用的未來發(fā)展方向，那么看起來SAP這一次是下決心以嚴(yán)肅的態(tài)度放手一搏了。

為了促進業(yè)務(wù)持續(xù)增長，SAP推出的新服務(wù)不再對數(shù)據(jù)總量設(shè)定限制。相比之下，AWS為每臺服務(wù)器設(shè)置了256GB的最高數(shù)據(jù)存儲上限，這就意味著規(guī)模擴張必然導(dǎo)致使用成本的迅速上漲。

SAP方面鼓勵客戶以訂購方式運行“整套”ERP方案。

以訂購方式銷售核心業(yè)務(wù)套件意味著SAP開始將營收重心放在這一新型商業(yè)模式之上，而且至少從理論上講訂購機制的前期成本投入相對較小。如此看來，SAP希望推動客戶從原本的大規(guī)模一次性投入向小規(guī)模持續(xù)性運營成本轉(zhuǎn)變。對于SAP來說，這意味著營收流將變得更具可預(yù)測性、執(zhí)行過程也將更加順暢，同時有助于擺脫高額許可及支持合約給營收帶來的巨大波動。

也就是說，SAP目前尚未公布其新型訂購方案的具體價格設(shè)置。

通過將服務(wù)及流量交付任務(wù)從Amazon手中轉(zhuǎn)移至自家數(shù)據(jù)中心，SAP似乎打算以這種方式宣告其Amazon云及ERP實驗性階段的正式結(jié)束。雖然效果不錯，但Amazon這位云巨頭已經(jīng)開始獲得SAP客戶及其業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的控制權(quán)。

為了能夠在云業(yè)務(wù)市場上站穩(wěn)腳跟，SAP必須將客戶牢牢把握在自己手中并將其數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到其它供應(yīng)商的數(shù)據(jù)中心當(dāng)中。

根據(jù)SAP的盤算，一旦數(shù)據(jù)遷移完畢、訂購收入就會自然增長，因為坦率地講客戶不會因此而費力轉(zhuǎn)向其它方案供應(yīng)商。隨著服務(wù)使用數(shù)量的持續(xù)提升，收益的上漲也將水到渠成。

挑戰(zhàn)Amazon

作為昔日的合作伙伴與測試用戶，SAP如今已經(jīng)成為Amazon的又一位競爭對手。

有鑒于此，SAP表示其新型服務(wù)能夠為客戶帶來更為出色的資源指標(biāo)、從而順利在云中運行全套業(yè)務(wù)應(yīng)用：很明顯，SAP在業(yè)務(wù)應(yīng)用經(jīng)驗、安全性與管理以及數(shù)據(jù)中心監(jiān)控方面的保障要優(yōu)于Amazon。

Lucas在接受采訪時指出：“有很多企業(yè)客戶都在猶豫是否應(yīng)該把自己的核心業(yè)務(wù)交給Amazon這類基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)供應(yīng)商的數(shù)據(jù)中心加以打理——這并不是說Amazon缺乏充足的競爭優(yōu)勢，只是小規(guī)模運行應(yīng)用與大范圍運行核心業(yè)務(wù)之間存在著本質(zhì)區(qū)別。如果應(yīng)用程序出現(xiàn)問題，至少信用卡信息這類敏感數(shù)據(jù)還不至于泄露;但核心業(yè)務(wù)出了問題可就糟糕了。”

但除此之外，SAP下決心接受這種會給其內(nèi)部核心業(yè)務(wù)帶來嚴(yán)重威脅的新型計價與托管模式還考慮到了另一大理由。

通過將業(yè)務(wù)套件轉(zhuǎn)化為訂購服務(wù)方案，SAP得以與過去一段時間以來逐步侵占其業(yè)務(wù)版圖、蠶食其業(yè)務(wù)應(yīng)用程序市場份額的Salesforce以及Workday站在同一層面上開展競爭。

Salesforce已經(jīng)向SAP的CRM產(chǎn)品發(fā)起正式挑戰(zhàn)，而Workday則在功能方面與SAP的人力資源管理方案存在明顯交集。從另一個角度講，SAP除了這兩類業(yè)務(wù)之外只剩下ERP這一種具備稀缺性優(yōu)勢的特色產(chǎn)品。

通過SAP Hana企業(yè)云服務(wù)交付的SAP Business套件并不屬于多租戶服務(wù)，這一點與Salesforce的同類方案有所區(qū)別。

Lucas認(rèn)為這種差異并不重要：在訂購計價模式當(dāng)中，多租戶機制可以說是Salesforce向SAP發(fā)起沖擊的最后一項“攻擊手段”。目前SAP也已經(jīng)開始通過訂購機制進行方案銷售，二者間的惟一區(qū)別只在于對“云”技術(shù)定義的不同理解——而客戶顯然對這種形而上的純概念問題不感興趣。

“我們的競爭對手之所以擁有可乘之機，是因為我們過去并不提供訂購這樣一種服務(wù)交付機制，”Lucas解釋道。“他們在過去十年當(dāng)中一直憑借著這樣的差異而求得生存;SAP是不會用這種方式拓展市場的——我們會采取更具規(guī)模的推廣方式。”

Lucas的結(jié)論在某種程度上講確實在理：客戶們對于一項服務(wù)的建立方式以及運作機制并不關(guān)心，他們要的只是安全而可靠的使用效果。

這就意味著，最終決定贏家歸屬的核心因素在于價格與功能。

從短期角度看，SAP的主要目標(biāo)在于努力達(dá)成其修訂后的發(fā)展目標(biāo)并盡可能拉攏并壯大客戶群體。而從長遠(yuǎn)角度分析，我們則需要關(guān)注SAP何時才能推動訂購業(yè)務(wù)最終達(dá)到其現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的營收規(guī)模。