《企業(yè)網(wǎng)D1Net》11月9日訊

銷(xiāo)商們發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谠茟?yīng)用程序市場(chǎng)中占有一席之地，甚至當(dāng)他們的客戶從內(nèi)部部署軟件到SaaS（軟件即服務(wù)）模式的時(shí)候。

這是在每年的云渠道峰會(huì)上討論的主要議題之一，在這里傳統(tǒng)的軟件分銷(xiāo)商和其他參與者報(bào)告稱他們還沒(méi)有完全從一個(gè)流行著一個(gè)神話的銷(xiāo)售環(huán)境中切斷，當(dāng)時(shí)的神話一直認(rèn)為，買(mǎi)家將繞過(guò)合作伙伴從云計(jì)算供應(yīng)商直接購(gòu)買(mǎi)。

正如在本地軟件世界中一樣，客戶可以從甲骨文、SAP、微軟或者Salesforce.com購(gòu)買(mǎi)SaaS，但他們?nèi)匀豢梢砸稍冴P(guān)于選擇哪個(gè)云供應(yīng)商、選擇什么應(yīng)用程序以及如何將云應(yīng)用程序與現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施整合起來(lái)的建議，或者其他建議。

“這就像喜歡它再一次的似曾相識(shí)”，咨詢公司THINKstrategies的董事總經(jīng)理Jeff Kaplan，該公司也是11月5日于計(jì)算機(jī)歷史博物館舉行的峰會(huì)的主辦方。

“這是渠道一直在做的，我們要證明的是盡管云計(jì)算承諾簡(jiǎn)單化，但高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)是選擇激增。”

渠道合作伙伴仍然是最適合幫助一個(gè)公司瀏覽所有的云環(huán)境采用備選方案的，因?yàn)樗麄儽却笃髽I(yè)軟件供應(yīng)商更接近該公司，更好地了解客戶經(jīng)營(yíng)與其中的行業(yè)縱向面的本質(zhì)，Kaplan說(shuō)。

但是，經(jīng)銷(xiāo)商和其他渠道合作伙伴在一個(gè)過(guò)渡期的中間，這可能對(duì)他們相當(dāng)具有挑戰(zhàn)性，因?yàn)樗麄冎匦略O(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式，ISV聯(lián)盟的高級(jí)副總裁Ron Huddleston在Salesforce.com上說(shuō)。

他說(shuō)：“人的傾向是在某事物發(fā)生之前應(yīng)用一些有效的，但你提前做的話往往不會(huì)現(xiàn)在起效”Huddleston針對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售本地產(chǎn)品和(SaaS)產(chǎn)品的截然不同的模式說(shuō)道。定價(jià)模型，每個(gè)模型分配和補(bǔ)償模式的差別只有一小點(diǎn)。

Huddleston在云計(jì)算渠道峰會(huì)做了演講，表示云渠道合作伙伴的目標(biāo)已經(jīng)從“贏得交易”到“贏得用戶。”在舊的模式下，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)銷(xiāo)售某一特定應(yīng)用贏得某一特定公司，往往是掌管采購(gòu)的人或IT負(fù)責(zé)人。

在云計(jì)算模式下，“贏得了用戶”是指將企業(yè)應(yīng)用程序的正確選擇和以這樣一種方式進(jìn)行交付聯(lián)系起來(lái)，他們?yōu)閱T工個(gè)體做好工作，像某些人在自己的智能手機(jī)上擁有的應(yīng)用序列。

“應(yīng)用是有環(huán)境的。Huddleston說(shuō)：“他們知道你是誰(shuí)，他們知道你之前做了什么，這些很容易使用，”他相信這將需要三年才能完成這種轉(zhuǎn)變，。

雖然在一些合作伙伴之間存在著“轉(zhuǎn)變將會(huì)十分困難”的看法，但他說(shuō)，Salesforce在云計(jì)算上的成功應(yīng)該保證能確保成功的機(jī)會(huì)也會(huì)改善。

在一個(gè)云渠道小組中，SugarCRM首席執(zhí)行官Larry Augustin，說(shuō)他的公司有400名渠道合作伙伴且60％的收入來(lái)自渠道，他相信開(kāi)源客戶關(guān)系管理SaaS。

隨著初創(chuàng)公司開(kāi)發(fā)新的云應(yīng)用案例，云計(jì)算市場(chǎng)仍在增長(zhǎng)。例如，Akyrata是一個(gè)廣域網(wǎng)優(yōu)化服務(wù)供應(yīng)商，成立于2008年，但僅在2010年年底才開(kāi)始銷(xiāo)售其服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售副總裁說(shuō)Sonal Puri說(shuō)道。

廣域網(wǎng)優(yōu)化市場(chǎng)主要被大量的銷(xiāo)售在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行的設(shè)備的供應(yīng)商占據(jù)，如Riverbed，Silver Peak，Citrix和Juniper。雖然這些公司在廣域網(wǎng)市場(chǎng)是成功的，但采用仍然較低，在“財(cái)富”排行榜名列前1000位的大小公司使用它的只有約5％至10％，Puri說(shuō)。

“創(chuàng)建Aryaka背后的想法是，如果技術(shù)好，有這么大的意義，還提高了生產(chǎn)效率，那為什么不是每個(gè)公司都在使用它呢？”她說(shuō)。

該公司已為其業(yè)務(wù)增加了網(wǎng)絡(luò)即服務(wù)（networking-as-a-service）和應(yīng)用程序交付即服務(wù)（application delivery-as-a-service）。它還沒(méi)有走出來(lái)并創(chuàng)造渠道合作伙伴關(guān)系，她說(shuō)。但它已經(jīng)從廣域網(wǎng)優(yōu)化設(shè)備供應(yīng)商那里獲得了查詢，這些供應(yīng)商正在尋找與Aryaka連接以便對(duì)其客戶交付云選項(xiàng)。