企業(yè)網(wǎng)D1Net導(dǎo)語：目前，云計(jì)算的價(jià)值已經(jīng)顯現(xiàn)，但是如果企業(yè)與云計(jì)算供應(yīng)商簽訂的云計(jì)算合同不夠完善，那么會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的投資回報(bào)大打折扣。經(jīng)過專家探討，企業(yè)在簽訂云服務(wù)合作協(xié)議時(shí)有8大誤區(qū)，而這些錯(cuò)誤通常是可以避免的。

云計(jì)算往往能夠幫助企業(yè)解決很多問題，并給企業(yè)帶來一定的價(jià)值。但是，如果企業(yè)與云計(jì)算供應(yīng)商簽訂的云計(jì)算合同不夠完善，那么會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的投資回報(bào)大打折扣。

造成這種情況的原因有很多，一些內(nèi)部部署軟件授權(quán)認(rèn)證的專家們，想當(dāng)然地認(rèn)為云計(jì)算合同不過是與內(nèi)部部署軟件授權(quán)認(rèn)證協(xié)議類似的一種協(xié)議，兩者只是形式上的區(qū)別，實(shí)質(zhì)上卻是相同的。

美國媒體Computerworld采訪了四位專家，共同探討了企業(yè)在簽訂云服務(wù)合作協(xié)議時(shí)常出現(xiàn)的誤區(qū)，而這些錯(cuò)誤通常是可以避免的。同時(shí)，專家們還探討了這些錯(cuò)誤導(dǎo)致的結(jié)果，以及企業(yè)的解決辦法。以下就是他們指出的云計(jì)算合同的8個(gè)誤區(qū)：

1. 預(yù)先支付云計(jì)算服務(wù)

IT咨詢公司Strativa的總裁Frank Scavo講述了曾與ERP云技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商簽訂過一個(gè)1億美元的合同，最后這一合作卻以失敗告終。這項(xiàng)ERP合同中包含了客戶每個(gè)月需要支付的服務(wù)費(fèi)用、安裝支持費(fèi)用和后續(xù)支持費(fèi)用等。

問題出在客戶要求將ERP系統(tǒng)連接到企業(yè)前端電子商務(wù)應(yīng)用程序中，但是這一整合項(xiàng)目卻因出現(xiàn)問題而停滯下來?？蛻粲纱税l(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商的安裝支持服務(wù)并不能滿足其需求。

Scavo 說：“但是，由于客戶預(yù)先支付了服務(wù)費(fèi)用，所以他們失去了對服務(wù)供應(yīng)商的牽制。因此，對于客戶來說，預(yù)先支付服務(wù)費(fèi)用是個(gè)錯(cuò)誤。”而最終，這個(gè)問題并沒有解決，客戶甚至找到了供應(yīng)商的CEO要求解決這一問題，但卻沒有任何結(jié)果。Scavo說：“讓一個(gè)企業(yè)的CEO來解決一個(gè)常規(guī)的施工問題，這是不可能的事。”

“但是，如今對于SaaS服務(wù)供應(yīng)商來說，將服務(wù)合同的期限延長到3-5年是很常見的。”

——Constellation的首席執(zhí)行官 Ray Wang

2. 合同中沒有關(guān)于服務(wù)水平承諾和違約金的條款

早期的SaaS云服務(wù)都是按月來支付的，客戶的利益因此有了保障。如果云計(jì)算供應(yīng)商沒有按照合同規(guī)定提供相應(yīng)的云計(jì)算服務(wù)的話，客戶可以立刻終止合作。但如今，對于SaaS服務(wù)供應(yīng)商來說，將服務(wù)合同的期限延長到3-5年是很常見的，行業(yè)分析公司Constellation的首席執(zhí)行官Ray Wang說。

更遺憾的是，如果云計(jì)算在一天或者一個(gè)月內(nèi)不可用的話，這些長期的云計(jì)算合同中卻并沒有任何關(guān)于解決這一問題的條款。供應(yīng)商何時(shí)才會(huì)告訴你出現(xiàn)這種情況的原因呢?他們會(huì)怎么解決這個(gè)問題?如果系統(tǒng)因使用時(shí)間過長而出現(xiàn)中斷現(xiàn)象，客戶該獲得什么樣的賠償呢?

如果這些問題合同上沒有涉及的話，那么客戶的利益就很難保障。而且，如果客戶簽署了一份長期的合同，出現(xiàn)上述情況后，合同又不能取消，客戶就陷入了僵局。

這里就有一個(gè)Constellation客戶的例子，這家企業(yè)是一家制造商。2012年的颶風(fēng)“桑迪”來襲后，導(dǎo)致該企業(yè)的支付系統(tǒng)中斷了五天。在這一周的時(shí)間里，該公司統(tǒng)計(jì)的經(jīng)濟(jì)損失大概在3-4百萬美元左右。然而，Wang說：“在服務(wù)水平協(xié)議(SLA)里，卻沒有針對此事的賠償條款。”而且，大多數(shù)云計(jì)算供應(yīng)商不會(huì)因業(yè)務(wù)中斷，企業(yè)蒙受損失，而對企業(yè)進(jìn)行全額賠償?shù)摹ang：“一般情況下，我們會(huì)提供產(chǎn)品或服務(wù)的新功能給客戶使用，或者延長服務(wù)期限作為抵償。”

所以，簽訂合同之前，要仔細(xì)審查云計(jì)算供應(yīng)商的資質(zhì)和其產(chǎn)品的性能，同時(shí)與云計(jì)算供應(yīng)商協(xié)商賠償事宜。如果企業(yè)對云計(jì)算供應(yīng)商提供的賠償方案不滿意的話，可以考慮另換一家服務(wù)供應(yīng)商。

3. 沒有審查合同中是否含有隱形收費(fèi)條款

即使多次審查過內(nèi)部部署軟件合同的人，也很有可能掉入云計(jì)算合同的陷阱中，Scavo說。“你的團(tuán)隊(duì)需要清楚地了解合同中的每項(xiàng)條款，尤其是涉及到隱形收費(fèi)的條款，如存儲(chǔ)或帶寬使用超出時(shí)該怎樣收費(fèi)。我有幾個(gè)客戶就曾深陷隱形收費(fèi)的麻煩中。”

Scavo調(diào)查了一家提供季節(jié)性業(yè)務(wù)的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)該公司每月的賬單以20%的幅度飆升，其日常交易數(shù)量已經(jīng)超出了合同規(guī)定的數(shù)量。Scavo說：“在簽訂合同時(shí)，供應(yīng)商是不會(huì)提醒你注意含有隱形收費(fèi)的條款的。”

“你的團(tuán)隊(duì)需要清楚地了解合同中的每項(xiàng)條款，尤其是涉及到隱形收費(fèi)的條款，如存儲(chǔ)或帶寬使用超出時(shí)該怎樣收費(fèi)。我有幾個(gè)客戶就曾深陷隱形收費(fèi)的麻煩中。”

——Strativa的總裁 Frank Scavo

4. 沒有“貨比三家”就立刻簽訂合同

Scavo說，云計(jì)算供應(yīng)商會(huì)采取多種不同的方式進(jìn)行服務(wù)授權(quán)，其中一個(gè)或許能滿足你的需求，而且更加實(shí)惠。許多云計(jì)算供應(yīng)商會(huì)根據(jù)用戶或seat的數(shù)量來規(guī)定企業(yè)每月應(yīng)付的服務(wù)費(fèi)用，也會(huì)給企業(yè)提供多種不同的服務(wù)合同供企業(yè)選擇。ERP云服務(wù)供應(yīng)商Acumatica的服務(wù)價(jià)格是根據(jù)客戶系統(tǒng)資源使用數(shù)量來定的，Scavo說：“成長型企業(yè)可以在增加用戶的同時(shí)，不需要購買額外的seat。”

企業(yè)在簽訂合同之前，要慎重選擇。這對于購買那些大規(guī)模的CRM或ERP系統(tǒng)服務(wù)來說尤為重要，因?yàn)槿∠@些系統(tǒng)服務(wù)并不容易。所以，在簽訂合同之前，一定要確保合同中的條款恰當(dāng)、合適，能夠滿足你的需要。

5. 不考慮多樣化的SLA對業(yè)務(wù)流程端到端性能的影響

當(dāng)企業(yè)在單個(gè)業(yè)務(wù)流程中使用云計(jì)算服務(wù)組合時(shí)，其端到端性能只能達(dá)到最低服務(wù)水平協(xié)議中提到的性能保障。普華永道的合伙人Mike Pearl說：“企業(yè)云服務(wù)架構(gòu)正逐漸擴(kuò)大，同時(shí)企業(yè)還在不斷向其內(nèi)部云計(jì)算架構(gòu)中添加各種新的功能，以更好的運(yùn)行其業(yè)務(wù)流程?？蛻粢欢ㄒ赟LA中考慮供應(yīng)商提供的服務(wù)對其業(yè)務(wù)流程的影響，并與服務(wù)供應(yīng)商協(xié)商好服務(wù)的性能保障。”

“一個(gè)以技術(shù)為購買模式的企業(yè)，卻沒有真正地從IT的角度出發(fā)，這是最大的失敗。負(fù)責(zé)簽訂合同的人員通常認(rèn)為他們具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，但是大多數(shù)情況下，他們卻并不了解他們沒有什么。”

——普華永道合伙人 Mike Pearl

一家價(jià)值數(shù)十億美元的公司的首席信息官，收到了一個(gè)SaaS服務(wù)合同的副本，該合同是由其公司另外一個(gè)同事簽定的。然而，這位首席信息官并沒有看到合同中有任何關(guān)于數(shù)據(jù)備份、存儲(chǔ)或者訪問的條款。Pearl說：“一個(gè)以技術(shù)為購買模式的企業(yè)，卻沒有真正地從IT的角度出發(fā)，這是最大的失敗。負(fù)責(zé)簽訂合同的人員通常認(rèn)為他們具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，但是大多數(shù)情況下，他們卻并不了解他們沒有什么。”

6. 在合同中增加一些暫時(shí)用不到的服務(wù)

如果明年你想要部署一個(gè)新的服務(wù)，那么在你需要的時(shí)候購買就可以，而不要將你暫時(shí)不需要的服務(wù)添加到合同中。Pica Communications的合伙人Paul DeGroot認(rèn)為微軟的Office 365就是一個(gè)很好的例子，Pica Communications是微軟企業(yè)服務(wù)授權(quán)顧問公司。微軟SaaS的服務(wù)套件——Office 365，包含了辦公室平臺(tái)管理組件Exchange、SharePoint、Lync和一些常見的桌面應(yīng)用程序。

DeGroot 說：“許多微軟的客戶都購買了Office 365，但當(dāng)我問他們是否使用了這一服務(wù)，他們卻回答沒有。”在早期購買這項(xiàng)服務(wù)沒有任何折扣和優(yōu)惠，如果企業(yè)購買了這項(xiàng)服務(wù)，并把它納入一個(gè)為期三年的合同條款中，那么企業(yè)在合同期限的三年中都要支付這筆費(fèi)用。為此DeGroot建議說：“如果這項(xiàng)服務(wù)你明年才能用得到，那就明年再買。”

“許多微軟的客戶都購買了Office 365，但當(dāng)我問他們是否使用了這一服務(wù)，他們卻回答沒有。如果這項(xiàng)服務(wù)你明年才能用得到，那就明年再買。”

——Pica Communications的合伙人Paul DeGroot

也許微軟的授權(quán)服務(wù)并不是最貴的服務(wù)，所以許多大企業(yè)在購買時(shí)并沒有給予大多的考慮和審查。“即使微軟的服務(wù)在你的IT預(yù)算中僅占1%，那也是一百萬美元的支出呢。” DeGroot說：“只需仔細(xì)的考慮和審查，就能節(jié)省1百萬美元，難道這不值得嗎!”

7. 內(nèi)部運(yùn)行系統(tǒng)與新的云計(jì)算服務(wù)同時(shí)使用

使用云計(jì)算服務(wù)的最大好處之一，就是能夠節(jié)省內(nèi)部管理的成本。例如，如果你使用Office 365的話，那么你就不需要Exchange管理器了。但是許多企業(yè)卻遲遲不關(guān)閉其內(nèi)部運(yùn)行系統(tǒng)，或者只遷移一小部分的用戶，如那些遠(yuǎn)距離的用戶，到云計(jì)算中。DeGroot認(rèn)為這是一個(gè)錯(cuò)誤。

他說：“我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在小范圍地使用Office365，但實(shí)際上它應(yīng)該被應(yīng)用到更大的范圍中。”

當(dāng)你決定使用云計(jì)算服務(wù)時(shí)，那么在云計(jì)算合同談判過程中，你應(yīng)該逐步將內(nèi)部運(yùn)行系統(tǒng)淘汰掉。如果你的內(nèi)部部署軟件真的不需要Software Assurance的話，就可以將其取消，這樣能節(jié)省很多錢。一家員工約為一萬人的企業(yè)，正準(zhǔn)備使用云計(jì)算作為內(nèi)部運(yùn)行系統(tǒng)，于是該公司取消了Software Assurance合同，因此省下了一百萬美元。

8. 沒有考慮到seat數(shù)量變化的情況

大多數(shù)企業(yè)在一開始簽訂的合同時(shí)，用戶都比較少，與那些大規(guī)模公司的需求完全不同。現(xiàn)在你的CRM平臺(tái)上，也許只有50個(gè)用戶。但是今后，如果你的用戶增加，或者員工大量離職時(shí)，你該怎么辦?當(dāng)你的用戶增加或減少時(shí)，你的云計(jì)算服務(wù)費(fèi)用該怎么計(jì)算?

如果這些問題在簽合同的時(shí)候，你沒有考慮過或者沒有與云計(jì)算供應(yīng)商協(xié)商過的話，那么你可能會(huì)支付額外的費(fèi)用，而這筆錢你本可以節(jié)省下來。在用戶增加時(shí)，你享受不到任何折扣，而你卻還要為那些空seat支付費(fèi)用，增加新用戶時(shí)，卻又不得不再額外支付一筆費(fèi)用。

隨著云計(jì)算服務(wù)需求的增長，一些合同談判的老手們認(rèn)為，企業(yè)在簽訂云計(jì)算合同時(shí)必須站在一個(gè)專業(yè)的角度上，或者咨詢這方面的專家，以防止云計(jì)算服務(wù)投資回報(bào)大打折扣。最好的辦法就是，在合同談判時(shí)，找一位這方面相關(guān)的專家來幫助你完成合同的談判與簽訂。