從基礎的云存儲開始，七牛希望打造一個數據分析的生態(tài)平臺，幫企業(yè)發(fā)掘海量數據的價值。

一只貓從攝像頭前面走過，田波的手機里立刻同步出現了貓經過的影像。他低頭看著手機中的監(jiān)控視頻，心情有點復雜。“產品很成功。但是用戶數量一上來，這么多視頻，存儲是個大問題。”

田波是中興通訊內部創(chuàng)業(yè)項目“家庭網絡團隊”的負責人。從2014年3月開始，他帶領團隊開始研發(fā)一款家庭智能監(jiān)控攝像頭產品“小興看看”。“小興看看”能夠將監(jiān)控視頻上傳到云端，讓用戶通過手機隨時看到家里的情況。但這也意味著每臺攝像頭都有可能24小時不間斷上傳視頻流。一般1分鐘720P的視頻大小將近100M，24小時產生的視頻文件將超過140G。用戶數量達到一定規(guī)模之后，田波的團隊會面臨非常大的存儲壓力。

過去他們能夠采取的解決方法是不斷地購買服務器，擴大自建存儲的硬盤容量。這種方法除了要花費大量金錢，還要額外增加不少人員管理服務器。

對于七牛云存儲來說，田波遇到的問題正是這家公司的商業(yè)機會所在。作為一家為企業(yè)客戶提供云存儲服務的企業(yè)，七牛目前已經有了15萬企業(yè)用戶，其中超過10萬都是互聯網企業(yè)，包括美圖秀秀、豌豆莢等。2014年，七牛營收規(guī)模預計達到8億元，僅次于阿里云。

七牛的創(chuàng)始人呂桂華和許式偉都是技術出身。許式偉是中國最早的一批云計算研究者，負責過金山存儲實驗室和盛大網盤，在存儲業(yè)界小有名氣。呂桂華也在金山和盛大工作多年。但和許式偉一心鉆研技術不同，呂桂華從技術人員開始做起，后期則轉向了管理和營銷。

2011年，呂桂華和許式偉找到了另外3個核心團隊成員，決定5個人一起出來開始創(chuàng)業(yè)。他們思考的第一個問題是，“我們這群人擅長做什么？我們擅長做的方向，能夠形成什么產品被市場歡迎？”正好團隊5個人都是技術出身，已經積累了七八年的存儲產品經驗，他們很快將云存儲確定為自己的創(chuàng)業(yè)方向。

由于許式偉在存儲業(yè)界有一定的專業(yè)影響力，當他出來創(chuàng)業(yè)的消息傳開之后，有幾家投資方主動找上門來。許式偉最后選擇了經緯創(chuàng)投，在公司成立不久后就獲得了數百萬元的A輪融資。

“雖然經緯創(chuàng)投看好我們，但當時它們不是很明白我們在做什么。其實我們自己也是模糊的，只是覺得做下去云服務能夠起來。我們團隊相信市場已經到了差不多爆發(fā)的時候。當時Dropbox很成功，我們能夠做到他們的1／10也是很成功的了。”呂桂華告訴《第一財周刊》。

Dropbox是呂桂華和許式偉最開始希望模仿的目標。他們選擇將個人網盤作為七牛的第一個云存儲產品，相當于直接將Dropbox的模式復制到中國市場。在創(chuàng)業(yè)之前，七牛的團隊成員曾經打造過兩款個人網盤產品—金山快盤和盛大網盤，這使得他們有把握能夠快速做好一款類似的產品。而且有Dropbox在國外市場的成功在先，他們推測個人網盤在中國市場上也會有不錯的盈利。

呂桂華和許式偉從2011年5月開始帶領團隊研發(fā)個人網盤。4個月之后，七牛的第一個產品個人網盤“Q盤”正式上線。但產品推出之后，他們才發(fā)現實際情況和自己的預計完全不一樣—他們高估了個人用戶的付費意愿。

在中國市場上，想要通過個人網盤盈利非常困難。呂桂華和許式偉之前參考的是Dropbox的盈利情況，但美國市場和中國市場有相當大的差別。其中最致命的一點，是中國個人用戶為軟件付費的習慣遠沒有養(yǎng)成，他們尤其不愿意為了低附加值的產品掏錢。另外，如果要面向個人消費市場，企業(yè)最核心的競爭優(yōu)勢不是技術，而是如何通過運營來引導用戶。因此，七牛還需要投入大規(guī)模的資金進行產品的運營和推廣。

產品沒有盈利，還要不斷為運營投入大量資金，這顯然會導致公司長期處在虧損的狀態(tài)。因此在中國市場上，已經沒有多少創(chuàng)業(yè)公司在做個人網盤的產品。剩下的個人網盤產品都是一些大公司提供的，為了網盤的戰(zhàn)略價值而愿意燒錢繼續(xù)。市場的真實情況讓呂桂華和許式偉意識到，個人網盤的產品方向對于七牛是一個錯誤的選擇。

“我們本來是想通過個人網盤把公司從0做到1，但是后來沒有做成1。因為我們的競爭優(yōu)勢是技術，不是商業(yè)或者運營。而且我們覺得做生意是一定要賺錢的。個人網盤是我們基于不真實的假設做出的產品，所以會到處碰壁。這個教訓對于整個公司的影響是很深遠的。”呂桂華說。

呂桂華和許式偉決定，放棄個人消費市場，轉向企業(yè)用戶市場。因為對于企業(yè)用戶，技術是它們決定是否購買服務的關鍵因素，營銷能力偏弱一些也沒有關系。而技術恰恰是七牛團隊最擅長的。于是，他們從2011年年底開始，用了半年時間研發(fā)面向企業(yè)用戶的云存儲產品。

2012年5月，七牛的企業(yè)云存儲產品推向了市場。但呂桂華和許式偉發(fā)現，產品雖然做出來了，卻很難賣得動。企業(yè)用七牛的云存儲產品用得非常痛苦。因為企業(yè)原先的做法是向EMC之類的傳統(tǒng)硬件企業(yè)購買存儲硬件設備，這個存儲硬件配上其他硬件能夠形成一個完整的系統(tǒng)。但七牛的云存儲是單一的產品，沒有配套服務無法形成一個流暢的系統(tǒng)，也不能一次性解決用戶的需要。

為了解決這個問題，呂桂華和許式偉找到了自己的第一個種子企業(yè)用戶Camera360。他們希望通過為Camera360量身打造一套云存儲系統(tǒng)，了解企業(yè)用戶的需求。2012年的云存儲市場上，音頻和視頻還并不普及，95%的存儲文件都是圖片。Camera360作為一個相機應用，正是這種存儲需求的典型代表。

Camera360的用戶數量增加得非常快，同時原來的用戶每天也會不停上傳新的照片。如果有100萬個日活躍用戶，每個用戶每天新上傳10張照片，每張照片10M，每天新增加的存儲量就是上億M。用戶對照片的上傳和下載速度要求很高，他們希望盡可能地快。同時用戶也有很多處理圖片的需求，比如在手機和電腦上使用同一張照片，由于屏幕大小不同，對圖片的尺寸要求也不同。如果能夠幫助用戶在手機上將圖片壓縮，就能讓打開速度變快，流量變小，用戶從而能夠獲得很好的體驗。

這些新的功能很快都運用到了七牛云存儲的所有產品上。隨著音頻視頻等富媒體的流行，七牛云存儲也增加了對富媒體文件的加速和處理。七牛云存儲第一次迭代后的產品，包括“存儲＋加速＋處理”3個核心功能，推出之后受到了用戶的歡迎。甚至許多用戶使用七牛云存儲不是因為需要存儲空間，而是為了附加的加速和處理功能。

“邏輯想清楚了之后，我們就明白之后要做哪些事情了。我們把自己定義為數據處理提供方，是‘存儲＋計算’。不是把一臺云主機賣出去之后就不管了，隨你自己往里面存東西。我們有超過一半的機器是在做計算，上面的數據按我們的處理能力一直跑著。數據的處理能力對我們來說非常重要。”呂桂華告訴《第一財經周刊》。

呂桂華和許式偉從產品方向調整成B2B的第一天開始，就在考慮如何創(chuàng)造營收的問題。在他們看來，創(chuàng)造營收是一個公司最重要的目的。“目前2C的情況不是很健康的狀態(tài)，靠燒錢來吸引客戶，卻可能連怎么盈利都沒有想好。這跟資本環(huán)境很有關系。投資方不在乎盈利，公司就不在乎。但我們不希望燒錢，公司的未來不應該掌握在給你錢的人手里，商業(yè)的本質不是公司市值。”

呂桂華和許式偉將七牛的盈利過程規(guī)劃成了兩個階段，第一個階段營收很重要，第二個階段盈利很重要。他們認為，如果能夠保持營收的自然增長率穩(wěn)定在一個水平，成本的增長速度是會逐漸下降的。因此未來只要放緩投入，盈利就不會成為問題。

目前七牛云存儲最主要的商業(yè)模式是讓企業(yè)用戶付費購買云存儲服務。這種付費模式類似于企業(yè)以前的硬件租用，用多少資源付多少錢。因此不同用戶的費用差別很大，每月從幾十元到幾十萬元不等。呂桂華稱，如今七牛15萬的企業(yè)用戶中，付費用戶占用戶總數的30％。

就在收入節(jié)節(jié)攀升的時候，七牛遭遇了一場全球范圍的云存儲價格戰(zhàn)。2014年年初，國外的兩大云存儲巨頭亞馬遜和Google都大幅度調低了自己的云存儲價格。在一些服務上，降價幅度甚至超過了50%?？吹竭@種情況，中國的云存儲服務商也只好紛紛跟進降價。如果不降價，國內云存儲服務商不僅會失去在價格上的競爭優(yōu)勢，也會顯得自己的技術水平落后，無法通過技術降低成本。“要是事先沒有準備，跟隨降價會讓企業(yè)的毛利率瞬間從正的變成負的。這是很可怕的事情，會淘汰掉不少企業(yè)。”呂桂華說。

好在呂桂華和許式偉兩年前就已經在研究如何將云存儲成本降下去。他們意識到，云存儲是和大米、食油類似的基礎服務產品。對于基礎服務而言，價格是很重要的競爭力。譬如民眾買大米和食油，只要品質沒問題，價格會是他們考慮時著重關注的因素。

而要實現降價，又要保證企業(yè)的毛利率維持不變，關鍵就要降低成本。比如原來存儲1G的數據需要5毛錢的硬件設備，現在就應該換成5分錢的硬件設備。

但風險在于，換成廉價的硬件設備之后如何保證跟原來一樣的穩(wěn)定性和傳輸速度。這一點只有通過技術的持續(xù)更新才能夠做到。經過一年多降低成本的技術研發(fā)，2014年上半年，七牛云存儲將自己的價格下調了70%。“我們在技術上為降價已經做好了準備，正好碰上全球云存儲的降價潮，因此降價是一個自然而然的過程。”呂桂華說。

隨著使用七牛的企業(yè)客戶越來越多，七牛已經變成了一個有著海量數據的大數據平臺。然而數據本身并沒有意義，有價值的是從數據中發(fā)現的規(guī)律和現象。因此，許多企業(yè)都有分析處理數據的算法需求。雖然七牛自己沒有算法團隊，但許多七牛的客戶企業(yè)都有著非常強大的算法團隊，而這些算法往往都是細分領域的領軍者，比如Face＋＋的人臉識別技術、美圖秀秀的圖像美化技術等。如果能夠讓這些先進的算法在七牛上開放給其他企業(yè)使用，算法提供企業(yè)也能夠收取一定的費用。

呂桂華和許式偉從中看到了將七牛打造成一個云存儲生態(tài)系統(tǒng)的可能性。他們計劃，未來將七牛發(fā)展成一個提供數據分析增值服務的大數據平臺。七牛會成立一個類似App Store的服務商店，各個企業(yè)可以自由上傳開發(fā)的數據分析服務，其他客戶也可以在上面自由購買服務。比如一個相冊應用，如果想通過人臉識別來將相片分類，原來可能要四處去尋找算法，而且效果還不一定好。但在七牛的平臺上，他可以直接購買Face＋＋提供的人臉識別算法，立刻實現這個功能。

這個生態(tài)系統(tǒng)是吸引啟明創(chuàng)投決定投資七牛的原因之一。“在未來，云存儲對數據的分析和處理越來越重要。大家的數據可能是一樣海量的，重要的是你能從中得到什么個性化的東西。但對數據的處理不是一家可以做的，七牛會做成一個平臺。長遠判斷，七牛是在做高附加值的存儲，它計劃的整個遠景跟我們暢想的云存儲完全符合。”啟明創(chuàng)投副總裁毛圣博對《第一財經周刊》說。

2014年8月，七牛云存儲獲得由寬帶資本領投，經緯創(chuàng)投和啟明創(chuàng)投跟投的數千萬美元的C輪融資。在此之前，七牛云存儲于2012年年底獲得啟明創(chuàng)投的數千萬美元B輪投資。呂桂華透露，新的融資除了用來投入研發(fā)、擴張基礎設施，將會繼續(xù)打造云存儲生態(tài)系統(tǒng)。

“云平臺未來會成為像水、電、煤、互聯網一樣的社會基礎設施?，F在還有很多公司的系統(tǒng)是運行在硬件上，但未來所有互聯網公司都會運行在云平臺上。我們想要做到的是，企業(yè)把自己的數據放上來之后，這輩子不用把數據搬走，任何處理都能夠在上面完成。”呂桂華說。