企業(yè)級SaaS（軟件即服務(wù)）領(lǐng)域，無論是通用還是垂直品牌，雖然都還沒有盈利，但已經(jīng)貌似進入紅海。要不然，Netsuite為何愿嫁甲骨文？當然，93億美元的收購價，足以讓人心動。

近日，市場研究與咨詢機構(gòu)SA（Strategy Analytics）報告顯示，大型企業(yè)移動SaaS市場規(guī)模不及中小企業(yè)的1/4。這似乎與很多SaaS企業(yè)的主流客戶群體有些不同。

SA發(fā)布的報告有兩份，分別是《2016年-2022年全球大型企業(yè)移動SaaS預(yù)測》以及《2016年-2022年全球中小企業(yè)移動SaaS預(yù)測》。SA是全球知名信息技術(shù)，通信行業(yè)和消費科技市場研究機構(gòu)，總部位于美國波士頓。

SA的報告指出，全球移動SaaS市場規(guī)模將從2016年的209億美元增長至2021年的379億美元，預(yù)測期內(nèi)復(fù)合年增長率達到12.7%。

其中，大型企業(yè)移動SaaS的市場規(guī)模將會從2016年的44億美元增長至2021年的74億美元，預(yù)測期內(nèi)的復(fù)合年增長率達到11%；2016年至2021年間，中小企業(yè)移動SaaS市場規(guī)模將會從165億美元增長至305億美元，預(yù)測期內(nèi)的復(fù)合年增長率為13.1%。

當前，隨著企業(yè)內(nèi)使用智能手機和平板電腦的移動用戶數(shù)量和設(shè)備數(shù)量不斷攀升，SaaS應(yīng)用以其便捷的安裝和協(xié)同能力，持續(xù)為最終用戶提供巨大的商業(yè)價值，并正在改變企業(yè)的經(jīng)營方式。

SA的企業(yè)研究執(zhí)行總監(jiān)Andrew Brown形容，“SaaS行業(yè)像一列勢不可擋的火車，只能勇往直前；隨著越來越多的企業(yè)進入，競爭將會變得白熱化。”

“為了保持競爭力，許多SaaS廠商創(chuàng)建了生態(tài)系統(tǒng)或社區(qū)來簡化前端的采購和選擇，以及后端的整合，這樣更多公司可以通過漸進的集成方式采用SaaS解決方案。因?qū)で髴?yīng)用促使其業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L，并減少對內(nèi)部IT資源的需求，中小企業(yè)正在引領(lǐng)向云服務(wù)的飛躍。”

附：SaaS模式領(lǐng)軍者Salesforce剖析

Salesforce是創(chuàng)建于1999年3月的一家客戶關(guān)系管理(CRM)軟件服務(wù)提供商，總部設(shè)于美國舊金山，可提供隨需應(yīng)用的客戶關(guān)系管理平臺。MarcBenioff是現(xiàn)任董事會主席兼CEO。2004年6月，該公司在紐約證券交易所成功上市，股票代號CRM，籌資1.1億美元。在《福布斯》全球最具創(chuàng)新力企業(yè)排行榜上Salesforce名列首位，而且連續(xù)第四年穩(wěn)居寶座。

一、公司概況

1.公司簡介

Salesforce作為一家客戶關(guān)系管理(CRM)軟件服務(wù)提供商，提供可隨需應(yīng)用的客戶關(guān)系管理，允許客戶與獨立軟件供應(yīng)商在定制并整合其產(chǎn)品的同時建立各自所需的應(yīng)用軟件。

Salesforce成立于1999年3月美國舊金山，2004年6月在紐約證券交易所上市，2014年全年收入突破40億美元，并連續(xù)四年被《福布斯》評為全球最具創(chuàng)新力企業(yè)。

2.主營業(yè)務(wù)

縱觀Salesforce成立以來的發(fā)展歷程，大致可以分為三個階段。首先是第一階段1999年至2005年，Salesforce致力于不斷增強CRM的應(yīng)用功能，開拓SaaS市場。這期間推出了首個SFA應(yīng)用程序、首個SaaS應(yīng)用CRM、首個客戶服務(wù)應(yīng)用程序及首個公開的企業(yè)云計算API程序語言Sforce。

第二階段大致為2006年至2010年，Salesforce不再滿足于在線CRM服務(wù)，而是向SaaS供應(yīng)商的基礎(chǔ)架構(gòu)平臺發(fā)展，推出了AppExchange程序商店、首個云計算平臺語言Apex，并在2007年推出PaaS平臺Force.com等一系列產(chǎn)品，打造PaaS平臺，構(gòu)建平臺應(yīng)用生態(tài)圈。

第三階段大致為2011年至今，主要表現(xiàn)為提供企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，為客戶提供SocialEnterprise升級服務(wù)，奪取企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)入口，并且自2011年以來已完成超過20起并購，著力構(gòu)建并完善企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)生態(tài)圈。

Salesforce的業(yè)務(wù)主要有：

銷售：salesforce.com銷售自動化（Sales Force Automation，SFA）可以加速并簡化商機管理、分析預(yù)測、銷售流程管理、銷售渠道、銷售人員管理、銷售團隊管理等所有銷售階段，使銷售人員、經(jīng)理以及主管專注于銷售渠道和客戶關(guān)系管理，而非管理銷售軟件和IT基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。從某種意義上來說，Salesforce的SFA也可以是一款很好的客戶信息管理系統(tǒng)軟件。

服務(wù)支持：通過Salesforce.com的客戶服務(wù)管理軟件即服務(wù)解決方案來進行CRM呼叫中心管理和幫助臺管理。Salesforce CRM客戶服務(wù)和支持通過Web以訂閱方式交付，無需購買或維護硬件或軟件，且不存在漫長的部署周期。而Desk.com服務(wù)臺可以整合企業(yè)的服務(wù)數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)后為客戶服務(wù)工作提供參考意見。

市場營銷：將使用電子郵件、移動市場營銷、社交媒體市場營銷等不同渠道和設(shè)備的客戶引導(dǎo)進入一對一的營銷流程，并基于網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)制定相應(yīng)的方案策略。同時提供客戶數(shù)據(jù)平臺使得企業(yè)可以跟蹤交易數(shù)據(jù)并及時展現(xiàn)報告。

社區(qū)：Salesforce提供的Community Cloud社務(wù)服務(wù)功能，可以讓企業(yè)的客戶、合作伙伴及員工之間實現(xiàn)自由互動，便于調(diào)整不同銷售渠道的產(chǎn)品。這一自助式服務(wù)社區(qū)可以實現(xiàn)信息、程序、專家甚至潛在客戶等資源的聯(lián)通。至于Chatter則主要實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)不同職位員工的聯(lián)系、合作及文件、數(shù)據(jù)等信息的共享。

平臺及應(yīng)用：AppCloud作為應(yīng)用程序一站式服務(wù)臺，建立在云平臺基礎(chǔ)上，可用于構(gòu)建、運行、管理和優(yōu)化應(yīng)用程序。利用Force.com構(gòu)建適用于任何角色和部門員工的應(yīng)用程序。而AppExchange相當于一個企業(yè)軟件在線“超市”，用戶可以自行購買那些可以即選即用的功能模塊，然后在其用戶名下的Salesforce.com上運行，其中的大部分模塊是由第三方開發(fā)并自主提供。

3.盈利模式

圖 Salesforce收費數(shù)據(jù)

4.核心優(yōu)勢

Salesforce的客戶每年需要付費使用，這點給了Salesforce持續(xù)不斷的收入和現(xiàn)金流。除產(chǎn)品本身，Salesforce還同時構(gòu)建了軟件傳送環(huán)境App Exchange（類似AppStore）。在App Exchange上，共有2500個APP。Salesforce的客戶中，超過70%的客戶從App Exchange下載并使用至少一個第三方軟件，而有23%的客戶使用至少5個第三方軟件。Salesforce的平臺戰(zhàn)略支撐了整個公司的IT基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)模式。

二、行業(yè)趨勢

1.SaaS的變革

SaaS進入快速增長階段的拐點是底層技術(shù)的逐步成熟。2005-2010年，云計算技術(shù)逐漸成熟，亞馬遜、谷歌、微軟等企業(yè)分別進行云計算基礎(chǔ)設(shè)備的商業(yè)化推廣。云計算市場規(guī)模的爆發(fā)為SaaS的發(fā)展提供了更穩(wěn)定的底層架構(gòu)和應(yīng)用環(huán)境，驅(qū)動SaaS行業(yè)迅速發(fā)展。伴隨著對云計算及其共享資源理念的接受度提高，企業(yè)用戶對于數(shù)據(jù)安全性及保密性的擔憂減緩。而云計算技術(shù)的成熟，進一步提升SaaS服務(wù)的穩(wěn)定性及并發(fā)性、提升客戶體驗效用，從而形成正向循環(huán)。

SaaS模式相對于傳統(tǒng)軟件交付模式具備優(yōu)越性。對于企業(yè)來說，SaaS初期采購成本低，后期按需付費，企業(yè)無需準備機房、購買服務(wù)器設(shè)備、安裝軟件、維護管理等。這大大降低企業(yè)決策成本，提升企業(yè)軟件的可伸縮性，風險低且更為經(jīng)濟。同時，SaaS軟件更容易升級更新，PC時代的軟件生命周期的說法將不再存在。另外，SaaS軟件更適合當今移動辦公的趨勢，移動化和SaaS化相互促進相互加強。

隨著現(xiàn)代管理科學的發(fā)展，企業(yè)向治理精細化、業(yè)務(wù)流程化、決策科學化邁進。數(shù)據(jù)分析作為提升生產(chǎn)、銷售、管理效率的重要手段，越來越被企業(yè)所重視。數(shù)據(jù)成為企業(yè)的隱形資產(chǎn)，服務(wù)于企業(yè)活動的方方面面。SaaS軟件的交付模式有利于打破信息孤島，使得數(shù)據(jù)真正流動起來，從而可以精準分析，挖掘數(shù)據(jù)價值，促進企業(yè)的精細化管理。

2.同業(yè)競爭對手

SaaS企業(yè)級服務(wù)是一個新興市場，目前各大公司的業(yè)務(wù)主要集中在一些細分的企業(yè)軟件領(lǐng)域。

圖 SaaS行業(yè)美國上市公司

（注：其中Netsuite于7月29日被甲骨文將以93億美元收購，每股收購價格為109美元；Demandware于6月2日被Salesforce以28億美元收購）

三、營收狀況

圖 Salesforce近十年營收狀況

營收維持高速增長，主要貢獻來自訂閱服務(wù)收入，且訂閱服務(wù)收入中近一半來自銷售云。截至2015年1月31日，Salesforce營業(yè)總收入近54億美元，自2006年以來年復(fù)合增長率超過37%，營業(yè)收入主要來自訂閱業(yè)務(wù)和專業(yè)服務(wù)，其中訂閱業(yè)務(wù)收入主要來自企業(yè)云計算服務(wù)訂閱費及標準支持服務(wù)之外的附加服務(wù)收費，專業(yè)服務(wù)收入主要來自流程分析、項目管理、實施服務(wù)及相關(guān)培訓(xùn)等。

從近五年數(shù)據(jù)來看，訂閱業(yè)務(wù)收入對營業(yè)總收入貢獻超過93%。據(jù)最新年報，訂閱業(yè)務(wù)收入又可以分成四個部分，分別是銷售云、服務(wù)云、Salesforce平臺及其他、營銷云，并且其中銷售云收入占訂閱業(yè)務(wù)收入近50%。

擴張期費用一直高企，尤其是銷售費用表現(xiàn)較為突出。Salesforce近年來營業(yè)收入維持每年30%以上高速增長的同時，費用率也幾乎同比增長，尤其是銷售費用率表現(xiàn)最為突出，不僅一直維持在50%以上，且銷售費用近五年平均增長率超過35%。

公司每年銷售費用新增部分主要用于人員成本、廣告活動、股票相關(guān)費用、外出專業(yè)服務(wù)及分攤管理費用等方面，但其中人員成本占比最大，近五年平均占比超過70%，對于人員成本的增加，除了人力成本本身上升因素之外，銷售團隊的大幅擴張在很大程度上導(dǎo)致了此種結(jié)果的出現(xiàn)。近五年中，公司銷售團隊持續(xù)擴張，人員增加幅度平均每年接近32%，主要用于滿足新客戶的拓展、現(xiàn)有客戶的進一步滲透以及收購業(yè)務(wù)的需求。

圖 銷售費用和營業(yè)收入增長同步

公司盈利能力提高，GAAP凈利潤虧損幅度收窄，Non-GAAP凈利潤已經(jīng)為正且持續(xù)增長。從公司近兩年來單季度凈利潤表現(xiàn)來看，雖然幾乎一直在虧損，但虧損幅度明顯逐步收窄。與此同時，若按照Non-GAAP會計準則，去除無法反應(yīng)公司當前運營狀況的成本，其凈利潤早已為正，且一直保持著增長的趨勢。因此Salesforce盈利能力在事實上正在逐漸改善。