企業(yè)網(wǎng)D1Net 8月11日訊

不管怎樣，惠普云總算來了，哪怕姍姍來遲。今年5月，惠普發(fā)布了Helion云計(jì)算新品牌，一系列眼花繚亂的云計(jì)算產(chǎn)品組合讓其猶如身披黃金戰(zhàn)甲腳踏五彩祥云的蓋世英雄。只是此時(shí)，渠道合作伙伴會(huì)興高采烈地?fù)肀Щ萜赵茊幔?/p>

為什么要選擇惠普云？

在惠普看來，渠道合作伙伴完全有充分的理由擁抱Helion。原因如下：

一、Helion是惠普既有云產(chǎn)品與OpenStack產(chǎn)品的整合，競爭力強(qiáng)值得信賴

惠普全球副總裁、云計(jì)算事業(yè)部中國區(qū)總經(jīng)理 張永健曾經(jīng)談過惠普選擇Helion作為云計(jì)算品牌的原因：

他表示，Helion在化學(xué)周期表里是第二個(gè)最具普遍性的元素“氦”，而且在希臘文里是太陽神的意思。我們認(rèn)為它的字面意思非常好地反映了我們對(duì)HP Helion的界定，它將跨越云成為企業(yè)的中堅(jiān)架構(gòu)。它如氦離子一樣常見，如太陽般跨越云端?；萜找呀?jīng)很久沒有做一個(gè)品牌了，這次我們推出HP Helion代表了我們對(duì)云計(jì)算的信心。

總而言之，張永健表達(dá)的是，惠普對(duì)Helion有信心。

作為渠道合作伙伴，他們對(duì)于惠普在IT市場的競爭力已經(jīng)有了信任基礎(chǔ)。因此，當(dāng)惠普將現(xiàn)有的云產(chǎn)品以及基于OpenStack技術(shù)的新產(chǎn)品以及專業(yè)支持服務(wù)整合到Helion品牌之下時(shí)，它們對(duì)這個(gè)新誕生的云計(jì)算品牌并不會(huì)有過多懷疑，甚至也應(yīng)該如張永健一般，對(duì)Helion充滿信心。

未來，合作伙伴只要觀察惠普對(duì)OpenStack技術(shù)和混合IT交付的承諾——跨越傳統(tǒng)IT、公有、私有及托管云能否及時(shí)兌現(xiàn)，以及未來兩年內(nèi)投入超過10億美元，用于云相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)項(xiàng)目、專業(yè)服務(wù)以及擴(kuò)大HP Helion的全球覆蓋范圍的努力能否達(dá)到期望目標(biāo)即可判斷Helion的生命力。

事實(shí)上，Helion系列產(chǎn)品組合中，只有OpenStack產(chǎn)品，和SaaS公有云應(yīng)用是全新的。而作為OpenStack基金會(huì)（OpenStack Foundation）的白金級(jí)創(chuàng)始成員以及OpenStack和Cloud Foundry?社區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)者，惠普在向全球市場提供基于OpenStack和Cloud Foundry的技術(shù)和解決方案中發(fā)揮了核心作用，并已在企業(yè)環(huán)境中大規(guī)模運(yùn)行OpenStack云服務(wù)三年之久。因此，渠道合作伙伴有充分的理由緊隨惠普，飛入云端。特別是，惠普還為他們準(zhǔn)備了一份大禮，這就是PartnerOne for Cloud計(jì)劃。

二、PartnerOne for Cloud計(jì)劃，惠普為合作伙伴準(zhǔn)備的一份大禮

為了幫助渠道向云轉(zhuǎn)型，惠普為它的渠道合作伙伴描繪了一張藍(lán)圖，這就是PartnerOne for Cloud。

這里插入一個(gè)故事，惠普為何要推出PartnerOne計(jì)劃？

其實(shí)這個(gè)決定最早來自惠普CEO惠特曼女士的個(gè)人經(jīng)歷：曾經(jīng)一個(gè)客戶告訴她，說在想推動(dòng)一個(gè)云的項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)了惠普，結(jié)果在短短的幾天之內(nèi)收到了70多張來自惠普的名片，讓他不知道應(yīng)不應(yīng)該、如何跟惠普合作。知道了這個(gè)事情之后，惠特曼女士想到了惠普需要有一個(gè)統(tǒng)一的渠道中心，讓客戶或者是合作伙伴只需要面對(duì)一個(gè)惠普的接觸點(diǎn)，就可以得到所有的支持?；萜赵诩夹g(shù)上、產(chǎn)品上（包含軟件、硬件、服務(wù)）各個(gè)方面，都將擁有有統(tǒng)一的窗口。 基于這個(gè)理念，她推出了PartnerOne計(jì)劃，這個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)新的地方在于其努力打造一個(gè)品牌，并服務(wù)于所有惠普的合作伙伴，惠普的合作伙伴可以在這個(gè)平臺(tái)上得到所有產(chǎn)品的支持。

為了支撐這個(gè)項(xiàng)目，惠普做了重大的改革。畢竟其擁有有不同的事業(yè)單位，怎樣能夠把所有的產(chǎn)品線放在同一個(gè)平臺(tái)上呢。

第一步做的是先把企業(yè)集團(tuán)里面的三個(gè)產(chǎn)品線（包括工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器、關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器，以及存儲(chǔ)產(chǎn)品）和相關(guān)的軟件還有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備軟件服務(wù)都放在一起。在遷移的過程中，惠普發(fā)現(xiàn)了有一個(gè)非常好的主題、可以把所有的東西牽動(dòng)連在一起，那就是云。這也是PartnerOne for Cloud計(jì)劃的由來。

言歸正傳，PartnerOne云計(jì)劃到底是什么？它將給渠道合作伙伴帶著怎樣的驚喜？

簡單的說，有三個(gè)步驟，第一是認(rèn)證賦能，接下來是跟合作伙伴的聯(lián)合生意計(jì)劃，大家一起想怎么開拓市場。第三部分是講到合作之后，有了交易之后怎么樣得到利益，或者是賺取合適的利潤?；萜掌髽I(yè)集團(tuán)中國區(qū)副總裁及渠道部總經(jīng)理 王一山表示。

1）認(rèn)證賦能

認(rèn)證賦能最主要的核心是培訓(xùn)和認(rèn)證?；萜諏⑴嘤?xùn)分為兩個(gè)等級(jí)。一個(gè)是銀牌培訓(xùn)、一個(gè)是金牌培訓(xùn)。

銀牌培訓(xùn)的目的是希望通過培訓(xùn)，讓所有的合作伙伴的銷售和技術(shù)人員基本上都有一個(gè)對(duì)云服務(wù)的了解，能夠清楚給客戶講遷移到云上所有可能的情況，包括在安全性上和服務(wù)水平上，還有怎么跟他們現(xiàn)在有的傳統(tǒng)IT結(jié)合。在金牌的認(rèn)證服務(wù)上，惠普的合作伙伴的銷售和技術(shù)人員可以進(jìn)一步講到云給企業(yè)帶來的收益，也就是投資回報(bào)率，怎么樣實(shí)施云才能夠把利益最大化。

惠普認(rèn)為在云的架構(gòu)里有三種形態(tài)，一種形態(tài)是利用軟硬件跟服務(wù)以及一些垂直的行業(yè)解決方案，構(gòu)成一個(gè)私有云的生態(tài)，或者是混合云的私有部分，所以這需要構(gòu)件軟硬件整合的能力。第二種生態(tài)是云服務(wù)的銷售能力，就是所謂的云服務(wù)經(jīng)銷商，能夠賣云服務(wù)。第三種能力是云服務(wù)的提供，提供商自己建立一個(gè)公有云，或者是專有云為更廣大的客戶提供服務(wù)。

當(dāng)然了，如果如果一個(gè)合作伙伴同時(shí)具備三種能力，惠普將之稱為鉑金合作伙伴，但認(rèn)證培訓(xùn)僅為兩個(gè)級(jí)別。

認(rèn)證賦能有什么好處？

王一山表示，當(dāng)合作伙伴通過了考試和認(rèn)證之后，會(huì)得到我們一個(gè)項(xiàng)目上的支持。接下來我們會(huì)開創(chuàng)聯(lián)合業(yè)務(wù)計(jì)劃，也會(huì)在市場推廣的活動(dòng)上產(chǎn)生商機(jī)，會(huì)跟合作伙伴一起開發(fā)。在聯(lián)合業(yè)務(wù)計(jì)劃里面，有一些特定的行業(yè)和客戶，我們可以跟他們做一個(gè)全面的合作。最后再提供活動(dòng)上的經(jīng)費(fèi)，惠普有機(jī)會(huì)會(huì)給合作伙伴一些贊助。經(jīng)銷商主要是銷售惠普公有云或者是惠普跟合作伙伴搭建的一些云，或者是我們惠普合作伙伴、云服務(wù)提供商所交付的服務(wù)，銷售帶來的業(yè)績跟利潤。

2）開拓市場

如何開拓云計(jì)算市場？對(duì)于惠普，它需要與渠道合作伙伴一起，構(gòu)建一個(gè)云生態(tài)。

惠普全球副總裁、云計(jì)算事業(yè)部中國區(qū)總經(jīng)理 張永健表示，目前，惠普Helion的生態(tài)環(huán)境里面包含了六個(gè)部分，包括了ISV、傳統(tǒng)的方案集成商，還有一些簡單的硬件分銷商、經(jīng)銷商、總代，還有一些全球的聯(lián)盟，像SAP、微軟等等，也有一些電信的服務(wù)提供商。在整個(gè)Helion的聯(lián)盟里面，每個(gè)人都有能力轉(zhuǎn)化成為不同的角色。

惠普認(rèn)為，集成ISV經(jīng)銷商，更多可能成為惠普云的經(jīng)銷商，或者是云的架構(gòu)商。傳統(tǒng)的電信運(yùn)營商、總代、ISV可能會(huì)成為惠普的云服務(wù)提供商，作為甲方參與到這個(gè)生態(tài)圈。大家在整個(gè)聯(lián)盟里都會(huì)成為甲方、乙方，這完全是互動(dòng)和互利的生態(tài)環(huán)境。

3）合作伙伴福利

這部分是渠道合作伙伴最看重的了。

第一，合作伙伴可以共享惠普的銷售網(wǎng)絡(luò)

合作伙伴使用了惠普兩個(gè)或以上的產(chǎn)品線構(gòu)建他們的公有云，這里面包括了網(wǎng)路、存儲(chǔ)、服務(wù)器、軟件、云的一些產(chǎn)品還有服務(wù)，所以只要在其中兩個(gè)使用了惠普的產(chǎn)品，就可以成為惠普的一分子，用了三個(gè)以上就成為了金牌。好處是什么呢？一旦他們進(jìn)入名冊里面，惠普會(huì)通過自身的合作伙伴、銷售網(wǎng)絡(luò)以及我們的行業(yè)客戶推動(dòng)他們的產(chǎn)品。惠普的銷售合作伙伴在銷售這些產(chǎn)品以后，會(huì)享受像銷售惠普產(chǎn)品同等的待遇、業(yè)績，拿到他們的提成。

第二、加盟的合作伙伴最少能夠達(dá)到30%到40%的收益增長

惠普企業(yè)集團(tuán)中國區(qū)副總裁及渠道部總經(jīng)理 王一山表示，Helion聯(lián)盟，大大加強(qiáng)合作伙伴之間的協(xié)同效應(yīng)，而且大大增加他們的盈利能力。當(dāng)然這種協(xié)同效應(yīng)除了會(huì)提高效率，市場本身高速增長也是一個(gè)渠道的動(dòng)力。我們預(yù)計(jì)，加盟的合作伙伴最少能夠達(dá)到30%到40%的收益增長。

最終的問題：

渠道合作伙伴們，你們會(huì)加入PartnerOne for Cloud計(jì)劃嗎？

在你們回答之前，王一山有話說：

在市場經(jīng)濟(jì)下，每個(gè)人的選擇都是自由的，我也相信絕大部分的合作伙伴做生意都有自己清楚的考量，會(huì)分析清楚利弊。我們做過充分的調(diào)研，在此基礎(chǔ)之上，惠普將整個(gè)IT生態(tài)的改變稱之為“IT新型態(tài)”。在這個(gè)過程中，任何產(chǎn)品的銷售，硬件也好、軟件也好，只要越來越標(biāo)準(zhǔn)化，利潤就是越來越低，這是合作伙伴的痛點(diǎn)。他的痛點(diǎn)不是賣哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，只要是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，利潤都會(huì)漸漸減少。所以，從惠普的角度來說，我們更致力于在標(biāo)準(zhǔn)化的硬件基礎(chǔ)上，做額外的、增值的東西，和合作伙伴共同創(chuàng)造一些增長點(diǎn)。惠普是一個(gè)全球化的公司，有一個(gè)非常強(qiáng)大的全球引擎在支撐著整個(gè)渠道，對(duì)中國的合作伙伴可以說是“立足于中國，遍布于全球”。

惠普全球定期會(huì)舉行會(huì)議，大家在分享不同地域、不同市場遇到的挑戰(zhàn)、困難以及應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)會(huì)有一些全球框架下的計(jì)劃、產(chǎn)品，或是合作伙伴計(jì)劃，這些東西都是惠普獨(dú)有的，原因很簡單，到今天為止，做渠道且有硬件基礎(chǔ)的公司只有惠普一家。我們做過一個(gè)很簡單的調(diào)研，調(diào)查合作伙伴想不想轉(zhuǎn)型做云，大概60%的人說想做，40%的人說不想。這40%的人認(rèn)為當(dāng)前轉(zhuǎn)型可能會(huì)死得很快，就像有人說的“不改變就等死，改變是馬上死”?；萜赵敢馊椭?0%的合作伙伴，幫助他們成功。惠普相信以我們豐富的產(chǎn)品線，研發(fā)和創(chuàng)新的實(shí)力，再加上現(xiàn)有的這種專注，我們的合作伙伴轉(zhuǎn)型的成功率相對(duì)會(huì)比較高。

ok，本文就講到這里。最后爆個(gè)料，不久之后，惠普公有云服務(wù)或?qū)⑸暇€。這下云計(jì)算市場真心進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代了。至于惠普能否從中突圍，咱們就拭目以待。