云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)是2013年IT行業(yè)的幾大關(guān)鍵詞，在積蓄了多年動(dòng)能之后，它們開始釋放出巨大的能量。IT巨頭已經(jīng)在引領(lǐng)變革的過程中逐漸受益，IT渠道商又該如何去追隨變革、抓住機(jī)遇，并在其中找準(zhǔn)自己的定位呢?

著名廠商思杰認(rèn)為，對(duì)于IT渠道商來說，制定策略時(shí)應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，他們沒有巨頭們的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，但對(duì)客戶需求了如指掌，對(duì)最新技術(shù)應(yīng)用的融會(huì)貫通和積累多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)將是他們最寶貴的工具。未來，為客戶量身打造適合的IT解決方案，成為深受客戶信賴的顧問才是IT渠道商的成功之道。

隨著企業(yè)用戶尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變、重組IT平臺(tái)， 2014年，IT渠道商應(yīng)該關(guān)注以下五大核心趨勢(shì)：

銷售商業(yè)解決方案而非IT方案

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息獲取渠道更加多樣，這也讓企業(yè)用戶比以往任何時(shí)候都更加精明，在IT渠道商進(jìn)入之前，他們就已做足知識(shí)準(zhǔn)備，對(duì)很多產(chǎn)品、技術(shù)頗有了解。因此，IT渠道商需要提供能夠滿足企業(yè)業(yè)務(wù)需求的IT平臺(tái)，確保解決方案符合用戶當(dāng)前和未來的組織目標(biāo)，而不是僅僅去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)企業(yè)越來越頻繁地成為預(yù)算決策者，渠道商需要跨出自己的舒適區(qū)域(comfort zone)，與他們建立直接聯(lián)系。

緊扣移動(dòng)安全性問題

隨著BYOD的普及，2014年移動(dòng)安全性需求也隨之水漲船高，筆記本電腦、智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)設(shè)備迅速成為工作場(chǎng)所的重要組成部分。但思杰的研究結(jié)果表明，中國(guó)的企業(yè)用戶仍然缺乏規(guī)范的移動(dòng)安全策略，IT渠道商可以幫助企業(yè)用戶應(yīng)對(duì)移動(dòng)戰(zhàn)略帶來的安全挑戰(zhàn)和復(fù)雜問題。

將所有東西作為服務(wù)提供

降低成本和簡(jiǎn)化IT基礎(chǔ)架構(gòu)一直是企業(yè)用戶努力的目標(biāo)，也是他們?cè)絹碓蕉嗖捎酶黝惙?wù)平臺(tái)的主要原因。雖然IDC預(yù)計(jì)2014年桌面虛擬化市場(chǎng)增長(zhǎng)將顯著超過IT市場(chǎng)的整體增速，但思杰認(rèn)為，未來四年間，“桌面即服務(wù)(DaaS)”作為桌面虛擬化市場(chǎng)的一個(gè)重要組成，其增速甚至將超過上述預(yù)期，并實(shí)現(xiàn)72.9%的復(fù)合年增長(zhǎng)率。與此同時(shí)，與DaaS類似的其他IT服務(wù)也將越來越被企業(yè)用戶認(rèn)可。

供應(yīng)商橫向協(xié)作

系統(tǒng)集成曾經(jīng)是中國(guó)企業(yè)用戶心中的痛，來自不同供應(yīng)商的平臺(tái)各自為政、互不兼容，這樣的商機(jī)也曾讓IT渠道商、系統(tǒng)集成商有過一段快速發(fā)展的時(shí)期。但未來，越來越多的供應(yīng)商正在建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，讓各自的解決方案結(jié)為合作伙伴，從技術(shù)和成本兩方面縮短價(jià)值兌現(xiàn)的時(shí)間。IT渠道商則可以尋找并利用這些經(jīng)過優(yōu)化的解決方案組合，讓客戶了解相關(guān)方案組合所能帶來的好處。

巧用社交化工具

作為顧問型銷售，IT渠道商應(yīng)該將客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)從當(dāng)前的CIO、技術(shù)總監(jiān)、IT經(jīng)理擴(kuò)展到更大范圍，為企業(yè)用戶創(chuàng)造整體價(jià)值，只有通過整個(gè)CXO團(tuán)隊(duì)去推動(dòng)，并上達(dá)CEO，才能提供更有效的咨詢。行業(yè)峰會(huì)、一對(duì)一會(huì)見、禮節(jié)性拜訪仍然是經(jīng)典有效的客戶關(guān)系維護(hù)方式，但在獲得面對(duì)面溝通機(jī)會(huì)之前，最明智的IT渠道商會(huì)借助微博、微信等社交網(wǎng)站去挖掘強(qiáng)大的銷售數(shù)據(jù)，并積極參與博客、網(wǎng)絡(luò)論壇中的同行交流。通過社交網(wǎng)絡(luò)收集到的數(shù)據(jù)可以幫助加快和深化面對(duì)面銷售，也是如今IT渠道商不容忽視的重要戰(zhàn)術(shù)之一。

2014年將是IT渠道商的機(jī)遇期，其動(dòng)力是全新的商業(yè)解決方案和銷售工具，專注于企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)――而不僅是他們所面臨的IT挑戰(zhàn)，將確保IT渠道商能夠穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，獲取屬于自己的市場(chǎng)份額，同時(shí)讓自己躋身于技術(shù)創(chuàng)新的最前列。