由企業(yè)網(wǎng)D1Net、中國企業(yè)數(shù)字化聯(lián)盟、信眾智CIO共享平臺共同主辦的2021工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)CIO大會及《2021工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書》發(fā)布會于10月22日在浙江•嘉興順利召開。湯俊峰從CIO成功轉(zhuǎn)型CEO，如今擔任華峰集團華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司CEO，深耕工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的他，在“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地實踐”這一主題面前，更有發(fā)言權(quán)。會上，湯俊峰分享了其對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理解，工業(yè)互聯(lián)在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的作用，以及新互聯(lián)、新模式實踐。

華峰集團 華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司CEO 湯俊峰

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連接什么?

近年來，很多CIO都在思考一些問題，企業(yè)部署MES、CRM、ERP等系統(tǒng)，感知的核心是什么?以CRM為例，對于制造業(yè)的企業(yè)來說，客戶并不On-line，即使客戶On-line也只有非常少的一部分訂單，那么企業(yè)如何與客戶的需求建立連接呢?如何連接供應(yīng)鏈的深度協(xié)同呢?受需求的驅(qū)動作用，CRM軟件有了連接的發(fā)展趨勢。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書，從1.0到2.0有哪些核心變化?湯俊峰提到：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0更側(cè)重制造業(yè)企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)，例如車間、產(chǎn)業(yè)建模與分析、機理模型、工業(yè)App、生產(chǎn)大數(shù)據(jù)等等。“工業(yè)”一詞的英文是“Industry”，指的并非制造，而是產(chǎn)業(yè)的概念。而工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0引入了商業(yè)層、能力層和產(chǎn)業(yè)層，更關(guān)注行業(yè)的深度協(xié)同和創(chuàng)新。

企業(yè)如何在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中借助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)建立商業(yè)上的競爭優(yōu)勢呢?工業(yè)數(shù)據(jù)能否幫助企業(yè)建立這樣的競爭優(yōu)勢呢?湯俊峰以其在GE從事數(shù)字化工廠相關(guān)工作的經(jīng)驗來看，工業(yè)數(shù)據(jù)往往用來解決成本、交期、質(zhì)量、安全、工藝的改善等單一問題，難以幫助企業(yè)獲得核心競爭力。

此外，工業(yè)中的機理模型是否具備復(fù)用和商業(yè)價值呢?通過失效性分析可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的產(chǎn)線、設(shè)備以及工藝方式與行業(yè)不同時，機理模型往往不能被復(fù)用，很難產(chǎn)生商業(yè)價值。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連接什么?湯俊峰并沒有給出明確的回答，而是埋了個伏筆。

工業(yè)互聯(lián)在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的作用

根據(jù)波特的競爭力分析模型，企業(yè)與企業(yè)之所以不同，源于戰(zhàn)略層面的不同，而產(chǎn)品和服務(wù)不同(例如洗衣機制造與洗衣服務(wù))、客戶群體不同(例如宜家與紅木家具)、接觸客戶的方式不同(電商直營與渠道)，這三個方面的差異構(gòu)成了企業(yè)的核心競爭力。

工業(yè)類項目的投入往往很大，湯俊峰認為：CIO要管理好老板的預(yù)期，通過投入給企業(yè)帶來真正的轉(zhuǎn)型，也就是實現(xiàn)收入提升，或者帶來新的產(chǎn)品或服務(wù)。他認為，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主要解決兩個方面的問題：一是解決內(nèi)部運營效率提升的問題;二是提升企業(yè)的競爭力，給企業(yè)帶來新的產(chǎn)品、新的服務(wù)以及新的客戶，帶來新的渠道收入。

無論是客戶、產(chǎn)品、服務(wù)，還是接觸客戶的渠道，都與供應(yīng)鏈相關(guān)，而供應(yīng)鏈正由線性化向網(wǎng)絡(luò)化演進，企業(yè)要想以客戶為中心，增強競爭優(yōu)勢，向數(shù)字化的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，必須建立協(xié)同的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。制造業(yè)企業(yè)從賣產(chǎn)品到賣解決方案，再到證明產(chǎn)品材料的綠色環(huán)保、可降解，需要更了解消費者，了解渠道，并對生產(chǎn)方式進行相應(yīng)的變化。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0更側(cè)重生產(chǎn)效能提升，而工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0還要關(guān)注消費趨勢、渠道生態(tài)、技術(shù)生態(tài)、創(chuàng)新生態(tài)以及金融服務(wù)等，要讓企業(yè)的內(nèi)部消費者、分銷和供應(yīng)商在一個工業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)底座上實現(xiàn)協(xié)同和創(chuàng)新。在湯俊峰看來，這樣的底座就是通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來做工業(yè)電商或工業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，從而幫助企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新。

案例：紡織面料一站式智慧供應(yīng)鏈服務(wù)平臺

他以百布打造的紡織面料一站式智慧供應(yīng)鏈服務(wù)平臺為例，該平臺鏈接需求和產(chǎn)能，實現(xiàn)低價供應(yīng)，大幅提升了供應(yīng)鏈效率。百布平臺通過AI對市面上的幾百萬種布樣進行分析，挑選出銷量最高的一兩百種布樣，通過數(shù)據(jù)的精準分析變革布匹渠道，連接一批商與下游中小服裝制造廠，搭建成品布電商平臺。

此外，百布根據(jù)消費需求反向向制造業(yè)進行整合，采用滴滴的模式，根據(jù)需求找相應(yīng)的工廠，了解工廠的產(chǎn)能、生產(chǎn)方式，通過在織布機上加裝設(shè)備實現(xiàn)兩種模式：第一種是7-11模式，將布料市場搬到品牌商和制造商的家門口;第二種是通過工業(yè)IoT連接坯布廠，整合部分行業(yè)供應(yīng)鏈，通過技術(shù)管理設(shè)備產(chǎn)能，提高運營效率。

紡織面料一站式智慧供應(yīng)鏈服務(wù)平臺的價值主要體現(xiàn)在以下四個方面：

第一，鏈接需求：通過大數(shù)據(jù)和AI算法篩選流行布料樣品，通過產(chǎn)業(yè)園“7-11”門店快速對接中小工廠，提升布匹匹配精度和效率。

第二，鏈接產(chǎn)能：鏈接供給端和需求端，如今IoT鏈接織布機數(shù)量達45萬，約占全國的1/3，開機率從60%提升至90%;并且買斷了部分織布廠的產(chǎn)能。

第三，低價供應(yīng)：與5000家一批商合作拿貨，以前二批拿貨加價20%，而百布加價5%即可覆蓋成本，因此可向服裝廠以低于市場價15%的價格供貨。

第四，提升行業(yè)創(chuàng)新效率：通過云樣板房，建設(shè)智能織造產(chǎn)業(yè)園，整合織布廠、設(shè)計師、板房和生產(chǎn)，從布匹采購到成品樣衣，提升供應(yīng)鏈效率。

結(jié)合百布的案例來看，湯俊峰認為企業(yè)做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不能局限于自己所處的行業(yè)，其實還可以從需求端的行業(yè)反向整合制造端的產(chǎn)能和需求。

實踐：智鏈打造供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)平臺

華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司的股東華峰集團屬于制造業(yè)企業(yè)，由于工廠離消費者非常遠，而汽車、鞋服、箱包、家居、家紡這些終端消費品牌的玩法和規(guī)則層出不窮，華峰一直在被動響應(yīng)下游的定制化需求，缺乏對需求的掌控能力。華峰的行業(yè)痛點是：遠離消費者，很難整合行業(yè)供應(yīng)鏈，行業(yè)協(xié)同效率低，溢價高，競爭逐漸內(nèi)卷。

為此，華峰自建SaaS供應(yīng)鏈平臺，實現(xiàn)自身與客戶的供應(yīng)鏈在線。消費互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈三要素(交易、支付和物流)在線后，衍生出了很多數(shù)據(jù)服務(wù)以及增值服務(wù)，實現(xiàn)了敏捷的交易能力。而工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則更復(fù)雜，一方面工業(yè)訂單的單價、數(shù)量和價格時常發(fā)生變化，訂單價格與結(jié)算價格會有差異，另一方面對交付時間的要求更高，因此，華峰智鏈花費大量時間打磨自身的供應(yīng)鏈底座，打造供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)平臺。

為了提升供應(yīng)鏈效率，華峰引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)實現(xiàn)訂單On-line，所有訂單在生成的同時同步生成電子合同，讓合作雙方履約更有保障;通過電子面單技術(shù)使工業(yè)物流數(shù)據(jù)On-line;通過票據(jù)系統(tǒng)將銀票、商票以及供應(yīng)鏈票據(jù)On-line;通過現(xiàn)金使用方案將現(xiàn)金支付On-line;此外還解決了賒賬以及風險控制等問題。

湯俊峰強調(diào)：“在供應(yīng)鏈平臺上只有一個數(shù)據(jù)視角，不再需要了解客戶需求，更不需要與客戶之間的進行對賬，因此大大提升了供應(yīng)鏈效率。”此外，華峰賦能下游品牌，通過建立新興材料數(shù)據(jù)庫為其提供工業(yè)材料品牌化服務(wù)，再將這些材料和趨勢內(nèi)容推廣到更下游的品牌。據(jù)悉，目前已有諸多品牌與華峰所在的產(chǎn)業(yè)以及產(chǎn)業(yè)下游進行深度合作。

智鏈平臺讓供應(yīng)鏈協(xié)同邁上新臺階

總結(jié)智鏈平臺給供應(yīng)鏈帶來的變化，大致分為四個方面：

一、帶來新的客戶。從原來的工廠客戶變?yōu)閆ARA、H&M等跨境電商類的下游品牌客戶，因為這些品牌非常需要材料和成品。

二、帶來新的收入。主要包括工業(yè)材料品牌化服務(wù)中的內(nèi)容收入;向品牌方提供材料與設(shè)計解決方案的銷售收入;服務(wù)下游產(chǎn)生的收入等等。

三、新的業(yè)務(wù)模式。過去是核心企業(yè)賒銷的模式，由于交易和供應(yīng)鏈搬到了線上，因此銀行可以基于平臺交易向客戶授信，有助于核心企業(yè)加速資金回籠。

四、新的運營模式。訂單實時結(jié)清、差異在平臺處理，無需對賬;電子合同、電子賬單、訂單庫存分配，數(shù)字化提高協(xié)同效率。

湯俊峰表示：T字形的供應(yīng)鏈平臺，提高行業(yè)供應(yīng)鏈的透明度，將原有的供應(yīng)鏈協(xié)同等級從0級提升至2級。他期望通過不懈努力將供應(yīng)鏈協(xié)同提升至三級甚至四級。

困境與思考

回顧華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的建設(shè)過程，湯俊峰在初期也有很多困惑。

一是模式的選擇。初期并沒有太多項目，CEO認為這只是一個集成項目，提高內(nèi)部效率即可，當有外部訂單時，只需確保內(nèi)部SAP系統(tǒng)能夠?qū)?。實際上，由于商品價格時常變化，客戶會取消訂單，站在平臺的角度，必須維護買賣雙方的利益，只做內(nèi)部集成遠遠不夠。

二是管理的沖突。做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺不能只關(guān)注核心企業(yè)的利益，否則平臺將不能成立。平臺有訂單、合同、物流等數(shù)據(jù)，平臺最大的創(chuàng)新是模式，是N對N，與產(chǎn)業(yè)之間會產(chǎn)生很多沖突，需要CIO去耐心博弈。

三是合作伙伴。合作伙伴對復(fù)雜業(yè)務(wù)場景、需求的理解，To C業(yè)務(wù)與To B相比有很大不同，經(jīng)驗無法復(fù)用。

湯俊峰強調(diào)：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是變革，是協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建數(shù)字供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在縱向要改造和連接工廠，通過數(shù)字化提升企業(yè)的運營效率，使其能夠敏捷地適應(yīng)市場的快速變化;在橫向要連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游，通過數(shù)字化實現(xiàn)數(shù)據(jù)、服務(wù)、交易和資源的融合，從而使企業(yè)不易遭受外部行業(yè)的沖擊。

他認為：“SaaS是打通整個產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)鏈條的數(shù)字化底座，是達成高效供應(yīng)鏈模式的關(guān)鍵。”對于傳統(tǒng)企業(yè)，適應(yīng)市場和消費的變化、打造新的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，將是企業(yè)取得第二增長曲線的重要路徑。

回到最開始的問題，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連接的是企業(yè)內(nèi)部制造，連內(nèi)部的目的是為了連接外部，做管理的目的也是為了業(yè)務(wù)服務(wù)。

建議

最后，湯俊峰提出了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)的三點建議:

1、運營效率提升類的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目，需要管理好CEO的預(yù)期;業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型類的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目，需要與業(yè)務(wù)在一起、建立上下一致的目標。

2、管理數(shù)字化變革背后的動因和要素，關(guān)注外部和客戶的變化，關(guān)注業(yè)務(wù)的需求，從業(yè)務(wù)角度帶來新的思路和解決方案，而非線下到線上。

3、減少投資，謹慎投資，選擇合適的合作伙伴能幫你加速落地。