根據(jù)以往的經(jīng)驗，推動收入增長最重要的因素之一是在一個正在急速發(fā)展的部門或領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)。而SaaS恰好滿足這一條件。數(shù)據(jù)顯示，全球SaaS市場目前價值約3萬億美元，估計到2030年可能會飆升至10萬億美元。截至2018年中期，美國100家收入超過1億美元的上市SaaS公司的收入增長率中位數(shù)為22%。2021年，排名前25的SaaS公司的增長率超過40%。
除了收入潛力之外，SaaS還有很多吸引人的地方。一方面，SaaS的輕資產(chǎn)(asset-light)性質(zhì)意味著它比實(shí)體產(chǎn)品具有更低的管理費(fèi)用和物流成本;其次，它將傳統(tǒng)公司從獨(dú)立從事一些最復(fù)雜的技術(shù)工作中解放出來，與主要的云服務(wù)提供商合作;第三，由于軟件的核心是一系列1和0，因此很容易擴(kuò)展，尤其是結(jié)合云的可擴(kuò)展性和彈性時，這一點(diǎn)變得格外重要。
雖然SaaS提供了新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會，但非技術(shù)型老牌企業(yè)并沒有準(zhǔn)備好將自身迅速轉(zhuǎn)變?yōu)镾aaS運(yùn)營商。事實(shí)上，這些公司在產(chǎn)品管理、資金、治理和績效管理等方面的長期實(shí)踐甚至可能會阻礙SaaS業(yè)務(wù)的開展。
想要成功建立新的SaaS業(yè)務(wù)的非技術(shù)型老牌企業(yè)必須關(guān)注以下6項關(guān)鍵原則：
1. 通過快速的測試和學(xué)習(xí)周期進(jìn)行創(chuàng)新
多年來，大型現(xiàn)有企業(yè)一直在磨練行之有效的產(chǎn)品開發(fā)流程，這些流程已經(jīng)為他們中的許多人提供了良好的服務(wù)。但這些方法并非總是非常適合更快的測試和學(xué)習(xí)周期。而這種快速的測試和學(xué)習(xí)周期正是成功軟件公司創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是SaaS產(chǎn)品開發(fā)的核心。就像任何好的產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)一樣，從客戶開始是至關(guān)重要的。
盡管許多老牌企業(yè)對其客戶有著深刻的理解，但他們往往缺乏將這種理解轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新的創(chuàng)造力。他們的方法通常側(cè)重于“如何改進(jìn)X”，而非完全重新思考“如何創(chuàng)造Y”。這就是他們很容易受到初創(chuàng)企業(yè)影響的部分原因所在。老牌企業(yè)通常將客戶數(shù)據(jù)視為“輸入”，這些數(shù)據(jù)會在未咨詢客戶意見的情況下轉(zhuǎn)化為需求。然而，創(chuàng)新者會深入了解痛點(diǎn)，并在開發(fā)過程中與客戶更密切地合作——從與真實(shí)客戶一起測試和調(diào)整最小可行產(chǎn)品(MVP)，到與他們共同創(chuàng)造產(chǎn)品。對于B2B解決方案而言，從頭4、5個客戶那里獲取反饋意義重大，因為它通過在產(chǎn)品廣泛推出之前定義客戶需求，以便在塑造產(chǎn)品時放大客戶的訴求。
啟用這種更具迭代性和協(xié)作性的方法的關(guān)鍵在于從一開始就將軟件工程師、數(shù)據(jù)科學(xué)家和設(shè)計師納入構(gòu)思過程。然后，他們不僅可以更深入地了解客戶需求，還可以根據(jù)真實(shí)的客戶反饋快速調(diào)整原型。這些測試和學(xué)習(xí)周期可能只需要一天時間，并且應(yīng)該允許甚至鼓勵“失敗”精神。
華盛頓郵報公司在決定將其專有的內(nèi)容管理系統(tǒng)Arc XP作為SaaS產(chǎn)品提供時，就采用了這種協(xié)同創(chuàng)建(co-creation)方法。它首先向大約10所大學(xué)免費(fèi)提供它，以了解這些大學(xué)分別想要如何使用它，并確定每個機(jī)構(gòu)需要什么來支持它。隨著它了解如何支持多租戶架構(gòu)和解決客戶問題，它開始與越來越大的公司合作，包括加拿大的Globe and Mail，后者致力于與Post的開發(fā)人員合作改進(jìn)產(chǎn)品。Arc XP平臺現(xiàn)在為全球1900多個站點(diǎn)提供支持，每月有超過15億獨(dú)立用戶。
2. 利用現(xiàn)有的數(shù)字和數(shù)據(jù)資產(chǎn)
非技術(shù)型老牌企業(yè)擁有的最大資產(chǎn)之一就是他們自己的數(shù)據(jù)和數(shù)字工具。然而，他們并非總能意識到這一點(diǎn)，事實(shí)上，有時他們對自己擁有的數(shù)字資產(chǎn)的價值潛力持相當(dāng)狹隘的看法。例如，一家建筑設(shè)備制造商可能會將其數(shù)據(jù)僅視為內(nèi)部報告的輔助工具，而非可產(chǎn)生可觀收入的專有資產(chǎn)。
這種過于狹隘的觀點(diǎn)反映了這樣一個事實(shí)，即大多數(shù)非科技公司對其數(shù)據(jù)缺乏清晰而全面的了解。其中一些可能在IT團(tuán)隊的控制之下，而在其他情況下，由運(yùn)營管理它。這無異于錯失了一個收入增長的機(jī)會。頂級公司會查看其所有數(shù)字和數(shù)據(jù)資產(chǎn)，以識別那些在市場上不易獲得但滿足特定客戶需求的資產(chǎn)。該審查是一個創(chuàng)造性的業(yè)務(wù)流程——不是尋找已經(jīng)存在的東西，而是想象一些全新的東西——以確定可能性和行動方案。例如，在某些情況下，它需要評估數(shù)據(jù)缺口以及如何通過從外部添加數(shù)據(jù)來填補(bǔ)缺口，或?qū)嵤┲悄茉O(shè)備來生成缺失的數(shù)據(jù)。這一過程通常需要數(shù)據(jù)策略師和產(chǎn)品經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)才能實(shí)現(xiàn)。
Anheuser-Busch InBev(AB InBev)就發(fā)現(xiàn)了在其現(xiàn)有數(shù)百萬個數(shù)據(jù)點(diǎn)(從物流和分銷網(wǎng)絡(luò)到客戶的購買習(xí)慣)的基礎(chǔ)上創(chuàng)建新的SaaS業(yè)務(wù)的機(jī)會。它推出了一個名為“BEES”的B2B SaaS電子商務(wù)平臺，這是一個合作伙伴門戶，中小型零售商可以通過應(yīng)用程序訪問該門戶以執(zhí)行一系列任務(wù)——從訂購產(chǎn)品到在本地跟蹤客戶偏好，再到監(jiān)控訂單的交付。BEES還使用基于客戶之前與AB InBev互動的機(jī)器學(xué)習(xí)，通過“建議訂單”功能提供個性化推薦。該平臺于2020年推出，在17個市場上線，截至2022年第一季度，每月活躍用戶已達(dá)270萬。
3. 從第一天開始規(guī)劃規(guī)模
雖然SaaS產(chǎn)品的數(shù)字化特性使其能夠比其他產(chǎn)品更快地擴(kuò)展，但只有當(dāng)公司實(shí)施兩個關(guān)鍵要素時，才能獲得這種優(yōu)勢：
• 動態(tài)而詳細(xì)的路線圖。SaaS產(chǎn)品路線圖與典型路線圖的不同之處在于，它們包含更多的靈活性和快速周轉(zhuǎn)能力。在許多情況下，跟蹤進(jìn)度每天都會發(fā)生，領(lǐng)導(dǎo)者會審查哪些支點(diǎn)(如果有的話)是必要的，以及接下來要測試什么。這使團(tuán)隊可以快速糾正路線并創(chuàng)造動力。 SaaS產(chǎn)品路線圖還基于特定的關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)制定了明確的功能創(chuàng)新計劃，這對于客戶來說是一個重要因素，因為他們不僅能知道自己購買的產(chǎn)品會得到支持而且會不斷發(fā)展完善。
路線圖還應(yīng)明確說明如何在最初的五或十名客戶之外實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展，一般來說，這些初始客戶通常是現(xiàn)有的關(guān)系，可能無法提供更大市場的完整代表。這意味著需要根據(jù)特性和功能需求以及他們的支付意愿來識別多個新的客戶群。
Johnson Controls在其于2020年推出的數(shù)字平臺OpenBlue中就采用了這種方法。這家擁有137年歷史的公司創(chuàng)建了路線圖，制定了推出一套互聯(lián)解決方案的愿景，以支持包括清潔空氣、能源優(yōu)化和先進(jìn)的安全監(jiān)控在內(nèi)的服務(wù)。通過深思熟慮地對其推出的解決方案進(jìn)行排序，該公司已經(jīng)能夠擴(kuò)大其為客戶提供的服務(wù)范圍。
• 靈活的技術(shù)架構(gòu)。為了使SaaS產(chǎn)品能夠不斷發(fā)展和成長，公司需要建立一個可擴(kuò)展的技術(shù)架構(gòu)。人力資本管理軟件提供商Workday從一開始就專注于將其平臺開發(fā)與應(yīng)用程序開發(fā)分開，以便進(jìn)行擴(kuò)展。這使它能夠繼續(xù)迭代應(yīng)用程序，從而使業(yè)務(wù)能夠快速增長和擴(kuò)展。
這意味著圍繞微服務(wù)和API進(jìn)行構(gòu)建，為數(shù)據(jù)、算法和流程創(chuàng)建簡單且定義良好的接口。這使團(tuán)隊能夠快速更換功能。與合適的超大規(guī)模企業(yè)合作以利用平臺即服務(wù)(PaaS)——包括數(shù)據(jù)和AI等服務(wù)——以及基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)(IaaS)也是擴(kuò)展基礎(chǔ)設(shè)施的關(guān)鍵組成部分。
為了利用云，非技術(shù)公司必須開發(fā)“CloudOps”(云運(yùn)營)能力，以交付、調(diào)整、優(yōu)化和管理在云中運(yùn)行的工作負(fù)載和服務(wù)的性能?，F(xiàn)有企業(yè)還需要掌握 FinOps(財務(wù)運(yùn)營)來跟蹤和管理消耗、存儲及網(wǎng)絡(luò)成本，這些成本可能與本地模型有很大差異。
4. 廣羅密布地尋找人才
尋找優(yōu)秀的SaaS人才是一項眾所周知的挑戰(zhàn)，尤其是對產(chǎn)品經(jīng)理、軟件開發(fā)人員和數(shù)據(jù)科學(xué)家等關(guān)鍵角色來說。人才市場上根本沒有足夠的供應(yīng)跟上不斷增長的需求，這是由正在經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的軟件公司和非技術(shù)公司的競爭所推動的。
為了更好地爭奪人才，非技術(shù)型老牌企業(yè)可以轉(zhuǎn)移和擴(kuò)大現(xiàn)有的人才來源。例如，參與GitHub或開源社區(qū)等安全社區(qū)，并安排黑客馬拉松以吸引不同類型的技術(shù)人才。一些公司已經(jīng)成功地通過編程競賽來識別潛在的求職者。
其他公司正在結(jié)合人才信息數(shù)據(jù)庫(例如來自大學(xué)和職業(yè)門戶網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫)并使用分析來幫助識別技能趨勢以更好地預(yù)測需求。還有一些公司正在培養(yǎng)現(xiàn)有員工以提高其技能，而最具遠(yuǎn)見的公司正在與勞動力發(fā)展公司合作，以確定經(jīng)常被忽視的、有才能和抱負(fù)但缺乏傳統(tǒng)途徑的員工。
尋找合適人才的另一個重要因素是針對特質(zhì)，而不僅僅是技能。研究表明，成功的軟件開發(fā)人員通常是使命驅(qū)動的，并且熱衷于構(gòu)建最終用戶想要的東西，而不僅僅是“在平臺上工作”。非技術(shù)公司可以通過關(guān)注對公司所屬行業(yè)(例如醫(yī)療保健、航空航天或能源)以及公司所做的工作有著濃厚興趣的候選人來獲取所需人才。這種方法有助于避免與硅谷企業(yè)的正面競爭。
為了讓自身能夠吸引最優(yōu)秀的人才，公司還需要更新其員工價值主張，強(qiáng)調(diào)可變和量身定制的職業(yè)道路、使用先進(jìn)的基于云的編碼實(shí)踐，以及為員工提供發(fā)展技能的機(jī)會。
5. 圍繞產(chǎn)品使用確定定價和銷售模式
在SaaS產(chǎn)品幾乎每個功能級別上集成跟蹤機(jī)制的能力，使公司能夠根據(jù)給定功能的使用方式來了解它的價值，這與典型的產(chǎn)品或服務(wù)有很大的不同。有了這些見解，公司就可以更有針對性和靈活地根據(jù)客戶的功能需求和使用情況——本質(zhì)上是客戶對該功能的重視程度——進(jìn)行定價。這帶來了訂閱定價、每次使用成本、使用量成本、一天中的時間成本、基于客戶捕獲價值的成本等可能性。
出于同樣的原因，公司可以定制或創(chuàng)建SaaS產(chǎn)品功能以響應(yīng)客戶需求，甚至可以輕松地對其進(jìn)行測試和試用，以了解客戶的實(shí)際反應(yīng)。例如，一些人力資本軟件供應(yīng)商將其定價與員工滿意度或體驗掛鉤。
通過這種方式，公司可以更好地響應(yīng)客戶的實(shí)際需求，同時開辟新的收入來源。事實(shí)上，領(lǐng)先的SaaS企業(yè)會像對待新客戶一樣關(guān)注現(xiàn)有客戶。出于這個原因，他們還大力投資客戶成功經(jīng)理(customer-success manager)，他們在整個銷售過程中為客戶提供支持，并幫助確保成功的客戶體驗。
為了支持這種更靈活的模式，公司需要培訓(xùn)他們的銷售代表以不同的方式進(jìn)行銷售。許多銷售代表獲得了銷售產(chǎn)品的激勵措施，但薪資需要與客戶的實(shí)際軟件消費(fèi)掛鉤。新的培訓(xùn)、產(chǎn)品宣傳、支持和數(shù)字產(chǎn)品演示需要清楚地了解客戶偏好。例如，麥肯錫(McKinsey)的研究表明，80%的B2B決策者表示全渠道與傳統(tǒng)方法一樣或更有效，這意味著銷售人員需要知道何時直接與客戶互動，以及何時為他們提供數(shù)字選項。
6. 保護(hù)資金并關(guān)注領(lǐng)先的增長指標(biāo)
每個新業(yè)務(wù)都需要專門的資金。公司往往期望SaaS業(yè)務(wù)取得特別快的成果，然而，當(dāng)它們沒有實(shí)現(xiàn)時，撤回資金的可能性很大。但是，新的SaaS業(yè)務(wù)需要耐心和持續(xù)的支持，這就是保護(hù)資金并將其與績效掛鉤至關(guān)重要的原因所在。
要做到這一點(diǎn)，公司需要擺脫一些既定的資本承諾標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)通常側(cè)重于滯后指標(biāo)，例如利潤率和收入。在SaaS中，為了避免扼殺萌芽的業(yè)務(wù)線，使用以增長為導(dǎo)向的領(lǐng)先指標(biāo)至關(guān)重要，例如感興趣的合作伙伴數(shù)量、感興趣的潛在客戶數(shù)量，以及概念測試的成功率。事實(shí)上，要跟蹤的最重要的指標(biāo)之一是凈留存率。
一些公司已經(jīng)轉(zhuǎn)向外部合作伙伴尋求資金和專業(yè)知識。這樣做除了有助于分散風(fēng)險外，還引入了具有額外經(jīng)驗的外部聲音，有助于推動SaaS業(yè)務(wù)向前發(fā)展并防止注意力偏差。
對于尋找新增長源的非技術(shù)型現(xiàn)有公司來說，推出新的SaaS業(yè)務(wù)應(yīng)該成為其優(yōu)先事項。他們現(xiàn)有的能力、專業(yè)知識以及在市場中的地位為其提供了良好的開端。然而，想要取得成功，現(xiàn)有企業(yè)必須了解并接受SaaS產(chǎn)品的獨(dú)特需求。
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