圓桌討論由企業(yè)網(wǎng)D1net CEO范脡主持，參與討論的嘉賓包括：

中航信集團(tuán) 副總裁 李勁松

石化盈科信息技術(shù)有限責(zé)任公司 副總裁 李濤

中鐵云網(wǎng)信息科技有限公司 總工程師 任建新

中外運(yùn)創(chuàng)新科技有限公司 CEO 張強(qiáng)

中國交通信息科技集團(tuán)有限公司 企業(yè)管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型事業(yè)部主任 張文瀛

【話題三】央企數(shù)科公司行業(yè)優(yōu)勢(shì)與同行競爭的沖突：如何應(yīng)對(duì)?

范脡：數(shù)科公司實(shí)際上最擅長的是本行業(yè)的這些場景，所以說無論是項(xiàng)目還是產(chǎn)品，都最適合本行業(yè)使用。但本行業(yè)天然具有競爭的問題，所以邏輯上好像形成了一個(gè)矛盾。那么，這個(gè)矛盾該怎么解決呢?

李濤：合作共贏，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。石化盈科與中海油信科公司、中石油昆侖數(shù)智都進(jìn)行了合作，提供ERP大集中咨詢實(shí)施、ERP運(yùn)維、投資管理系統(tǒng)建設(shè)、財(cái)務(wù)共享系統(tǒng)建設(shè)、主數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設(shè)等服務(wù)。我們的主數(shù)據(jù)軟件產(chǎn)品銷售情況還挺不錯(cuò)的，目前已經(jīng)賣給了將近100家客戶。

范脡：這個(gè)情況是因?yàn)樗麄儾辉诤醺偁帲€是因?yàn)槭鞘剖袌龌龅暮芎?

李濤：我覺得競爭對(duì)于市場來說是一個(gè)好事，對(duì)于用戶來說肯定也是一個(gè)好事，因?yàn)橛脩艨梢赃x擇最適合其業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和解決方案。石化盈科的解決方案具有鮮明的行業(yè)屬性，特別是在硬件和生產(chǎn)管控層面。然而，在經(jīng)營層面和商業(yè)新業(yè)態(tài)層面，我們的解決方案在央企中具有較強(qiáng)的通用性。

中國石化雖然是一個(gè)龐大的集團(tuán)，但它并不屬于投資管控型或財(cái)務(wù)管控型，而是更傾向于運(yùn)營管控型。因此，我們?yōu)橹惺⒘嗽S多縱向管控系統(tǒng)，這些系統(tǒng)覆蓋了整個(gè)集團(tuán)。以投資管理系統(tǒng)為例，我們建立了一套大系統(tǒng)來全面管理一二三級(jí)投資，使得管理層能夠一目了然地了解投資去向、各省及各行業(yè)的投資情況，以及當(dāng)前項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度。這種全面的掌控感讓其他集團(tuán)感到羨慕，他們可能會(huì)覺得我們的管理系統(tǒng)非常先進(jìn)，并希望采用類似的系統(tǒng)。

然而，這也引發(fā)了一個(gè)需要思考的問題：其他集團(tuán)的管理狀態(tài)和管理階段可能并不適合采用運(yùn)營管控型的管理系統(tǒng)，他們可能更適合財(cái)務(wù)管控型或投資管控型的管理方式。因此，雖然我們的系統(tǒng)在中石化取得了成功，但在推廣到其他央企時(shí)，我們需要更加謹(jǐn)慎地考慮其適用性和匹配度。

總的來說，我們?yōu)橹惺_發(fā)的采購系統(tǒng)、投資系統(tǒng)、審計(jì)系統(tǒng)、黨建系統(tǒng)以及商旅系統(tǒng)等，都是針對(duì)整個(gè)大集團(tuán)進(jìn)行推廣的。這些系統(tǒng)對(duì)其他央企來說確實(shí)具有一定的吸引力，這也是我們的一個(gè)顯著特點(diǎn)。

關(guān)于市場競爭問題，確實(shí)市場價(jià)格有時(shí)會(huì)受到內(nèi)部因素影響，但我認(rèn)為央企在這方面相對(duì)較好。有些小企業(yè)可能會(huì)以低價(jià)競爭，但這并不是我們的目標(biāo)客戶群體。

在今天下午的講座中，我提到了如何挑選客戶群體。我們會(huì)專注于與我們的解決方案相匹配的客戶，不一定局限于本行業(yè)，因?yàn)橛行┙鉀Q方案是跨行業(yè)通用的。特別是在能源化工行業(yè)，我們會(huì)將解決方案推廣給大中型民企，他們對(duì)生產(chǎn)層面的控制非常感興趣。江浙一帶的許多化工廠和化工企業(yè)都在使用我們的解決方案。

關(guān)于您擔(dān)心的行業(yè)內(nèi)部競爭問題，我認(rèn)為這并不是什么壞事。各大企業(yè)都成立了自己的數(shù)科公司，無論是央企還是國企，這說明領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了數(shù)字化的重要性。雖然數(shù)科公司相比傳統(tǒng)企業(yè)來說是一個(gè)附屬行業(yè)，但許多領(lǐng)導(dǎo)并沒有將其視為一個(gè)完全不同的業(yè)態(tài)。他們可能只覺得數(shù)字化或信息化公司應(yīng)該配合他們做好信息化工作，但并沒有深入認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)態(tài)。在這方面，我認(rèn)為寶信做得很好，他們得到了集團(tuán)的大力支持，并沒有被視為邊緣業(yè)態(tài)。

對(duì)于新成立的數(shù)科公司來說，可能會(huì)面臨領(lǐng)導(dǎo)期望高但對(duì)這個(gè)業(yè)態(tài)不了解的問題。領(lǐng)導(dǎo)可能順應(yīng)潮流對(duì)你期望很高，但他們并不知道如何做強(qiáng)、做好這個(gè)業(yè)態(tài)，應(yīng)該如何提供資源。因此，數(shù)科公司需要研究這個(gè)問題，并在后續(xù)過程中向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)灌輸這個(gè)業(yè)態(tài)到底是什么。首先，數(shù)科公司自己要清楚自己的定位和價(jià)值，這樣才能影響集團(tuán)對(duì)我們的定位和看法。

范脡：請(qǐng)問中交建的張博士，你們的解決方案和產(chǎn)品能推給中建、中鐵建、中能建、中電建嗎?

張文瀛：圍繞這個(gè)問題，我特別同意李濤李總的觀點(diǎn)。我們主要輸出解決方案，與其他咨詢公司只告訴客戶應(yīng)該做什么、怎樣做最好不同，我們更注重告訴客戶如何避免問題，因?yàn)槲覀円呀?jīng)經(jīng)歷過這些“坑”。我認(rèn)為這能切中要害，且我們的視角是從交付出發(fā)，而非僅從售前考慮。

舉例來說，最近我們?cè)跒槠渌肫筇峁╆P(guān)于通用層面及與房地產(chǎn)相關(guān)的、基建層面的投資生產(chǎn)運(yùn)營指標(biāo)體系的咨詢服務(wù)。這是一個(gè)非常核心的咨詢項(xiàng)目。他們?cè)居幸粋€(gè)集團(tuán)級(jí)的投資管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)能穿透到所有下屬法人單位。我們?yōu)樗麄冊(cè)O(shè)計(jì)了整個(gè)升級(jí)方案，直至初步設(shè)計(jì)階段。然而，初步設(shè)計(jì)單位確實(shí)無法承擔(dān)后續(xù)的研發(fā)工作。事實(shí)上，無論是同行業(yè)還是其他性質(zhì)相似的企業(yè)，都有自己的數(shù)科公司和信息化團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)研發(fā)，我們的價(jià)值就體現(xiàn)在解決方案上。正如李總所說，我們輸出的是解決方案。在輸入層面，我也歡迎同行業(yè)或其他行業(yè)的央企領(lǐng)導(dǎo)們與我們進(jìn)行交流，這是一個(gè)良性的交流過程，隱患根本不存在。

范脡：非常好，明年的這個(gè)大會(huì)上我希望看到更多的案例。

李濤：我想再補(bǔ)充一下，范總您剛才提到的問題，其中隱含了一個(gè)假設(shè)，即存量競爭。但我覺得在當(dāng)前階段，特別是隨著人工智能、大數(shù)據(jù)，以及云原生系統(tǒng)建設(shè)方式從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域引入到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)領(lǐng)域之后，有很多東西都需要進(jìn)行重構(gòu)。

市場存在一個(gè)巨大的增量空間，就像小米所說的，他們有能力把所有的東西重做一遍。同樣的道理，我認(rèn)為數(shù)科公司之間應(yīng)該能夠找到增量合作的場景，而不是在低水平的原有信息化階段進(jìn)行存量競爭。我們應(yīng)該更多地尋求增量的合作和取長補(bǔ)短、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作方式。

我從比較積極的角度來看待各大企業(yè)都成立數(shù)科公司的現(xiàn)象。競爭肯定會(huì)有，但我們要盡量避免陷入低價(jià)競爭的惡性循環(huán)。這也是石化盈科現(xiàn)在正在努力擺脫的狀態(tài)，因?yàn)榈蛢r(jià)競爭對(duì)于行業(yè)來說不是一個(gè)好的導(dǎo)向。

如果我們能夠擺脫低價(jià)競爭和存量競爭的狀態(tài)，隨著新技術(shù)的出現(xiàn)，包括信創(chuàng)等，這將是一個(gè)巨大的增量市場。因此，我希望在后續(xù)能夠與各大數(shù)科公司一起合作，共同把這個(gè)蛋糕做大。

張強(qiáng)：其實(shí)這個(gè)問題在90年代，國外的公司就已經(jīng)給出了答案。數(shù)科公司市場化的核心問題是什么呢?我給大家舉一個(gè)例子。90年代，世界頂級(jí)的航空公司大多把自己的IT部門獨(dú)立出來成立數(shù)科公司，比如英航、漢莎等航空公司也都成立了自己的數(shù)科公司。但是，這些公司出于市場壓力，把自己最核心的軟件賣給了競爭對(duì)手。但是帶來的問題是，這些軟件里面有他們整個(gè)的運(yùn)營邏輯和核心數(shù)據(jù)，所以之后這些公司把這些數(shù)科公司全都賣了，然后自己重建IT能力。因?yàn)樗麄冎?，其?shí)IT不只是掙錢的，對(duì)于他們來說，業(yè)務(wù)的優(yōu)化比起IT的收入來說更重要。就像我們現(xiàn)在，上千億的收入盤子，如果通過數(shù)字化的力量能夠優(yōu)化的話，它帶來的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們IT收入要大。我們1%的提升就是10個(gè)億，IT要掙10個(gè)億是很難的。

航空公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是一個(gè)典型的例子。像漢莎這些做數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的航空公司，他們很專業(yè)的一個(gè)指標(biāo)就是分銷和直銷的比例。以前航空公司在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型之前，直銷的比例大概是15%左右。但是現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成功之后，他們的直銷比例大概是50%。直銷比例的提升，能夠?yàn)楹娇展編韼资畠|的成本下降，所以這個(gè)效益是很大的。

所以，先不說有沒有買家的問題，而是數(shù)科公司的母公司不愿意把這些核心的軟件賣出去。

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