數(shù)據(jù)已成為當(dāng)今制造業(yè)持續(xù)運營的關(guān)鍵性因素，通過對過去以及現(xiàn)在的數(shù)據(jù)分析能夠精確的預(yù)測未來，數(shù)據(jù)正從汽車中分離出來，7月14日，專注汽車行業(yè)數(shù)據(jù)分析的廣州威爾森信息科技有限公司首席產(chǎn)品創(chuàng)新營銷官賴敏茹女士就在由企業(yè)網(wǎng)D1Net主辦的2018汽車行業(yè)CIO論壇為現(xiàn)場帶來了《數(shù)據(jù)如何驅(qū)動智能化決策》的精彩演講。

以下是演講實錄：

【廣州威爾森信息科技有限公司首席產(chǎn)品創(chuàng)新營銷官 賴敏茹】

賴敏茹：非常感謝主辦方的邀請來參與今天的會議，今天是CIO的聚會，一天的會議下來，讓我覺得這個“I”實際上賦予了很多內(nèi)涵。首先“I”其實很多時候給人感覺第一想象的是IT技術(shù)。第二我們要IT技術(shù)做什么呢?其實就是Information ，我們必須要很豐富的information。隨著科技的發(fā)展、科技的進步以后，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)也是一個很重要的部分，Internet of Things。

接下來我們還可以看到AI的技術(shù)，所以我們可以看到整個“I”，這個CIO有一點混淆，這里面包括了一些什么，里面既有CTO、也有CIO的概念。總的來說，其實這些都是希望我們用新的科技，讓我們的生活更加便利，我們做的工作更加快速、更加高效和更加精準(zhǔn)。其實在我的title 當(dāng)中CMIO，這個“I”其實是沒有包含我剛才談到的“I”的信息的，我這個“I”更多的是市場信息的概念。

其實在我的這個團隊背后有三個組成部分，第一個是Information ，威爾森公司廣泛的收集了全面的關(guān)于汽車行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，所以我們有一個Information 的概念在里面。第二個組成部分是一個算法的團隊，這個包括了建模算法和AI的算法團隊。第三部分我們要實現(xiàn)讓Information 真正的被企業(yè)應(yīng)用到，我們也有一個IT的團隊。所以我這個“I”的后面包括了三個“I”：Information 、AI計算以及我們的IT Solution。

這家公司是在2009年成立的，在2009年成立的時候這家公司的定位更多是市場數(shù)據(jù)的供應(yīng)商。在那個時候我們更注重的是Information這個環(huán)節(jié)，包括我們可以看到打通了82類汽車行業(yè)的數(shù)據(jù)，成為這個行業(yè)里面能夠提供最完整的客觀營銷數(shù)據(jù)的體系。這些數(shù)據(jù)的打通讓我們可以看到包括銷量的數(shù)據(jù)、價格的數(shù)據(jù)、終端檢測以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)，涉及廣告、營銷、渠道、宏觀經(jīng)濟。

隨著新能源的發(fā)展，我們也包括了整個新能源的產(chǎn)業(yè)鏈，因為新能源的產(chǎn)業(yè)鏈跟傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)不太一樣了，它包括三電，包括其它的三電充電樁等等，這些都是新的產(chǎn)業(yè)鏈。同時汽車的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)呛荛L的，也包括了后市場，后市場的配件、后市場的服務(wù)、金融等等。我們可以看到，其實現(xiàn)在在汽車行業(yè)當(dāng)中，雖然它還是很依賴于4S店去銷售，但是我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的作用非常非常大。以前可能30%的車主去到一個4S店，他知道要拿什么東西，但是現(xiàn)在反過來，7、80%的車主在去到4S店之前已經(jīng)做好了決策，這個是因為什么呢?是因為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)或者隨時網(wǎng)站帶給他們的價值，他們在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)可以找到足夠的信息幫助他們做決策。

當(dāng)然我們還有來自消費者的一些反饋數(shù)據(jù)，剛才提到的CRM管理，其實CRM更多的是說對于現(xiàn)有的所有車主，我們要去做好他的生命價值管理，所以這也是我們的一個數(shù)據(jù)。剛才有一位演講嘉賓也談到，其實這些數(shù)據(jù)是很頭痛的一件事情，你怎么把它清理干凈以及把它進行打通。所以我們公司在2009年開始，已經(jīng)很注重數(shù)據(jù)的清理和打通的工作?，F(xiàn)在我們打通的顆粒度可以細(xì)到每一個品牌、每一個車型、每一個型號進行打通，也就是說你可以看到每一個型號里銷量的數(shù)據(jù)、市場的價格數(shù)據(jù)、以及產(chǎn)品和整個生命周期的發(fā)展、以及配置水平等等都包括在里面。

簡單舉一個例子——價格，價格數(shù)據(jù)已經(jīng)很復(fù)雜，它不是僅僅看到汽車廠商提供什么樣的價格，汽車廠商提供的價格還包括了交易的價格、網(wǎng)絡(luò)的報價、提供金融服務(wù)的報價、提供水平業(yè)務(wù)的報價，所以整個報價體系是非常復(fù)雜的。包括配置水平也是這樣，每一個車有很多不同的配置。而且企業(yè)為了爭奪更多的市場份額，汽車配置也是在不停的改變，所以這些都需要有一個完整的監(jiān)測體系。

我們剛才提到，首先我們需要有一個強大的數(shù)據(jù)收集渠道。剛剛有在座朋友問到我，你的數(shù)據(jù)從哪來?其實我們的數(shù)據(jù)，第一我們有官方的數(shù)據(jù)，例如每臺車上市的時候都會公布車型的配置水平，我們要持續(xù)跟蹤官方的數(shù)據(jù)。第二我們看到有一些我們跟第三方合作的數(shù)據(jù)，比如我跟互聯(lián)網(wǎng)公司的合作或者跟政府機構(gòu)合作有一些數(shù)據(jù)。第三是我們自己要去采集的數(shù)據(jù)，比如說我們做價格的監(jiān)測、做消費者的調(diào)研等等，我們要把所有的數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)化的收集。

第二部分是數(shù)據(jù)的管理體系，包括從采集，清理等等，它都是一個很龐大的工程。只有數(shù)據(jù)互聯(lián)，剛才我們談到，我們的顆粒度要做到每一個車型的打通，現(xiàn)在難度是非常之高。還有是BR的重建，我們用了這么龐大的數(shù)據(jù)，其實我們只是為了服務(wù)汽車行業(yè)OEM廠家以及相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，例如像金融機構(gòu)或者是科研機構(gòu)等等，這些都是我們的客戶，但是我們80%的客戶都是來自于OEM的，我們也是服務(wù)8、90%的OEM企業(yè)。所以我們在這邊也要談到，怎么樣能夠把我們的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給客戶，能夠更好的應(yīng)用到我們的數(shù)據(jù)呢。5年前我們的IP實踐，其實就大家所理解的，對于一個數(shù)據(jù)庫的BR的重建，這是目前我們5年前的實踐。

具體我們可以看一下，這邊有一個video，可以看一下我們大概是什么樣的內(nèi)容。舉個例子來說，這是我們的銷量數(shù)據(jù)，我們可以看到跟蹤每個月份銷量的變化，以及每個區(qū)域的銷量情況是怎么樣的，包括消費者的選擇，他可以選擇不同的廠家、不同的區(qū)域的變化情況和對比的情況是怎樣的。對于產(chǎn)品來說，我們可以看到，剛才我們提到我們會積累所有的配置庫的水平，所有的車型一上市的時候或者改款的時候，你都可以看到它的配置變化，以及我們在選擇不同的車型的時候可以進行一個對比，相對來說兩臺車優(yōu)勢和劣勢的配置分別在哪些領(lǐng)域當(dāng)中。我們還可以看到，這些配置對于消費者來說他的感知價值是多少錢，以及當(dāng)我們兩個不同的品牌對比的時候，我們可以看到這臺車的性價比水平，從它的配置總值以及加上價格，我們就可以計算它的性價比水平。

同時我們可以去根據(jù)這臺車的配置水平以及消費者的配置感知價值，我們建議做一些配置上的調(diào)整，具體可以看到每一個調(diào)整的狀況會是怎么樣的。同時因為我們有了一個跟蹤，我們可以知道每一個配置水平在不同級別的車型當(dāng)中，他的裝配率和裝車率的情況有些什么樣的變化。這個可以幫助我們的企業(yè)知道，他在下一次要不要把這個配置裝上去。這個在我們原來的平臺當(dāng)中能夠提供的，也就是說我們通過一個BI也有一些基本的算法，把這些數(shù)據(jù)進行一個重現(xiàn)，來幫助我們的客戶無論是在銷售、產(chǎn)品規(guī)劃、消費者管理、以及其它的渠道管理方面提供這樣的信息。

但是我們發(fā)現(xiàn)，其實這是不夠的，所以我們在2017年的時候已經(jīng)做了一些改變?，F(xiàn)在我們公司成為了一個信息科技的服務(wù)商，這個改變主要是什么?我們可以看到源于幾個考慮，第一是企業(yè)內(nèi)部全面IT化的提升，以前我們在服務(wù)的時候可能只是服務(wù)一個部門，例如像marketing inside或者其它的部門，但是我們會發(fā)現(xiàn)，越來越多的客戶會覺得這個IT的應(yīng)用或者數(shù)據(jù)的應(yīng)用不僅僅是一個部門，以前是這個部門服務(wù)他的內(nèi)部客戶，但是現(xiàn)在要求我們的IT系統(tǒng)每一個部門都要用到數(shù)據(jù)進行決策?；谶@樣的情況下，我相信在座的各位，你們無論在OEM的廠商或者是IT服務(wù)商，也能夠感覺到客戶這種迫切的需要。

第二個部分，我們剛才提到，其實多部門的協(xié)同一致決策高效率也是一個很迫切的需求。舉個例子來說，我們可以看到，如果現(xiàn)在在一個車型的定價的時候，它會涉及到幾個部門，第一是財務(wù)部、第二是市場產(chǎn)品規(guī)劃、第三是產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)劃以及銷售部門，它是多個部門來決定一個車的定價水平的。所以我們現(xiàn)在需要有一個系統(tǒng)，把在定價的過程當(dāng)中所需要的信息以及企業(yè)的決策邏輯，我們會放到這個系統(tǒng)當(dāng)中來幫助客戶進行定價。

也就是說，我們每個部門我們都會用到這個系統(tǒng)，而不只是一個部門在使用。剛剛我們提到，我們有很龐大的數(shù)據(jù)，我們有幾十億的數(shù)據(jù)點在里面。但是我們可以看到，如果是零零散散分布在里面的，可能只能是一個人或者一個部門會知道他的數(shù)據(jù)在哪里，其他部門要應(yīng)用其實是很難的。所以我們現(xiàn)在的改變也是從data改變成場景決策，場景決策舉個例子來說，像營銷部分，車型的銷量制定和目標(biāo)的管理是其中的一個場景。

這個場景取決于什么因素呢?取決于這個市場的發(fā)展、市場容量的變化以及你的投入、包括你期望的所占有的市場份額是多大等等，很多因素在影響著決策，所以我們要把相關(guān)的信息、決策思路以及算法要放到這個場景當(dāng)中。還有包括產(chǎn)品的年度改款，其實是很經(jīng)常發(fā)生的事情，那么年度改款最主要的核心要改的是配置水平的改變。所以我們等下會以這個案例來說明一下，我們是怎么樣去實現(xiàn)是這些事情的。

另外還有一點，除了我們有這樣的一個系統(tǒng)以外，我們的企業(yè)也追求這種產(chǎn)品，就是信息的透明化以及可分享。所以我們除了在做PC端以外，還做移動端的應(yīng)用，因為很多管理層也是移動的工作方式，所以我們也是要有這樣的一種應(yīng)用，不僅是在PC端的應(yīng)用，還有在移動端的應(yīng)用。所以我們現(xiàn)在基于這樣的一些企業(yè)，其實也是企業(yè)的IT要求在驅(qū)動著我們的一些改變。所以現(xiàn)在威爾森的IT實踐上，我們提出了了ISolution的概念，其實它是一個DSS系統(tǒng)。

在這種情況下，它跟我們的MIS不一樣的地方在哪里呢?第一，我們同樣的數(shù)據(jù)要求會更高，以前數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)只是中間的一個環(huán)節(jié)，但其實現(xiàn)在數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)是最后的結(jié)果，所以對數(shù)據(jù)的要求是非常之高的。第二，我們要讀懂客戶，我們客戶的想法是怎么樣的，他的決策思路是怎么樣的。在決策的過程當(dāng)中，他需要用到什么樣的信息以及算法邏輯是怎么樣的，我們要在里面要做很深入的理解。第三，我們有一個很精準(zhǔn)的算法，其實這里面我們要注意到，現(xiàn)在很流行說AI、機器學(xué)習(xí)等，這是可以幫助我們?nèi)ヌ嵘覀兊乃惴ň鹊摹?/p>

但是我們現(xiàn)在所有做的marketing 的算法當(dāng)中，如果沒有一個基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)建模，比如說阿爾法狗，它為什么能夠戰(zhàn)勝人類，因為我們有一個規(guī)則給它，而且大量的數(shù)據(jù)供它去學(xué)習(xí)。但是其實在現(xiàn)實的生活和工作當(dāng)中，作為marketing 的數(shù)據(jù)是很有限的，而且我們是沒有一個很清楚的規(guī)則的，這個規(guī)則我們還沒有真正的摸索出來。舉個例子來說，誰能告訴我這個廣告投入就能帶來多少產(chǎn)出，這是沒有的。所以我們需要用更好的數(shù)據(jù)建模，我們先把模型建好，然后再通過機器的算法來提高我們的精度。所以這個團隊不能夠脫離原來的數(shù)據(jù)建模的基礎(chǔ)。

最后我們要有一個互動的IT系統(tǒng)，因為現(xiàn)在的IT技術(shù)能夠讓我們更好的提供互動的帶有預(yù)測性的和帶有模擬的工具，給我們客戶做出決策的支持。所以說，我們不是幫助客戶決策，我們只是提供一個系統(tǒng)，讓客戶能夠更加靈活的進行模擬預(yù)測，然后自己做出決策的方案。

我們再舉個例子，你們剛才看我們的BRI的系統(tǒng)當(dāng)中，我們已經(jīng)有充分的數(shù)據(jù)，我們有配置的水平、配置的裝配率、消費者的感知價值等等數(shù)據(jù)都零零散散的擺在那邊。如果我們的客戶進行后續(xù)使用，不是不可以用，他們要從系統(tǒng)里面倒出所有的數(shù)據(jù)，再填到excel表格進行計算，計算完之后再進行計算，用這種方法?，F(xiàn)在我們這個系統(tǒng)和別的系統(tǒng)不一樣的地方在哪里，我們已經(jīng)知道客戶的邏輯是什么。

所以說，第一步我們先做一個分析診斷，本車型和精品車型是保持對標(biāo)的車型。我們會看到，在這里面對標(biāo)的過程中，你有沒有發(fā)現(xiàn)哪些價格、銷量是需要去提升的，以及有沒有哪些空白的市場、空白的價格要進入的，其實這里面就取決于價和量的關(guān)系分析。

有了這個之后，我們選好以后，我們再進入到第二部分，就是配置優(yōu)化的策略。我們會從幾個角度，第一個是競爭的角度，到底競爭對手有哪些配置我們是沒有的，是不是會影響到我們產(chǎn)品競爭力。第二個是用戶的視角，舉個例子來說，有沒有消費者很關(guān)注的配置我們是沒有的，以及消費者認(rèn)為這個配置重不重要，他愿不愿意花錢去支付購買這樣的配置或裝有這樣的配制，能不能帶給他配置購買興趣的提升。第三個是從行業(yè)的角度，有一些配制是有一個趨勢的或者是一些新車技術(shù)的熱點，我們要把它考慮在里面。

所以通過對比，通過市場趨勢、競標(biāo)的對比、消費者的需求，我們會提出一個建議，怎么來進行優(yōu)化。到了這里面，當(dāng)我們選好了以后，我們還要做一個計算。做完以后，我們調(diào)整好以后，我們要計算整個PVA值，PVA是一個性價比的概念。也就是說，我這樣調(diào)整完之后，我的性價比是不是合理的，過高過低的性價比都是不行的。因為如果你的性價比過高會影響到你的整個品牌力，你的性價比過低會影響你的銷量。所以這里面有邏輯要去計算，怎么樣的一個PVA值才是一個最優(yōu)的定位，以及我基于這樣的PVA值、基于它的價格，我們預(yù)測我們的銷量是多少。

這是一個企業(yè)里面，我們可以看到每一臺車型或者年度改款的時候必須經(jīng)歷的過程。我們一起來看一個視頻，這就是我們iSolution的一個展現(xiàn)，就是關(guān)于車型年度改款的。首先我們會選擇這臺車型，我們知道這個產(chǎn)品的生命周期以及我們要選擇的對標(biāo)車型?？串a(chǎn)品生命周期的變化，是不是有很大的壓力，我們要改變，還是說我們還有時間可以緩沖改變的過程。

接著我們要分析我們在哪些價格段里面現(xiàn)在是有空缺的，或者是哪些價格段我們是一個機會市場、必爭市場，我們再進行優(yōu)化。我們選定了一個必爭市場以后，我們看對標(biāo)一個最核心的車型或者跟競爭最接近的車型，我們看配置水平的差異是什么樣。通過市場消費者的需求以及競爭的環(huán)境，我們進行價格調(diào)整，這里我們可以看到大概是這樣的一個過程，最后我們要計算整個車型PVA值。

所以總的來說，我們會把整個系統(tǒng)應(yīng)該要的信息、應(yīng)該有的算法、客戶的邏輯全部都嵌到這個系統(tǒng)里面來進行計算，這樣我們的效率就會提高很多，我們的精度就會提高很多，就會減少很多人為的影響而導(dǎo)致的計算錯誤，或者是很繁瑣的工作而去完成這樣的一件事情，使得我們后方的同事能夠花更多的精力進行模擬，選擇一個最優(yōu)的解決方案。所以為了實現(xiàn)我們的策略，我們在做智能化的發(fā)展過程當(dāng)中，我們的策略是什么呢?我們會提供一個信息管理和決策支持系統(tǒng)。

首先第一部分我們還是會保留這部分，這個是作為一個信息系統(tǒng)，它是一個查詢的功能，也就是說你希望查到一個什么信息，提供一個完整的圖片。

第二部分我們剛才談到的不同場景會很多很多，從營銷的角度、銷售管理的角度、渠道管理、產(chǎn)品規(guī)劃、金融服務(wù)等等有很多的場景，我們在慢慢的一步一步的設(shè)計過程當(dāng)中，所以這個是能夠給客戶做預(yù)測、模擬和互動的信息系統(tǒng)。

最后一層我們會給每個企業(yè)的高層提供一個支持系統(tǒng)，因為每個企業(yè)的負(fù)責(zé)人也要盡快的獲取到市場的信息或者讓他能夠決策的信息。我們會根據(jù)每個OEM管理層的需要來進行調(diào)整。也就是說，從我們的底層數(shù)據(jù)當(dāng)中去抽取或者是去提煉他需要的信息。所以我們可以看到，如果我們沒有這部分我們就做不到iSolution，如果我們沒有iSolution我們就做不到ESS，所以這是一個循序漸進的發(fā)展過程。

我今天想給大家分享的基本上就是這些內(nèi)容，就是分享了一下威爾森在過去的幾年是怎么借助IT技術(shù)的發(fā)展，怎么去為OEM提供決策更加高效、更加精準(zhǔn)的solution。謝謝各位!