天上之水，不辭九曲之苦，終成華夏澎湃之強音;萬里長城，屹立蒼穹之下，構(gòu)筑中華驕傲之圖騰。崇吾之山，率土之濱。天耀中衛(wèi)，太陽之城?；▋鸿洁l(xiāng)沐霞光萬道，世界沙都乘萬里長風(fēng)。

金秋九月，秋高氣爽。寧夏中衛(wèi)，既攬西北風(fēng)光之雄奇，又兼江南景色之秀美，碧水藍(lán)天，湖光沙色，林蔭碧翠。在這美麗的“世外桃源”，2016年CIOC全國CIO大會在此盛大舉辦，來自全國300余位CIO共聚一堂，最接地氣的觀點、最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗、最前沿的技術(shù)、最新的產(chǎn)品在此匯聚，碰撞出屬于CIO的精彩的火花。

以下為：銷售易創(chuàng)始人&CEO史彥澤在2016全國CIO大會的演講。

上圖為：銷售易創(chuàng)始人&CEO 史彥澤

史彥澤：非常高興在美麗的中衛(wèi)有機會和全國各地趕來的CIO們一起交流，我叫史彥澤，銷售易的創(chuàng)始人和CEO。我從乙方角度來講一下自己的想法和看法，包括銷售易做的事情，還有對行業(yè)的一些看法。

幾天前我連中衛(wèi)這個地方都沒聽過，我在想所有CIO到這個地方來干什么?昨天晚上過來以后我印象非常深刻，這個地方除了環(huán)境非常美以外，還有另外一點，那就是可能會成為未來云計算之都，因為亞馬遜和很多云計算公司都在這里落地。

言歸正傳，剛才說了我做了很多年的乙方，從最早的戴爾等等，在銷售管理這個領(lǐng)域做了好多年?，F(xiàn)在做銷售易這家公司，也是因為在企業(yè)服務(wù)軟件等各方面做的非常棒。作為一個老的銷售和銷售管理人員，我們在內(nèi)部遇到了非常大的挑戰(zhàn)，為什么這么昂貴的系統(tǒng)，客戶用起來還會遇到這么多挑戰(zhàn)?

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對整個信息技術(shù)和所謂IT的沖擊非常大，從過去10年直到今天，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)改變了我們生活的方方面面。一個非常大的感受就是過去所有的信息技術(shù)，任何的一個新的信息技術(shù)出現(xiàn)的時候，總是最先被企業(yè)服務(wù)所應(yīng)用。但是最近這幾年非常強大的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，卻是先在消費領(lǐng)域產(chǎn)生非常廣泛的應(yīng)用。但最終一定會進軍到企業(yè)級領(lǐng)域，而且一定會對企業(yè)級應(yīng)用產(chǎn)生非常大的影響。社交網(wǎng)絡(luò)、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，這些技術(shù)一定會進入到企業(yè)領(lǐng)域，而且會對企業(yè)應(yīng)用、企業(yè)IT產(chǎn)生非常大的變革。

除了Dell、Oracle等等全面進軍云計算之外，包括愛因斯坦計劃等等，整個企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域全部宣布2016年進入完全智能化時代，所以互聯(lián)網(wǎng)的變革對未來也是有非常深遠(yuǎn)的影響。

在座很多可能都是制造行業(yè)，制造行業(yè)的產(chǎn)品一直沒辦法被連接起來。我們談到很多IT技術(shù)，基本上都是圍繞著企業(yè)內(nèi)部邊界范圍里的流程自動化和數(shù)據(jù)記錄這些事情，其實物聯(lián)網(wǎng)的改變包括互聯(lián)網(wǎng)的改變，將會催生行業(yè)進一步變革。

我們不是要做一個Salesforce中國的翻版，是要看到Siebel、Salesforce雖然是兩代IT服務(wù)產(chǎn)品，但是它們都是PC時代的產(chǎn)品。但今天的中國，已經(jīng)是移動互聯(lián)網(wǎng)為主導(dǎo)的時代，在移動促生下的場景里用PC時代的技術(shù)來解決問題，可能就顯得非常牽強。所以銷售易從一開始做的就跟別人不一樣，銷售易整個的底層結(jié)構(gòu)是社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

在中國，包括很多大型企業(yè)可能還是要先把傳統(tǒng)的流程自動化、系統(tǒng)記錄這件事情做下去，可能下一個階段才開始思考如何連接到外部，然后將生態(tài)連接起來。對于大的趨勢我們還有很多爭論，到底大型企業(yè)適不適合云計算?十幾年前，Oracle的Larry Ellison公開站出來說公有云不是企業(yè)的未來，私有云才是。所以O(shè)racle整個十幾年的戰(zhàn)略里都是圍繞私有云來進行，但是過去三年時間，Larry Ellison站出來說他錯了，一個教父級的人站出來說他是錯的。這時候Oracle在過去兩年時間全面奉行公有云的戰(zhàn)略，也推動整個公司在這個方向轉(zhuǎn)型，但是已經(jīng)有點晚了。

云計算在中國，離我們似乎很遙遠(yuǎn)，而且中衛(wèi)的云基地似乎還很小，但是相信在中國的發(fā)展速度可能會非常非?？欤赡鼙让绹€快。

所以在云的大浪潮下，IBM、埃森哲等等這樣的公司都面臨著不約而同的挑戰(zhàn)，如果不能很好的適應(yīng)，可能對公司有不好的影響。

美國已經(jīng)發(fā)生這樣一個變化，很多IT部門有專職的IT人員，其實不是在CIO、IT團隊里工作，他們有專門懂業(yè)務(wù)的技術(shù)人員，他們有HR的人員，雖然屬于IT，但是天天在HR團隊工作。所以他們對業(yè)務(wù)的支撐和了解已經(jīng)變成一個趨勢，IT的價值應(yīng)該在于對技術(shù)的理解，對于本身業(yè)務(wù)的理解，甚至能夠通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)帶來更大價值，能夠給企業(yè)提供戰(zhàn)略支撐。剛才周總提到了一個轉(zhuǎn)型，IT應(yīng)該從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)層面給公司帶來更大價值。

企業(yè)信息化、企業(yè)數(shù)字化，都是為了將原來線下所有手工、人工的事情，首先將它自動化、數(shù)字化，接下來將它可視化、精細(xì)化，這些最終都是為了讓企業(yè)的運營效力、競爭力有一個更大的提升。

在企業(yè)數(shù)字化過程中，所做的很多事情都是從財務(wù)、生產(chǎn)、ERP、企業(yè)后端的自動化、記錄管理等等這么一個過程，但是對于企業(yè)前端，包括銷售、市場、客服跟客戶打交道的部分，數(shù)字化水平相對比較低。因為所有人第一反應(yīng)是生產(chǎn)制造的時代，肯定要把后端先做起來，一定要把產(chǎn)品做好。事實上，企業(yè)數(shù)字化，前端數(shù)字化的空白還非常多。

過去幾年O2O如火如荼，他們先從外部開始，客戶、合作伙伴、外賣、滴滴、打車，外部先開發(fā)移動端APP，把外部連接起來，再推動內(nèi)部的變革。所以互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)是先從外部來進行，企業(yè)數(shù)字化過程一直在防火墻以內(nèi)，接下來怎么走出防火墻，將最終客戶連接起來?包括微信、企業(yè)服務(wù)號，這些連接都是企業(yè)客戶跟前端打交道的一個最重要的部分，一旦把這些連接起來，整個業(yè)務(wù)模式、公司運作就會產(chǎn)生全新的變化，這時候就需要新型的IT平臺，從內(nèi)到外打通連接。

雖然我們現(xiàn)在核心點在銷售上面，但是我們認(rèn)為CRM在下一個時代里最關(guān)鍵的不僅僅是內(nèi)部的人搬上去，而是把客戶、合作伙伴通過一個簡單的APP在后臺全部連接起來，這是一個非常大的變化。

我經(jīng)常被問到一句話，過去中國信息化市場非常小，為什么你們覺得今天就有機會?雖然技術(shù)不一樣，但機會到底在什么地方?過去十幾年中國的經(jīng)濟都是紅利經(jīng)濟，這幾年進入新常態(tài)，有幾個最關(guān)鍵的點，第一是經(jīng)濟增速下來了，人口紅利也下來了，成本也越來越高。而且前十幾年競爭還是比較薄弱的，在宏觀外部非常高需求的情況下，企業(yè)粗放沒有問題，但是今天每一個領(lǐng)域像我們這樣的創(chuàng)業(yè)公司都會面臨Salesforce這樣的競爭對手，我們除了要不斷努力將產(chǎn)品、服務(wù)做好，運營能力也要趕上去。因此，新一代企業(yè)從一開始都必須將效率拉到最高，將競爭力拉到最高，這時候互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對于企業(yè)內(nèi)部效率的意義將會進入一個全新的高度。但是，互聯(lián)網(wǎng)+在企業(yè)里如何落地?

我在Dell、IBM等等這些公司工作，它們在銷售這個點的信息化、精細(xì)化、流程化做的非常優(yōu)秀。中國有華為、阿里巴巴，其實這些公司的銷售流程包括數(shù)字化過程做的非常精細(xì)，但是中國大量企業(yè)還是把銷售這件事情當(dāng)做一種關(guān)系經(jīng)濟，找?guī)讉€關(guān)系好的人就可以了。從精細(xì)化來講，銷售是一個非常大的空白的地方，我們和非常多的客戶和老板溝通，他們遇到了同一個問題，大銷售的問題，大銷售阻礙著公司下一個階段規(guī)模發(fā)展，如何解決這個問題?如何擴大競爭力，加快企業(yè)發(fā)展?

幾十個人的管理還可以，達(dá)到幾百人的時候，管理的效率以及執(zhí)行力，就會有很大的差距。為什么最后趕集被58并購?58的姚勁波是一個銷售出身的人，而楊浩涌是一個技術(shù)、產(chǎn)品出身的人，所以在整個銷售團隊的組建和支撐上，一方所獲得的回報會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對方幾倍，幾輪下去，市場上誰優(yōu)誰劣就定下來了。美團在團購市場中也有一套非常精細(xì)的系統(tǒng)，包括非常精細(xì)的流程化工作體系，導(dǎo)致它在競爭過程中非常高效。

在充分競爭時代里如何將銷售信息化非常重要。銷售最常干的就是找人、培訓(xùn)、辭退這幾件事情。但是我們忘了跟企業(yè)流程一樣，在衡量一件事情的時候，要衡量它整個過程怎么樣，體系怎么樣。最后有很清晰的流程，從線索一直到找客戶、回款很清晰的流程，但是沒有信息技術(shù)支撐，根本無法量化不斷地提升節(jié)點，這個時候CRM就能給企業(yè)帶來的核心價值。

銷售易整個設(shè)計是從流程支撐開始，第二個更重視的也是讓銷售更容易。以前的管理軟件是以管控為目的，但是忽略了用戶，用戶到底是誰?用戶的需求是什么?系統(tǒng)都是老板管控。這是上一代管理軟件，下一代管理軟件因為外部客戶的介入，對于用戶體驗和用戶本身的支撐，包括大數(shù)據(jù)、智能化推薦，如何理解用戶，給用戶提供更大的支撐和幫助，是一套管理軟件能夠用好的非常重要的關(guān)鍵點。

對于銷售人員的數(shù)量，包括最近外部的大數(shù)據(jù)，中國工商注冊的所有信息，能夠植入到CRM底層，讓CRM客戶信息的數(shù)據(jù)能夠解決。所有信息推送給銷售人員，讓他們變得更高效。我們下一步做的是智能推薦，包括一個線索進來之后應(yīng)該打多少分，到底應(yīng)不應(yīng)該讓銷售人員跟進?在跟進的時候，有哪些文檔，公司有哪些專家?這個時候系統(tǒng)變成真正對銷售人員有更大幫助的工具，這是新型的基于互聯(lián)網(wǎng)的管理軟件，而傳統(tǒng)軟件公司根本做不到。當(dāng)然，并不是說做移動就沒有PC端，PC對企業(yè)來講非常重要，銷售易PC節(jié)點同步。

CRM是非常難做的一個領(lǐng)域，原因就是不同行業(yè)流程和銷售管理體系不一樣，所以過去幾年里我們遇到了非常大的挑戰(zhàn)。我們在過去兩年時間，花了很大量的精力和時間開發(fā)了銷售易的PaaS平臺。同時銷售管理系統(tǒng)是作為企業(yè)運作的一部分，絕對不可以把它做成一個孤島。

PaaS在中國又遇到一個挑戰(zhàn)，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在這么小的屏幕下如何將用戶體驗做到最好?所以同期我們又做了移動PaaS。

在我們的PaaS平臺上，合作伙伴僅僅通過兩三個月就能做出一套像財富理財、教育、房地產(chǎn)，非常個性化的移動端的CRM。這是銷售易過去兩年做的非常重點的事情，我們中國的團隊已經(jīng)做的非常出色。過去的管理軟件只能去拷貝、跟進國外的東西，但是今天這個時代不合適了，銷售易在資本支撐下，在團隊上面，去硅谷請最優(yōu)秀的企業(yè)級服務(wù)產(chǎn)品專家，幫我們打造平臺和產(chǎn)品。我們把CRM業(yè)界能網(wǎng)羅過來的專家全部拿過來，相信我們有資金資源、市場、人才資源，我們能夠真正踏踏實實地把企業(yè)服務(wù)做好、做優(yōu)秀，真的滿足很多挑剔的大客戶的一些業(yè)務(wù)訴求點。雖然別人做了很多年，我們只是做了五年的一家公司，我們跟別人還有差距，但是我們每一天每一年不斷地努力進步，相信在中國下一個時代的企業(yè)級服務(wù)里一定也能找出世界級公司。過去幾年時間，我們原來從服務(wù)中小型的客戶，也慢慢向服務(wù)大中型客戶進軍。

非常感謝大家的時間，希望接下來會有更多機會能夠跟各位作一些交流和溝通，謝謝。

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