反烏托邦世界和電信運(yùn)營(yíng)商的B2B營(yíng)銷人員分享了一個(gè)意想不到的特征:對(duì)數(shù)字的癡迷。考慮一下通信服務(wù)提供商(CSP)如何與小規(guī)??蛻暨M(jìn)行交易:大多數(shù)情況下,通過(guò)將其分組為一定數(shù)量的員工:少于10人、50人、250人或者500人。
Ovum SoHo和SME服務(wù)實(shí)習(xí)主管Camille Mendler表示,這種方式與電視連續(xù)劇《囚徒》并沒(méi)有太大的差異,同樣都是非人性化的。這部電視劇的特點(diǎn)是在一個(gè)封閉的村莊里,每個(gè)人都被指定為一個(gè)數(shù)字。其中非常有名的一個(gè)場(chǎng)景是,英雄6號(hào)高呼:“我不是一個(gè)數(shù)字,我是一個(gè)自由人。”而中小型企業(yè)(SME)也在以自己的方式,對(duì)這種陳舊的待遇表達(dá)了不滿。
Ovum針對(duì)全球5000家中小企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果顯示,CSP對(duì)客戶關(guān)懷不足超過(guò)服務(wù)性價(jià)比成為中小企業(yè)最不滿的部分。他們希望得到一家了解他們業(yè)務(wù)流程并且知道他們?cè)谠噲D提升哪些流程的服務(wù)提供商為其提供指導(dǎo)支持。
在最近對(duì)CSP的SME產(chǎn)品服務(wù)的全球調(diào)查中,Ovum發(fā)現(xiàn),僅五分之一的CSP會(huì)在一定程度上努力使其產(chǎn)品服務(wù)變得人性化。相反,他們的產(chǎn)品服務(wù)組合可能會(huì)被劃分為微型、小型或中型公司等不同類型,這樣的服務(wù)往往都無(wú)條件認(rèn)為SME(許多都沒(méi)有內(nèi)部IT支持人員)具有進(jìn)行正確分類自己的能力。
這是一種懶惰的營(yíng)銷,并且沒(méi)有任何借口這么做,特別是考慮到要了解和吸引消費(fèi)者需要付出的努力。在這樣一個(gè)客戶對(duì)數(shù)據(jù)非常精通的時(shí)代,CSP還必須非常關(guān)注那些在全球99%的業(yè)務(wù)領(lǐng)域工作的人群。
在實(shí)踐中,服務(wù)SME涉及一種類似的方法:專注于提供內(nèi)容、方便和舒適、滿足需求,并為日常運(yùn)營(yíng)增加價(jià)值。值得注意的,這需要對(duì)組織中的人員以及如何吸引他們有更深層次的了解。
現(xiàn)在基于不同類型公司特色的市場(chǎng)營(yíng)銷必須在電信運(yùn)營(yíng)商B2B策略中發(fā)揮重要作用,特別是在中小企業(yè)市場(chǎng)。這包括構(gòu)建一組客戶的綜合概念,通常包括其價(jià)值觀、抱負(fù)和擔(dān)憂,以及典型的社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征。
SoHo和SME當(dāng)中不同的類型可能會(huì)令人非常迷惑(自由職業(yè)者、加盟商和家庭企業(yè)主等等),但是Ovum擁有合適的方法來(lái)對(duì)他們進(jìn)行分類,并將其與適當(dāng)?shù)膬r(jià)值主張相匹配。
可以肯定的是,默認(rèn)使用公司規(guī)模來(lái)確定商業(yè)機(jī)會(huì)是無(wú)法充分預(yù)測(cè)數(shù)字化需求的,也將無(wú)法預(yù)測(cè)技術(shù)采用率。電信運(yùn)營(yíng)商們必須改變這種基于數(shù)字的營(yíng)銷方法。