關(guān)于大數(shù)據(jù)的內(nèi)容已經(jīng)鋪天蓋地了，其中包括很多能夠讓人們從中得到啟發(fā)和洞察的數(shù)據(jù)科學(xué)觀點，尤其是在這數(shù)據(jù)量極其豐富的B2C市場行業(yè)中，這樣的文章不勝枚舉。

在人們談?wù)摿撕芏嚓P(guān)于大數(shù)據(jù)的話題之后，那么小數(shù)據(jù)現(xiàn)在的境況如何呢?如果你的手中的數(shù)據(jù)量很少，甚至談不上大數(shù)據(jù)的話，我們又將從這少量的數(shù)據(jù)當(dāng)中得到怎樣的啟發(fā)呢?那么小數(shù)據(jù)什么時候可以適合市場、競爭對手以及采購商的研究需求呢?

作為一名B2B研究人員，我對采購商、市場以及競爭對手的研究已有將近20年的時間，很多人都問過我這樣的問題：到底需要多少數(shù)據(jù)觀點才能讓我們做出的決策“好的不要要不的”。其實，從事消費者市場研究的客戶們都期待得到有這樣關(guān)鍵詞的答案：“可信度”和“偏差幅度”。

在B2B研究領(lǐng)域當(dāng)中，研究人員經(jīng)常會通過三角剖分方法捕捉采購商反饋的細(xì)節(jié)，對于每個項目而言，獲取10個數(shù)據(jù)觀點就能夠得到對以下方面的洞察：

1、采購人員不愿意從賣方購買產(chǎn)品(why)

2、加強(qiáng)整個機(jī)構(gòu)內(nèi)部的優(yōu)勢并將其付諸于實踐(how)

3、能夠影響到我們自身長期成功的來自競爭對手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)(who)

“10個數(shù)據(jù)觀點怎么就夠了呢?”，很多客戶一直用這種不相信的語氣問我。

為什么小數(shù)據(jù)竟然可以深諳B2B市場之道?

伴隨著采購商和企業(yè)正不斷地向供應(yīng)商提出更加具體的需求，因此B2B市場正在向高度專業(yè)化的方向發(fā)展。采購商非常明確地知道自己對于產(chǎn)品的功能、價格、服務(wù)以及售后支持等方面的需求和期待。

因為定價模式和價格標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中存在的變量很少，B2B產(chǎn)業(yè)通常在市場及細(xì)分市場當(dāng)中都是統(tǒng)一定價。企業(yè)已經(jīng)在保證產(chǎn)品競爭力的前提下制定出了可以讓買賣雙方接受的利潤。

推銷綜合型B2B平臺的銷售團(tuán)隊在他們自己的領(lǐng)域當(dāng)中經(jīng)驗頗豐。他們這些人不僅僅精通自己所銷售的解決方案技術(shù)，他們所在的公司也會抓取市場、競爭對手乃至定價方面的信息。

B2B的客戶管理團(tuán)隊在和那些要求苛刻并且老練的采購商互動時，通常需要具備非常專業(yè)和嫻熟的技巧。最優(yōu)秀的B2B代表可能已經(jīng)擁有十多年的銷售經(jīng)驗，而且目前他們也正在不斷接受新的培訓(xùn)和教育。

鉆研B2B市場的研究人員在了解行業(yè)動態(tài)和發(fā)展成效的時候經(jīng)常使用各種技術(shù)手段。那些采購周期很長(幾個月甚至幾年)的資深采購人員很少在網(wǎng)上發(fā)布一份由一百多個問題組成的意見征求表，因為這種方式在消費者調(diào)查當(dāng)中很常見。相反，研究人員通過對采購專員情感上的細(xì)節(jié)的探究發(fā)現(xiàn)，其實他們更關(guān)心的是下面這些問題，包括：

產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量

提供的內(nèi)容要有廣泛性和綜合性

具體的特點和功能性對采購商的成功很關(guān)鍵

終端用戶的操作界面使用起來要便捷并且直觀

銷售團(tuán)隊的效率

了解采購方的需求

掌握產(chǎn)品相關(guān)知識

響應(yīng)迅速

了解采購方所在行業(yè)的知識

供應(yīng)商的看法

名譽(yù)

長期的財務(wù)生存能力

服務(wù)與支持

供應(yīng)商對于客戶所在行業(yè)的經(jīng)驗

定價

定價標(biāo)準(zhǔn)

定價模式

定價復(fù)雜度

當(dāng)B2B的研究采用網(wǎng)上調(diào)查問卷方式進(jìn)行的話，在調(diào)查問卷發(fā)布之后，經(jīng)常還會有后續(xù)電話訪問，這樣可以讓研究人員對入圍名單當(dāng)中的供應(yīng)商的關(guān)鍵性優(yōu)勢和弱勢有一個全新的審視，也可以為供應(yīng)商的取舍提供更多細(xì)節(jié)方面的參考。

因為大多數(shù)的B2B產(chǎn)業(yè)研究人員在特定行業(yè)和細(xì)分市場當(dāng)中都有很多經(jīng)驗，所以電話隨訪環(huán)節(jié)他們經(jīng)常會問一些充滿大智慧的問題，從而得到真正意義上對交易成果的理解。

和B2B采購商之間的交談就像一場宴會上的談話一樣——這樣的對話看起來更像兩個行業(yè)專家之間反復(fù)好幾個回合思想碰撞，而不像一個未經(jīng)培訓(xùn)的研究人員那樣照本宣科般生硬的電話訪談。

因為這樣的訪問大都是被錄音的，這樣的話，研究人員可以在談話的過程當(dāng)中隨時思考對方正在說什么，而不會因為做筆記分散注意力，從而更能激發(fā)出下一個將要向?qū)Ψ揭獟伋龅膯栴}。

將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成實際行動

由于B2B市場有著自己的特質(zhì)并且采取了上文列舉的方法，研究人員和經(jīng)理可以清晰并快速地發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)當(dāng)中存在的模式和趨勢。下面就介紹幾個在我的B2B研究職業(yè)生涯當(dāng)中，利用小數(shù)據(jù)產(chǎn)生大發(fā)現(xiàn)的案例。

醫(yī)療保健公司A經(jīng)過八次訪問之后發(fā)現(xiàn)，客戶最關(guān)心的就是A公司產(chǎn)品以及服務(wù)的成本和靈活性。他們從中還發(fā)現(xiàn)，競爭對手公司正在試圖與A公司的客戶群建立關(guān)系，試圖暴露A公司可能存在的瑕疵，并使用競爭活動的方式剝離A公司的客戶群。

一家網(wǎng)絡(luò)儲存公司經(jīng)過九次調(diào)查訪問后發(fā)現(xiàn)，客戶認(rèn)為該公司在市場中提供的服務(wù)是比較輕捷便利的。而且客戶也對該公司缺少全球范圍內(nèi)7×24小時的客戶服務(wù)以及缺少和其他行業(yè)關(guān)鍵成員之間的整合表示關(guān)心。

一家財產(chǎn)保險公司僅僅通過四次與關(guān)鍵客戶之間的調(diào)查訪問后就知道如何對自己進(jìn)行定位并維持公司的業(yè)務(wù)，包括更改公司的續(xù)約時間政策，修正公司的定價策略，并突出公司的差異化競爭。

隨著時間的流逝，企業(yè)收集到的越來越多的數(shù)據(jù)可以有助于公司彌補(bǔ)發(fā)展時遇到的空白，還可以幫助公司將困擾自身已久的問題轉(zhuǎn)化成夢寐以求的答案。公司能夠而且應(yīng)該從他們的小數(shù)據(jù)研究項目當(dāng)中獲取學(xué)習(xí)總結(jié)，并據(jù)此找到采取行動的有效方式，尤其是當(dāng)公司從客戶處獲得了一致的反饋信息，那么公司就更應(yīng)該根據(jù)這些具體的指導(dǎo)建議做出下一步的發(fā)展計劃。

千萬不要等到你的公司有大數(shù)據(jù)的時候才想起來從中獲取有價值的參考信息，如果等到那時候，你的采購商會因為你而感到很沮喪，同時你的優(yōu)柔寡斷和坐以待斃的行為會為競爭對手提供可乘之機(jī)。