導(dǎo)語：美國《華爾街日報(bào)》網(wǎng)絡(luò)版今天撰文稱，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷進(jìn)步，越來越多精通技術(shù)的房產(chǎn)中介也開始利用訃告等信息尋找潛在客戶。

以下為文章全文：

去年11月的一個(gè)早晨，喬·霍夫靈(Jon Hoefling)正想賣掉他在加州摩根山的一套4300平方英尺(約合400平方米)的自住房。在手機(jī)上瀏覽Facebook時(shí)，他點(diǎn)擊了一則號(hào)稱可以評(píng)估房價(jià)的廣告。不久后，投放那則廣告的人就成了他的代理中介。

50歲的霍夫靈經(jīng)營著一家辦公家具經(jīng)銷公司，他和另外1500位硅谷居民之所以能被精準(zhǔn)定位，都是計(jì)算機(jī)算法的功勞。數(shù)據(jù)顯示：霍夫靈在家中居住了15年以上，他的房子在當(dāng)?shù)厥袃r(jià)較高。最重要的是，他的小兒子很快就要上大學(xué)了——空巢老人可能也會(huì)成為房產(chǎn)中介的成為目標(biāo)。

為了在競爭激烈的市場上瞄準(zhǔn)潛在客戶，精通技術(shù)的房產(chǎn)中介都在購買數(shù)據(jù)訂閱服務(wù)，與相關(guān)公司展開合作，使用越來越精準(zhǔn)的指標(biāo)尋找潛在買家。例如，豪車車主可能更愿意購買車庫較大的房子，騎馬的人可能更喜歡農(nóng)場里的房子。

去年，蘇富比國際房地產(chǎn)公司宣布與咨詢公司W(wǎng)ealth-X展開合作，后者可以借助公開記錄和研究人員來人工追蹤“超高凈值人群”的習(xí)慣。該公司總裁兼聯(lián)合創(chuàng)始人大衛(wèi)·弗雷德曼(David Friedman)表示，全世界凈資產(chǎn)超過3000萬美元的共有21.1萬人，該公司的目標(biāo)是給他們每個(gè)人都制作一份詳細(xì)的檔案。

這些報(bào)告可能包含這些高凈值客戶的個(gè)人凈資產(chǎn)和社交圈，甚至更加詳細(xì)的個(gè)人信息。例如，一位澳大利亞百萬富豪的檔案顯示，此人有可能喜歡灌木修剪作品，因?yàn)樗窃谒囆g(shù)家杰夫·康恩斯(Jeff Koons)創(chuàng)造的一處巨大灌木修剪作品前，向他的妻子求婚的。

蘇富比國際房地產(chǎn)公司華盛頓特區(qū)總經(jīng)理馬克·洛哈姆(Mark Lowham)，就利用Wealth-X為喬治敦社區(qū)的一套900萬美元的頂樓公寓找到了買家。他的團(tuán)隊(duì)先是確定了目標(biāo)客戶的基本信息：家庭年收入200萬美元，在市值400萬美元以上的房子里居住了至少5年。

之后再進(jìn)一步細(xì)化：藝術(shù)收藏家，因?yàn)檫@套頂樓公寓擁有充裕的墻面空間；空巢老人，因?yàn)樗麄兏矚g單層住宅；私人飛機(jī)用戶，因?yàn)槟抢锔缓涝萍?/p>

借助Wealth-X提供的數(shù)據(jù)以及自己搜集的70萬客戶聯(lián)系方式，該公司最終確定了400位潛在目標(biāo)客戶。接下來就是對目標(biāo)人群展開郵件營銷。

比弗利山莊房地產(chǎn)中介公司Agency聯(lián)合創(chuàng)始人比例·羅斯(Billy Rose)表示，復(fù)雜的數(shù)據(jù)搜集工作對于該公司的發(fā)展至關(guān)重要。他的公司2011年成立，去年完成了12筆2000萬美元或更高額度的交易。他表 示，Agency目前已經(jīng)花費(fèi)約80萬美元制作高凈值人群數(shù)據(jù)庫。“一旦有能容納6輛車的房子出售，我們就會(huì)聯(lián)系蘭博基尼的車主。”他說。

羅斯拒絕透露數(shù)據(jù)庫的信息來源，但他表示，該公司的直接網(wǎng)絡(luò)中有10萬人，另外50萬人是通過合作獲得的。知情人士稱，該公司的數(shù)據(jù)源自信用卡公司和奢侈品的銷售信息。

搜索訃告一直以來都是積極進(jìn)取的美國房產(chǎn)中介尋找新業(yè)務(wù)的一種方式。而如今，這種模式披上了21世紀(jì)的現(xiàn)代化外衣。追蹤重大人生事件——結(jié)婚、離婚、死亡，這些事情往往都會(huì)引發(fā)房屋買賣活動(dòng)——已經(jīng)給很多創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造了商機(jī)。

Successor Data聯(lián)合創(chuàng)始人莫里·伊格鮑爾(Morry Eghbal)表示，這家成立1年的公司已經(jīng)擁有1000名付費(fèi)用戶，每月的費(fèi)用為99美元。該公司通過搜索訃告和遺囑認(rèn)證數(shù)據(jù)來尋找可能有意賣房的人。

伊格鮑爾表示，這些潛在客戶都很有價(jià)值，因?yàn)榱私膺@一戰(zhàn)略的中介相對較少，而且這類房屋很多都是全款購買。“‘我想賣’和‘我不得不賣’之間有著重大區(qū)別。”房產(chǎn)中介公司Re/Max Gold員工比爾·伯德(Bill Byrd)說，他去年就通過遺囑認(rèn)證數(shù)據(jù)公司AlltheLeads.com賣掉了一套110萬美元的房子。

與剛剛失去親人的潛在賣家溝通很講究技巧。AlltheLeads.com公司創(chuàng)辦于今年1月，目前擁有200萬訂閱用戶，該公司創(chuàng)始人吉姆·沙利文(Jim Sullivan)建議中介人員首先寫信給潛在客戶，然后再打電話，而且一定要保持耐心。“在這種情況下，誰也不希望被人催促。”他說，通過遺囑數(shù)據(jù)確定的潛在客戶有90%都會(huì)在第一年賣掉房子。

硅谷中介布雷特·簡寧斯(Brett Jeannings)就是在Facebook上向霍夫靈投放廣告的那個(gè)人，他使用的數(shù)據(jù)來自Leas.Today.com（月訂閱費(fèi)起價(jià)497美元）。該網(wǎng)站追蹤職業(yè)變換、懷孕、離婚、孩子上大學(xué)等各種人生大事——該公司CEO斯科特·克里格(Scott Kliger)表示，所有這些線索都有可能表明業(yè)主有意出售房屋。該公司還為簡寧斯提供了一系列潛在賣家的郵箱，把后來借此投放了Facebook廣告。

霍夫靈表示，他知道自己為什么看到那則廣告，但并不反感這種模式。他說，“網(wǎng)絡(luò)就是這樣，”它經(jīng)常針對你的瀏覽習(xí)慣投放廣告。他之所以選擇簡寧 斯，而沒有選擇另外兩位本地中介，是因?yàn)楹唽幩挂呀?jīng)向他承諾了中國買家，而且提供了無人機(jī)航拍照片。那套房子今年3月的標(biāo)價(jià)為199萬美元，4月降到了 194萬美元。

網(wǎng)絡(luò)廣告可以更加精準(zhǔn)地定位潛在房地產(chǎn)客戶。GeoCommerce就是眾多可以直接向特定IP地址投放廣告的公司。該公司CEO表示，他們可 以使用經(jīng)緯度精確定位用戶位置，誤差只有4米。當(dāng)目標(biāo)用戶訪問該公司網(wǎng)絡(luò)中的1億個(gè)域名時(shí)，他們便可根據(jù)此人以往的購買習(xí)慣向其推送房地產(chǎn)廣告。

加州中介戴文·多赫迪(Devin Doherty)已經(jīng)使用GeoCommerce向潛在客戶發(fā)送了廣告。“他們看到廣告之前，并不了解自己的需求。”