在獵頭行業(yè)越久，我就越難以信任這兩句話：一句是我們的價格很便宜，另一句是這個候選人很靠譜。

從絕不可能的1%談起

當我聽說有一家獵頭公司以候選人年薪1%的服務(wù)費招攬業(yè)務(wù)時，我的第一反應(yīng)是這絕對不可能。

事實上獵頭行業(yè)是個勞動密集型產(chǎn)業(yè)，我知道有人會高聲反對這個觀點：我們依靠少且精干的獵頭顧問招聘任務(wù)，通過很少的大單完成很多的業(yè)績，怎么就成勞動密集型了？

別著急，我們來算筆帳。數(shù)據(jù)顯示，過去三年里，國內(nèi)獵頭市場每年增速達300%，到今年的市場規(guī)模有300億人民幣。聽起來是很大的數(shù)字了，但是，中國獵頭行業(yè)的從業(yè)人員有30萬，30萬人300億是什么概念？每人每年只出產(chǎn)了10萬人民幣的產(chǎn)值。10萬到底有多少，我想每個行內(nèi)人心里都清楚。

我們還應(yīng)該清楚的是，獵頭產(chǎn)業(yè)最大的成本是人力成本。整個產(chǎn)業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都是由人推動完成的，簡歷收集、電話溝通、候選人推薦、雙方的約見和聯(lián)絡(luò)，談判中拉鋸往復，所有這些都是人工完成的，由此帶來了相當可觀的人力成本。

外面的人看來，獵頭每筆業(yè)務(wù)輕輕松松收著年薪20%甚至30%的高額傭金，但我們自己很清楚，這些傭金有多少是真正的利潤，又有多少消耗在日常運營的人力成本中了。

不要說價格低至年薪的1%，即便是10%年薪的傭金，也是一般獵頭公司難以承受的低價了。我們不可能便宜，也沒辦法便宜。

“我在用硅谷的方式做獵頭”

這是51獵頭(www.51lietou.com)CEO Andy 給我的解釋。“在硅谷，一切能用機器完成的事情就決不用人來做。”

在望京SOHO新裝修完的辦公室里，Andy告訴我在公司正式運營之前的一個月里，他們的數(shù)據(jù)庫已經(jīng)閱讀并分析了超過5000萬份簡歷。而我們的經(jīng)驗是，一個普通的獵頭行業(yè)從業(yè)者一年瀏覽的簡歷也很難超過5000份。

一個人一年5000份，一臺機器一個月5000萬份。人和機器在效率上的差距。

但接下來要面對的質(zhì)疑也很明確：同樣是看，但效果可不同。人雖然在速度上遜于機器，然而通過簡歷來形成對候選人的認識，這種判斷力機器是否同樣擁有？

面對這個質(zhì)疑，Andy向我解釋了機器算法和人腦判斷的本質(zhì)區(qū)別。

在人的大腦中，對一份簡歷或是一家公司進行分析時，結(jié)論是相對孤立的，所能調(diào)用的對比數(shù)據(jù)和信息都是基于經(jīng)驗的，最終的結(jié)論往往是直覺化的。

而算法則完全不同。在收集了5000萬份簡歷的信息之后，算法得知了這5000萬人的職業(yè)履歷，把履歷倒推回去，就可以像拼圖一樣，拼出一家公司詳盡的人才結(jié)構(gòu)。算法知道一個產(chǎn)業(yè)中人才在不同公司間的流動規(guī)律，知道一家公司真正內(nèi)在的用人偏好，甚至比公司自己還了解自己。

對候選人的簡歷分析，也能夠把大量候選人的職場表現(xiàn)和簡歷中的某些指標，通過大數(shù)據(jù)對應(yīng)起來。比如有某種相近經(jīng)歷的候選人，會在職場中會呈現(xiàn)出某些一致性。這種對應(yīng)讓我們看到簡歷背后的真實一面。而這些，是人在閱讀簡歷時無法獲知的。

獵頭做的事，其實就是撮合。核心價值是讓候選人和客戶對彼此達成信任。但實際上，過去這些年我們一直靠資歷積累的行業(yè)威信來為雙方背書，卻始終沒有客觀的標準。也許從歷史數(shù)據(jù)中提煉標準，是個靠譜的方向。

Andy還透露了另一個有趣的事情，51獵頭會向候選人索取他們在社交網(wǎng)絡(luò)中的公開信息，以幫助其豐富簡歷。通過這些信息的分析，了解候選人說過的話、做過的事、交往的人，了解了他的興趣、愛好，甚至人生觀、世界觀和價值觀。

“撮合重在情報，我們就是要用機器和數(shù)據(jù)分析，掌握的更多，分析的更徹底，把情報學做到極致。我在用硅谷的方式在做獵頭。”Andy這樣總結(jié)他的數(shù)據(jù)理念。

有關(guān)數(shù)據(jù)收集和分析的能力，不止體現(xiàn)在候選人身上。Andy向我展示了一份向候選人發(fā)出的邀約，邀約中推薦的工作崗位也是被高度量化的，甚至包括從搜索引擎抓取的新聞。據(jù)說他們現(xiàn)在可以做到，向客戶反饋，有多少候選人因為哪個不利數(shù)據(jù)拒絕了offer，以幫助客戶做出應(yīng)對。

基于高效的機器能力和明確的分析算法，Andy說他未來不需要龐大的銷售團隊，只需要一個標準化的獵頭服務(wù)團隊，輔以少量的運營和品質(zhì)管理人員，所有中間環(huán)節(jié)都交給機器來做。

把大數(shù)據(jù)和人工智能作為武器，讓專業(yè)的獵頭人員武裝起來，通過機器的輔助，讓效率和產(chǎn)能成倍提升。由于招聘是個容錯率很高的產(chǎn)業(yè)，對匹配程度的要求并不嚴苛，這就給只挖掘相關(guān)性的大數(shù)據(jù)留下的操作空間。

在51獵頭的網(wǎng)站(www.51lietou.com)上，這家公司高調(diào)地為自己貼上大數(shù)據(jù)、精確匹配和成本低廉三個標簽。

現(xiàn)在51獵頭已經(jīng)有大約200家付費客戶，每月能送出近千人面試，達成近百人入職。但動用的人力卻很低。節(jié)省了大量人力，也就節(jié)省了大量成本，因此1%的獵頭費依然能讓公司的收入和成本基本持平。

如果讓傳統(tǒng)獵頭也試試1%的價格，恐怕賠得褲子都沒了。

但Andy卻說未來仍有繼續(xù)降價的可能。按照51獵頭的設(shè)想，是用低價的服務(wù)讓之前用不起獵頭服務(wù)的公司能夠開始使用獵頭，同時覆蓋更多過去享受不到獵頭服務(wù)的候選人，當規(guī)模進一步擴大時，成本還會繼續(xù)攤薄。

“我可能有那么一點理想主義，沒太想過追求盈利的事。只要還有空間，我是希望能夠把利潤分享給企業(yè)和候選人。”Andy這樣給51獵頭下了定義。

你想象過一家獵頭公司一半人都是程序員么？

如果商業(yè)模式可以成立，另一個必須面對的問題就是：行業(yè)壁壘。盡管Andy找到了兩位合伙人分別專攻獵頭業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)挖掘，但面對前程無憂、智聯(lián)招聘和獵聘這些早已擁有了海量簡歷庫也更擅于數(shù)據(jù)挖掘的互聯(lián)網(wǎng)公司時，一家獵頭公司在數(shù)據(jù)領(lǐng)域，能折騰多大浪花？

Andy承認跟這些大網(wǎng)站拼技術(shù)很艱難，但他說他瞄準的競爭對手不是這些招聘網(wǎng)站，而是整體欠發(fā)達的傳統(tǒng)獵頭產(chǎn)業(yè)。

整個招聘產(chǎn)業(yè)鏈，大致可以分為三個環(huán)節(jié)：招聘系統(tǒng)，招聘渠道和招聘服務(wù)。耳熟能詳?shù)恼衅妇W(wǎng)站，本質(zhì)上都是招聘渠道這一環(huán)的企業(yè)，他們的本質(zhì)是販賣簡歷，而獵頭公司位于招聘服務(wù)這一環(huán)節(jié)。

我們必須承認這個事實：在招聘渠道已經(jīng)徹底互聯(lián)網(wǎng)化的今天，獵頭產(chǎn)業(yè)幾乎沒有任何前進。中國目前有活躍著大約10萬家獵頭公司，大部分公司都是極小的工作室，注冊資本10萬-50萬之間，公司規(guī)模5-10人，沒有形成大的獵頭品牌和相對集中的獵頭集團，即使是科銳這樣的龍頭公司，也只掌握全國市場的1%。

排名第一的公司，只占有1%的市場，只說明一件事，我們的產(chǎn)業(yè)極度分散，也極度落后。

聽到外行人這樣評價自己的行業(yè)，身為業(yè)內(nèi)人，我很不高興，但又不得不承認。每年春節(jié)后，都有一撥獵頭公司雨后春筍一般冒出來，在招聘旺季活躍一陣，在沒有巨頭的市場中分得一杯羹，然后在年底時消失，年復一年。

我的同行們，你想象過一家獵頭公司一半人都是程序員么？51獵頭現(xiàn)在的團隊已有近百人，其中一半都隸屬技術(shù)團隊，負責算法優(yōu)化和數(shù)據(jù)挖掘。這些人寫出的代碼，效率可能百倍甚至千倍于我們傳統(tǒng)的從業(yè)者。

這讓人害怕，也讓人興奮。

在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮席卷整個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)時，每一個尚未被網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)改造的產(chǎn)業(yè)，就充滿著機會。但真正能讓一個行業(yè)完成改造的，一定不是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的人，而是在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)意識最先覺醒的人。

讓人害怕的是，獵頭行業(yè)很多人都還睡著，他們將在未來的行業(yè)洗牌中失去存在的價值。讓人興奮的是，有些人已經(jīng)醒了。