商業(yè)模式由定制轉(zhuǎn)向通用，包括服務(wù)領(lǐng)域由金融行業(yè)擴展到商業(yè)領(lǐng)域，尤其是利用大數(shù)據(jù)進軍電子商務(wù)領(lǐng)域。

2014年7月30日，對張寶泉來說，是一個夢寐以求的日子，這一天，他辛苦創(chuàng)立12年的凌志軟件正式登陸新三板，這意味著凌志軟件終于在資本市場邁開了第一步。

根據(jù)蘇州工業(yè)園區(qū)凌志軟件股份有限公司(下稱“凌志軟件”)公開披露的財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，其2013年凈利潤5261萬元，營業(yè)收入達到2.3億元，過去數(shù)年連續(xù)增長。在新三板歷史上所有掛牌的1000多家公司中，凌志軟件的凈利潤能排名在第23位，這23家企業(yè)中已經(jīng)有7家轉(zhuǎn)板中小板和創(chuàng)業(yè)板成功。而在凌志軟件所處的軟件和信息技術(shù)行業(yè)，凌志軟件凈利潤排在第6位，排在之前的5家企業(yè)中已經(jīng)有3家轉(zhuǎn)板中小板和創(chuàng)業(yè)板成功。

“首先登陸新三板，下一步就是IPO。”操著陜西口音的張寶泉這樣告訴理財周報記者，他穿著標(biāo)準(zhǔn)的工作服——白襯衫黑西褲，掛著員工牌，又瘦又高。

在張寶泉的言談中，“轉(zhuǎn)型”是他提及最多的一個詞。的確，從主要專注日本市場到近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，凌志軟件需要轉(zhuǎn)型的不僅是市場方向，還有商業(yè)模式。

與自己競爭

在張寶泉眼中，金融軟件服務(wù)行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了大浪淘沙的階段，經(jīng)過十多年的發(fā)展，行業(yè)經(jīng)歷了各種收購整合，洗牌已經(jīng)完成，形成了幾家具有規(guī)模的企業(yè)。凌志軟件就是其中幸存下來的一個。

與一般的軟件公司不同的是，凌志軟件從海外金融IT市場起步，主要是日本市場。通過12年發(fā)展，業(yè)務(wù)涵蓋證券、銀行、保險、基金等領(lǐng)域里的核心交易系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，例如：證券在線交易系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行系統(tǒng)、銀行結(jié)算平臺、保險核心業(yè)務(wù)管理、CRM系統(tǒng)、關(guān)鍵時刻大數(shù)據(jù)引擎MOT系統(tǒng)等等。

張寶泉并不將自己歸類為軟件外包行業(yè)，而認為是提供全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，“我們跟客戶互相依存的程度還是非常高的，基本上客戶對我們的依賴性也非常強，想把我們換掉也非常困難，因為我們做他們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)長達10多年。一般客戶企業(yè)員工要輪崗，我們的員工相對比較穩(wěn)定，所以整個系統(tǒng)我們更加了解，客戶對我們的依存度比較強。”張寶泉自信地告訴理財周報記者。

正是經(jīng)歷了行業(yè)洗牌，張寶泉認為目前行業(yè)的競爭不是很激烈，競爭對手屈指可數(shù)，更多的是競合關(guān)系，各自都在自己的領(lǐng)域內(nèi)建立了高門檻，想要進入彼此的領(lǐng)域都非易事。

“我們感覺接下來已經(jīng)不是怎樣戰(zhàn)勝競爭對手，而是到了怎樣更好地發(fā)展自己的階段。”張寶泉如此說道。

凌志軟件在金融軟件行業(yè)打拼多年，尤其是在日本市場占據(jù)一席之地，日本著名化妝品企業(yè)資生堂就是凌志軟件的客戶。據(jù)董秘饒鋼介紹，去年凌志軟件營業(yè)收入2.3億元，其中日元收入占80%，人民幣收入占20%。

談到凌志軟件的核心競爭力，張寶泉將其總結(jié)為三點：一是專注金融行業(yè)；二是咨詢能力和業(yè)務(wù)能力；三是技術(shù)能力，包括最新技術(shù)的應(yīng)用。“比如最近國內(nèi)大熱的互聯(lián)網(wǎng)金融，我們正好結(jié)合了兩者，這是我們很強的優(yōu)勢，其次是數(shù)據(jù)分析，我們已經(jīng)做了很多年了，通過數(shù)據(jù)分析，給客戶提供商業(yè)模式上的競爭優(yōu)勢等。另外，云計算(我們)做得比較多，已經(jīng)成為一種趨勢，最近兩到三年都是在向云計算轉(zhuǎn)移。”張寶泉進一步解釋道。在云計算方面，凌志軟件正在與阿里巴巴(滾動資訊)洽談相關(guān)合作事宜。

商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

目前，凌志軟件在國內(nèi)的業(yè)務(wù)主要集中在券商，據(jù)悉，國內(nèi)排名前十的券商基本都是凌志軟件的客戶。

張寶泉給凌志軟件的定位是一家提供咨詢、設(shè)計、開發(fā)服務(wù)的一家軟件企業(yè)，項目收入是其主要收入來源。

“項目周期長的兩三年，短的是半年左右，項目分成兩大類：一是運營維護類，公司上線以后，總是需要人去看管，若出了問題需要人來解決，另外一些功能方面總有不盡如人意的地方需要定期去修改，另外就是法律法規(guī)發(fā)生變化的時候，系統(tǒng)要做相應(yīng)的修改，這樣的需求還是挺多的。我們的營收中將近50%來自于后期維護，另外50%多點的營收來自于全新的項目，客戶需要新項目的時候，我們會向客戶提供咨詢、研發(fā)等服務(wù)，這是增量的市場。”張寶泉這樣解釋道。

在IT軟件中，包括定制和通用兩種標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，凌志軟件主要服務(wù)定制系統(tǒng)，即服務(wù)大型金融機構(gòu)的定制系統(tǒng)，往往項目比較大、服務(wù)時間長。

“我們的主流是這樣，將來我們會改變這種模式?，F(xiàn)在的模式是客戶需要什么樣的產(chǎn)品，我們按照客戶的需求生產(chǎn)。將來我們轉(zhuǎn)型后，我們會生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，然后客戶根據(jù)需求來購買我們的產(chǎn)品。”從定制轉(zhuǎn)向通用產(chǎn)品，張寶泉這樣解釋“商業(yè)模式轉(zhuǎn)型”的重心。

張寶泉所謂的“轉(zhuǎn)型”除了市場由國外轉(zhuǎn)向國內(nèi)，商業(yè)模式由定制轉(zhuǎn)向通用，還包括服務(wù)領(lǐng)域有金融行業(yè)擴展到商業(yè)領(lǐng)域，尤其是利用大數(shù)據(jù)進軍電子商務(wù)領(lǐng)域，在國內(nèi)金融和電商行業(yè)站住腳是凌志軟件轉(zhuǎn)型的重中之重。

“我們將來會在騰訊或者阿里的云上構(gòu)筑，客戶登陸進來以后，按量或者按成功交易額收費。這也是我們商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的一個嘗試”，張寶泉說道。

不會被收購

目前凌志軟件近1000名員工，其中90%是研發(fā)人員，為了激勵團隊更好地發(fā)展，張寶泉為自己定了一個看似很高的目標(biāo)。

“我覺得5年之后，國內(nèi)市場占我們營收的50%，歐美市場占到一定的份額，這是我們很大的一個目標(biāo)；其次提供服務(wù)占營收的比例超過30%，定制開發(fā)占70%，提供云服務(wù)占到30%以上。從行業(yè)來講，金融行業(yè)的營收占據(jù)80%以上，將來的目標(biāo)是其他非金融的占到50%以上。”張寶泉笑著告訴理財周報記者。

作為新三板的新秀，將來會不會面臨被收購命運而成為其他上市公司的并購標(biāo)的？張寶泉的答案是否定的。

“我覺得我們是一家內(nèi)在價值比較高的企業(yè)，所以如果被其他企業(yè)收購后我們的價值能否繼續(xù)維持是持疑問的，目前這個時間點上，我們選擇被其他企業(yè)收購的可能性應(yīng)該非常小。我們還是想選擇自己獨立發(fā)展的道路，因為我們的核心競爭力還是非常清晰的，要提高這個價值還是選擇獨立發(fā)展道路。”張寶泉如是說道。

而對于是否會通過收購其他企業(yè)進行擴張？張寶泉則表示對此持開放態(tài)度。“如果有比較好的標(biāo)的，我們想以盡快的并購作為公司發(fā)展的很好方法，雖然我們以前是一種內(nèi)生式的發(fā)展，但我們已經(jīng)在資本市場上邁出了一步，我們接下來也會選擇并購，或者借殼上市。”張寶泉似乎忍不住要在資本市場上一展拳腳了。

未來如何，拭目以待。